Tags Posts tagged with "duygu"

duygu

0 6996

Kimse iyi insan olarak doğmaz; insan zamanın içinden geçerken –eğer isterse- iyi insan olur. Hepimizin içindeki iyi ve kötü çatışır ve biz bu çatışmada hangisini seçersek, o oluruz. (Jung). İyi olmak da kötü olmak da elimizdedir. İyi olmak ve iyi işler yapmak, kalıcı bir değer üretmek istiyorsak en başta kendimiz iyi olmak zorundayız.

Hepimizin kendi hayatı hakkında durup düşündüğü anlar vardır. Ne yaptığımız ama aslında ne yapmamız gerektiğini sorguladığımız; kendimiz hakkında karar alma ihtiyacı hissettiğimiz dönemler vardır.

Tatil, tam da bunun zamanıdır.

Dalay Lama, tıpkı fiziksel hijyenin insanı zararlı virüslerden, mikroplardan koruması gibi; duygusal hijyenin de insanı yıkıcı duygulardan koruduğunu söyler. Yıkıcı duyguların (nefret, öfke, tiksinme, kıskançlık…) olmadığı bir zihin, sakin bir zihindir. Dalay Lama “İç huzurunuzu kaybederseniz çözümleriniz yanlış yönde olur” der. Sakin bir zihin sadece  iyi insan olmamızı değil, aynı zamanda iyi işler yapmamızı da sağlar; çünkü en karmaşık sorunlar ancak sakin bir zihinle çözülebilir.

Tatil de, insanın zihnini arıtabileceği ve daha berrak bir zihinle doğru kararlar alabileceği çok değerli bir zaman dilimidir.

tatil1

Stefano D’Anna “Tatilinizi uzaklaşmak, kaçmak, unutmak üzere geçirirseniz dönüş yaklaştıkça kendinizi daha da yorgun hissetmeniz kaçınılmazdır.” der. Tatil bir kaçış değil insanın kendine yaklaşması, kendini sorgulaması ve kendi hayatına dair kararlar alması için mükemmel bir fırsattır.

Profesör D’Anna bir insanın en önemli çalışma konusunun kendisi olduğunu söyler ve tatilde kendimize “Hayatımdan ne kadar memnunum, ne istiyorum, istediklerimi gerçekleştirdim mi, yaptığım işten memnun muyum, nereye doğru gidiyorum?” sorularını sormamızı önerir.

Bu soruları samimiyetle cevaplamak, tatili ne kötü ne sıkıcı yapar; aksine insanı doğru kararlar almaya  yönlendirir. Böylelikle dönüş yolunda insan kendisini, mutsuz, isteksiz, endişeli ya da daha da yorgun hissetmek yerine; dinlemiş ve aklını arıtmış hisseder. Hafifler.

İnsan kendi düşüncelerinin ve kararlarının ürünüdür. Ne düşünür ne düşlersek hayatımız da  öyle olur. Tatil tam da bunlar üzerinde düşünme ve insanın kendisi üzerinde çalışma zamanıdır.


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Prof. Stefano D\'Anna Resmi Websitesi
    http://profstefanodanna.com/tr/

  2. Robert O. Keohane, Joseph S. Nye, \"Power & Interdependence\"
    http://www.ri.ie.ufrj.br/intranet/arquivos/power_and_interdependece.pdf

  3. Steven Johnson, \"Future Perfect: The Case for Progress in a Networked Age\", Video
    https://www.youtube.com/watch?v=EQX3M-9Cu_M

  4. Judith Bowman, “Character and Integrity at Work”
    http://www.huffingtonpost.com/judith-bowman/character-and-integrity-a_b_9839508.html

  5. Dr. Steven C. Riser “Integrity – The Key to Character and the Cure for Inconsistency”
    https://www.jashow.org/articles/christian-living/godly-living/character/integrity-the-key-to-character-and-the-cure-for-inconsistency/

  6. Prof. Stefano D\'Anna Channel
    https://www.youtube.com/user/ProfDAnnaOfficial

  7. A Force For Good
    http://www.joinaforce4good.org/

  8. A Force For Good, Video
    https://www.youtube.com/watch?v=NugINWYhHRA

  9. The Dalai Lama 2016 - \"Educating the Heart and Mind Creativity\"
    https://www.youtube.com/watch?v=Tzp9MI_Hm2s

  10. Richard Layard, Baron Layard
    https://en.wikipedia.org/wiki/Richard_Layard,_Baron_Layard

  11. Richard Layard, Baron Layard \"Happiness: Lessons from a New Science\"
    http://cep.lse.ac.uk/_new/staff/person.asp?id=970

  12. Richard Layard: ‘Money is not The Only Thing Affecting People’s Happiness’
    http://www.independent.co.uk/news/people/profiles/richard-layard-money-is-not-the-only-thing-affecting-people-s-happiness-9603424.html

  13. Richard Layard, “This is The Greatest Good”
    https://www.theguardian.com/commentisfree/2009/sep/13/happiness-enlightenment-economics-philosophy

  14. Richard Layard, “Happiness: Has Social Science A Clue?”
    http://cep.lse.ac.uk/events/lectures/layard/RL030303.pdf

3 13691

Hafızadan bahsedildiğinde çoğunluk, geçmişi hatırlamayı anlar; hafızanın gücünü, bir insanın geçmişteki olayları ne kadar iyi hatırladığına göre ölçer. Ancak hafıza, sadece geçmişi hatırlamaktan (retrospective) ibaret değildir. Daha önemli olan, geleceğe yönelik hafızadır. İnsanın hayat kalitesini belirleyen geleceğe yönelik (prospective) hafızasıdır.

Geleceğe yönelik hafıza, insanın gelecekte harekete geçmesini, nerede, ne zaman, ne yapması gerektiğini hatırlamasını sağlar. Kuru temizlemeciden kıyafetleri almak, arabanın bakımını yaptırmak, hasta olduğunu duyduğu bir dostuna telefon etmek, doktorun verdiği ilacı zamanında almak, bir randevusuna gitmek, verdiği sözü tutmak… insanın gelecek hafızasıyla yaptığı işlerdir. Bugün aldığı bir kararı, gelecekte uygulamasını sağlayan bu hafızanın iyi işlemesi, insanın hayat kalitesini doğrudan etkiler. Bazı insanların başarısızlıkları, doğru kararları alamamaktan değil, aldıkları kararları zamanında hayata geçirememelerindendir. Bilmekle yapmak arasındaki uçurumun birçok nedeni vardır ama bunların başında insanın gelecek hafızasını etkin bir şekilde kullanamaması gelir.

İnsanın geleceğe yönelik hafızanın nasıl çalıştığını anlamak markalar için de önemlidir; çünkü markalar insanlara bugün bir iletişim yaparak yarın onların kendi markalarını hatırlamalarını ve satın almalarını hedefler.

mem1

Tüketiciler her gün, pek çok kaynaktan akan olağanüstü sayıda bilgiye maruz kalırlar. Bu bilgi bombardımanı altında insanlar, bildiklerini hatırlamakta zorlanırlar. Bugün markaların en büyük sorunu, insanların bildiklerini alışveriş anında hatırlamalarını sağlamaktır. Bir markanın satışları, “bilinir” olduğu; ama esas alışveriş sırasında “hatırlanır” olduğu ölçüde artar.

Bu nedenle, aşırı yoğun iletişim ortamında markaların, insanların geleceğe yönelik hafızalarının nasıl işlediğini anlamaları, bu hafızanın kodlarını çözmeleri gerekir.

Bir mesajın (içeriğin) etkili olması, insanların ilgili yer ve zamanda, söz konusu mesajı hatırlamaları demektir. Bugün yapılan bir iletişimin başarısı o mesajın kullanılacağı, gereğinin yapılacağı zaman hatırlanır olmasıyla ölçülür.

İnsanlar bir ihtiyaçları oluştuğunda önce, o ürün ve hizmetin ait olduğu kategoriyi akıllarına getirirler. İnsanların bu duygu ve düşüncede olduğu anda, ilk hatırlanan marka olmak, paha biçilmez bir değerdedir. Gelecek bayramda tatil yapmak isteyen bir ailenin aklına, tatil (kategori) geldiği anda ilk hatırlanan marka olmak, o markaya büyük avantaj sağlar. Etkili reklam yapmak, insanların bir ürün veya hizmete ihtiyaç duydukları anda “markayı” hatırlamalarını sağlayacak iletişim yapmaktır.

Bir karar verirken ya da bir tercih yaparken insan beyni, hafızasına  nakşolmuş, inanılmaz miktarda bilgiyi ve bu bilgilerle eşleşmiş duyguları tarar; bunun sonucunda hızlı bir tepki üretir. Geleceğe yönelik hafıza da aynen geçmişe yönelik hafıza gibi “benzerlikler” ve “ilişkilendirme” üzerine kuruludur.

İnsanların bir ihtiyacının, nerede, ne zaman, hangi koşullarda, hangi motivasyonla ortaya çıktığına pazarlamacılar, “tüketici içgörüsü” adını verirler. İnsanların canlarının tatlı bir şeyler yeme ihtiyacı hissettiği anları iyi anlayan (bu içgörüyü çözen) ve kendi markasını bu ihtiyaç anıyla özdeşleştiren “atıştırma markaları”, tüketicilerin tercihlerini kendilerine yöneltebilirler. İnsanın karnının kazınması, atıştırmalık kategorisinin tetikleyicisidir. Her markanın kendi kategorisinin “tetikleyicilerini” anlaması ve kendi markasının ismini, simgelerini, öyküsünü, bu tetikleyicilerle özdeşleştirmesi, tüketici iletişiminin (reklam) temelini oluşturur. (Byron Sharp)

mem3

İnsanların bir ürün kategorisine ihtiyaç duydukları anda, zihinlerinde oluşan çağrışımları ve imgeleri anlamanın bir faydası da, markanın iletişimini gereksiz bilgiyle yüklemekten kurtarmaktır.  Tüketici içgörüsünü iyi anlayan markalar, insanların ihtiyaç anlarında, sorun-çözüm ilişkisinde olduğu gibi, ihtiyaç-marka ilişkisini kurup, fazla ürün bilgisi verme telaşına girmezler; ihtiyaç ile marka arasındaki  köprünün, tüketicinin kendisi tarafından kurulmasını sağlarlar.

Tüketicilerin markayı  hatırlamalarını sağlamak için, markanın hangi ihtiyaçlarını nasıl çözeceğini onlara “sunmak” gerekir. Google’un, belli algoritmalar kullanarak, insanların internet aramaları sırasında onlara sürekli önerilerde bulunması gibi, markaların da insanların ihtiyaç anlarında kendilerini hatırlatacak içerikler (reklamlar) üretmeleri ve insanların kararlarını kendilerine yönlendirmeleri gerekir.

İletişim, insanların beş duyusu aracılığıyla onlarda duygusal bir tepki  yarattığı ölçüde etkili olur.  İnsanın unutamadığı olumlu ya da olumsuz bütün deneyimler, çok yoğun duygu yaşadığı anlardır. İnsanın evlendiği günün ya da önemli bir toplumsal olayın (deprem gibi) hiç bir ayrıntısını unutmaması, o anlarda yaşadığı duygu yoğunluğundandır. Bu nedenle, bir iletişimin etkili ve kalıcı olması için, insanların duygularını harekete geçirmesi gerekir. Duyguları harekete geçirmeyen, sadece mantığa hitap eden bir iletişimin hatırlanması mümkün değildir. Elbette her markanın tercih edilmesi için, mantıklı gerekçeler lazımdır ama sadece mantık, hiç kimseyi ikna etmeye yetmez. İnsan hafızasının yakıtı bilgiyse, ateşi de duygudur. Duygu içermeyen hiç bir mesaj insanın hafızasına kazınmaz; kararlarını etkilemez, davranışlarına şekil vermez. (İnsan Hafızası Nasıl Çalışır?)

mem2

Her iletişim, insanların mevcut bilgisinin üzerine eklenen bir tuğla gibidir. İnsan önceden bildiği bir bilgi ile çelişmeyecek, onunla ters düşmeyecek bilgileri hafızasına kaydeder. Eğer yeni bilgi, eski bilgiyle çelişiyorsa, insan yeni bilgiyi hafızasına almaz. İnsanın sahip olduğu bilgiyle çelişen, ters bir bilginin kabul görmesi için çok üst düzey kanıtlara, tekrara ve çok uzun zamana ihtiyaç vardır. Bu nedenle iyi iletişimciler, iletişim yaptıkları kitlenin ortak bilinçaltını ve bilgi dağarcığını iyi bilen, inanç kalıplarını, ön yargılarını doğru okuyan insanlardır. Onlar, bu bilgi ve deneyimleri sayesinde, insanların unutamadığı içerikler, yeri geldiğinde kolay hatırlanabilecek metinler, görseller yaratarak kalıcı etki yaratırlar.

İletişimin kurgusunu yaparken, başlama noktası iletişimin hedeflediği insanlar olmalıdır. İyi bir iletişim, tüketici içgörüsünden yola çıkan, bu içgörüyü markayla ilişkilendiren iletişimdir. Kendi ürünlerinin üstünlüklerini anlatma, kendilerini “satma” telaşına düşen markaların kalıcı bir iz bırakamamalarının nedeni, iletişimin yönünü tüketicilerden değil, kendilerinden başlayarak kurmaları; içeriden dışarıya doğru (inside out) yola çıkmalarıdır. Etkili iletişimin yönü her zaman, dışarıdan içeriye (outside in) yani tüketiciden markaya doğru olmalıdır.

İnsan hafızası sadece geçmişteki olayları hatırlamaktan ibaret değildir. Bu hafıza kadar önemli olan ve hayatımızda daha etkili olan, bugün öğrendiklerimizi gelecekte ne zaman ve nerede kullanacağımızı belirleyen gelecek hafızamızdır. Marka ve yönetim konusuyla ilgili herkesin, insanların gelecek hafızalarının nasıl çalıştığını öğrenmeleri gerekir.

İletişimle ilgilenenlerin ve özellikle reklamcıların, inşaat alanı, insanların gelecek hafızasıdır.


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Joshua Foer, “Moonwalking with Einstein: The Art and Science of Remembering“
    http://joshuafoer.com/

  2. Joshua Foer: Feats of Memory Anyone Can Do
    https://www.youtube.com/watch?v=U6PoUg7jXsA

  3. Daniel L. Schacter, \"The Seven Sins of Memory: How the Mind Forgets and Remembers\"
    http://www.dau.mil/pubscats/pubscats/atl/2007_01_02/har_jf06.pdf

  4. Prospective Memory as It Applies to Work and Naturalistic Settings
    http://www.sagepub.com/sites/default/files/upm-binaries/14143_Chapter9.pdf

  5. Stefan Walter and Beat Meier, “How Important is Importance for Prospective Memory?”
    http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC4071817/pdf/fpsyg-05-00657.pdf

  6. Derrick Daye, “The Brain Science Behind Memorable Content”
    http://www.brandingstrategyinsider.com/2016/06/the-brain-science-behind-memorable-content.html#.V1dQ7PmLS76

  7. Wikipedia, “Prospective Memory”
    https://en.wikipedia.org/wiki/Prospective_memory

  8. Demis Basso, “Planning, Prospective Memory, and Decision Making : Three Challenges for Hierarchical Predictive Processing Models”
    http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC3548395/

  9. Anna-Lisa Cohen, Alexander Jaudas, Evan Hirschhorn, Yoni Sobin, Peter M. Gollwitzer, “The Specificity of Prospective Memory Costs”
    http://www.psych.nyu.edu/gollwitzer/A-L.%20Cohen%20Memory.pdf

  10. Dorothea Eisenhardt, Randolf Menzel, Martin Nawrot, “The Role of Memory in Decision Making”
    http://www.bcp.fu-berlin.de/en/biologie/arbeitsgruppen/neurobiologie_verhalten/ag_nawrot/teaching/materials/READER_SeminarDecisionMaking2010.pdf

  11. Fabio Del Missier, “Memory and Decision Making: From Basic Cognitive Research to Design Issues”
    http://ceur-ws.org/Vol-1278/paper2.pdf

8 13671

Bir insanın ilk kez karşılaştığı insanlara bile güven duygusu vermesinin altındaki neden nedir? Neden bazı insanlar, hiç tanımadıkları bir çevreye girdiklerinde bile herkesin dikkatini çekerler? Bu insanların kendilerine has, “özgül ağırlıkları” nereden kaynaklanır?

Biz, ilk kez gördüğümüz insanlar hakkında karar verirken, onların ne kadar güçlü olduklarına ve bu gücü nasıl kullanacaklarına (niyetlerine); ikinci olarak da bu insanların cana yakın olup olmadıklarına bakarız. Bu iki boyut, bizim insanlar hakkındaki yargımızı belirler.

Bir konuda kabiliyeti, becerisi olan insanlar bizi etkiler. Bir insanın bilgi ve deneyim sonucu elde etmiş olduğu beceri, bizde saygı uyandırır. İşinin ehli olan bir doktora, konusunu çok iyi bilen bir avukata, çok yüksek performans gösteren bir sanatçıya veya sporcuya saygı duyarız. Bu insanlar bize güçlü görünürler. Sahip oldukları gücü, emek vererek, uzun yıllar çalışarak elde etmişlerdir. Ama aynı zamanda, biz bu insanların sahip oldukları bu gücü nasıl kullandıklarına bakarız. Çok bilgili de olsa, niyetinin kötü olduğunu düşündüğümüz  bir avukattan ya da doktordan uzak durmak isteriz.

presence2

İnsanın gücü ve niyetinin yanı sıra, o insanın ne kadar cana yakın, içten bir insan olduğu da önemlidir.  Bir insan karşısındakini ne kadar anlıyor (empati), ona ne kadar içten davranıyorsa, o insan o kadar sıcak bir insan olarak değerlendirilir.

Bir insanın cana yakın bir insan olması, ilişkiyi yumuşatır ve rahatlatır. İnsan cana yakın bir insanla kolay iletişim kurar, ondan gelecek eleştirilere daha açık olur.

Konusunda yetkinliği her halinden belli olan ama soğuk bir kişiliğe sahip insanlar, ilişkilerine mesafe koyarlar. Bu insanlar, diğer insanlar üzerinde bir “çekinme” hali hatta korku yaratırlar. Bunun tersine, konusunda yetkinliği olmayan ama sıcak, sempatik olmak gibi “iyi” özelliklere sahip insanlar ise yetersizlik hatta acıma duygusu uyandırırlar.  (İlk İzlenimin İkincisi Yoktur)

Peki, bir insanın güçlü olması mı yoksa cana yakın olması mı daha etkili ve ikna edicidir? İnsanlar güçlü insanların mı yoksa cana yakın insanların mı peşinden giderler?

Harvard Üniversitesi sosyal psikologlarından Amy Cuddy, Matthew Kohut ve John Neffinger, bir insan ne kadar yetkili, becerili ve güçlü olursa olsun, bu özelliklerinin insanları ikna etmeye yetmeyeceğini söylerler. İnsanlar, liderlerin hem güçlü hem de sıcak bir kişiliğe sahip olmalarını beklerler. Hem güçlü hem de sıcak olmak, insanlar üzerinde sihirli bir etki yaratır.

presence1

Bir insanın gücü ve içtenliği, onun mesajının kabul edilebilirliğini artırır. Bu nedenle, ne bildiğimiz kadar, insanlarla nasıl bir iletişim kurduğumuz da önemlidir. Soğuk ve mesafeli ilişkiler kuran insanlar, ne kadar yetkin olurlarsa olsunlar, insanlar üzerinde istedikleri etkiyi yaratamazlar. Etkili olmanın yolu, hem bilgi ve yetkinlik sahibi olmak hem de cana yakın ve içten bir iletişim kurmaktan geçer. İnsanın yetkinliği kadar, ilişkilerindeki sıcaklık da önemlidir.

Cana yakın olmanın bir başka tanımı da, insanın kendisini başkalarına açması, gizli saklı bir yönünün olmaması, hatalarını ve zafiyetlerini paylaşmasıdır. Kusursuz görünmeye çalışmadan, olduğu gibi davranabilmesidir.

İnsan kendini bütün varlığıyla ortaya koyduğunda, içtenliği ve iyi niyeti karşı tarafa yansır. Bir konuda yetkinliği olan bir insan, kendini bütün varlığıyla yaptığı işe adadığı zaman, sihirli bir etki yaratır. Yaptığı iş,  ilham verici bir öykü olarak,  ağızdan ağıza dolaşır ve kendisine destekçiler bulur. Herkes böyle gerçek, içten, etkili bir öykünün (insanın, projenin, markanın, konunun) doğal bir parçası ve destekleyicisi olmak ister.

Kendi içlerinde yetkinlik ve içtenlik dengesini iyi tutturmuş insanlar, kendilerinden emin ama kibirsiz görünürler. Eleştirilere açıktırlar; eleştirileri kendilerini geliştirmek için kullanırlar.

presence3

Kendini olduğundan farklı göstermeye çalışmadan, kendini varlığıyla ortaya koyan bir insan kabalaşmadan, güvenle düşüncelerini ve itirazlarını ortaya koyar; eleştirileri cevaplar, hata yaparsa telafi eder.

Liderler, insanları varlıklarıyla ve kendilerini ifade etme biçimleriyle ikna edip, harekete geçirirler.

İnsanın bütün benliğiyle kendini ortaya koyması, hem kolay hem de zordur. Kolaydır; çünkü en basit şey aslında insanın kendisi olması, açık yürekli, dürüst, iyi niyetli ilişkiler kurmasıdır. (Sahici Olmak Şart) Ama aynı zamanda zordur; çünkü insanın kendisi olması, özgüven, olgunluk ve öz disiplin gerektirir.

Sözünü dinletmek,  etkili olmak ve liderlik etmek isteyen herkesin,  “içtenlik-yetkinlik” dengesini oluşturması ve bunu doğru bir şekilde yansıtması gerekir.

Eğer etkili olmak, insanlarla olumlu işbirlikleri kurmak ve birlikte değerli sonuçlar almak istiyorsak, işin esasının “olmak” ve “olduğun gibi görünmek” olduğunu bilmeliyiz.

İşinin ehli, sıcak ve içten insanların başaramayacağı hiç bir iş yoktur.

Konusunda yetkinliği olan, sahici bir insan, en etkili insandır.


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Amy J. C. Cuddy, Caroline A. Wilmuth, “Preparatory Power Posing Affects Nonverbal Presence and Job Interview Performance”
    http://faculty.haas.berkeley.edu/dana_carney/pp_performance.pdf

  2. Amy J.C. Cuddy, Matthew Kohut, John Neffinger, “Connect, Then Lead”
    https://hbr.org/2013/07/connect-then-lead

  3. Amy Cuddy: Your Body Language Shapes Who You Are, TED Video
    https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are

  4. Meredith Goldstein, “Harvard’s Amy Cuddy is Changing Lives With a Simple Pose”
    https://www.bostonglobe.com/magazine/2015/10/21/harvard-amy-cuddy-changing-lives-with-simple-pose/vwPFqjSK8HxzzJ6LjW09MK/story.html

  5. Alexander Todorov Science Café, “Elections How Voters Really Think and Feel”
    https://vimeo.com/22095729

  6. Maria Konnikova, “On the Face of It: The Psychology of Electability”
    http://www.newyorker.com/tech/elements/on-the-face-of-it-the-psychology-of-electability

  7. Susan T. Fiske and Amy J. C. Cuddy, Peter Glick, Jun Xu, “A Model of (Often Mixed) Stereotype Content: Competence and Warmth Respectively Follow From Perceived Status and Competition”
    http://www.cos.gatech.edu/facultyres/Diversity_Studies/Fiske_StereotypeContent.pdf

  8. Susan T. Fiske, Amy J.C. Cuddy and Peter Glick, “Universal Dimensions of Social Cognition: Warmth and Competence”
    http://fidelum.com/wp-content/uploads/2013/10/Warmth-Competence-2007.pdf

  9. Richard Carlson, “Warmth and Competence in Implicit Stereotypes and Discrimination”
    http://lup.lub.lu.se/luur/download?func=downloadFile&recordOId=3410013&fileOId=3410037

  10. “Scientists Seen as Competent But Not Trusted by Americans“
    http://wws.princeton.edu/news-and-events/news/item/scientists-seen-competent-not-trusted-americans#sthash.tvQdIxxk.dpuf

  11. Roland Imhoff, Jonas Woelki, Sebastian Hanke and Ron Dotsch, “Warmth and Competence in Your Face! Visual Encoding of Stereotype Content”
    http://journal.frontiersin.org/article/10.3389/fpsyg.2013.00386/full

  12. How To Be Your Best in 5 Minutes
    http://news.harvard.edu/gazette/story/2015/12/how-to-be-your-best-in-5-minutes/

İnsan davranışını en çok etkileyen, içinde bulunduğu ortamdır. Bir insanın nasıl davranacağını, ailesinden ve eğitiminden daha çok, hangi ortamda yaşadığı belirler. İnsan bulunduğu ortamın parçası olmaya, ortamdaki insanlar gibi davranmaya başlar. İnsanın içinde bulunduğu ortam, kendisi farkında olmadan, onun davranışlarını değiştirir.

Hiç kimsenin beslenmesine dikkat etmediği bir ortamda sağlıklı beslenmek çok zordur; ama aynı insanın sağlıklı beslenen bir ortama girmesi, önce onun yemek davranışlarını sonra da yemekle ilgili düşünce ve inançlarını kökten değiştirebilir.

Hepimiz içinde bulunduğumuz ortamın etkisinde kalarak, o ortama uygun davranırız.  Bu nedenle anne ve babalar, çocuklarının hangi ortama girdikleri hakkında çok duyarlıdırlar. Hiç eğitimi olmayan ebeveynler bile çocuklarının davranışlarını, içinde girdikleri ortamın belirlediğini bilirler.

ortam1

En içine kapanık, en sessiz insanların futbol maçlarında ateşli bir taraftara dönüşmesi bundandır. Normal hayatında çok “gürültücü” bir insan, kütüphaneye girdiğinde herkes kadar sessiz olur. Sessiz sedasız bir çalışan, şirketin düzenlediği bir eğlencede, herkesi şaşırtacak kadar dışa dönük olabilir. Ergenlik yıllarında, çocuklarını yaz kampına gönderen anne babalar, çocuklarının kampta örnek davranışlar sergilediğini duyduklarında çok hayret ederler.

İstanbul metrosunun yürüyen merdivenlerinde herkesin merdivenin sağ tarafında beklemesi, daha hızlı çıkmak isteyenlerin sol taraftan geçmeleri; bu alışkanlığın İstanbul’da, metro merdivenlerinden başka hiç bir yerde görülmemesi, metronun davranış kalıbına herkesin uymasından kaynaklanır.

1960’larda Almanya’ya göç eden işçilerin, orada yaşayan insanlar gibi davranmaları ya da yurtdışına turist olarak giden insanların, gittikleri ülkenin davranış kalıplarına hemen uyum göstermeleri, ortamın ne kadar güçlü bir belirleyici olduğunu gösterir.

James Q. Wilson ve George L. Kelling’in “Kırık Camlar” teorisinde anlattıkları gibi, bir ortama çöp atıldığında, başkaları da aynı yere çöp atarlar. O mekanda her şey kısa zaman içinde kirlenmeye, kötüleşmeye, kırılmaya, bozulmaya… başlar. Ortam, orada yaşayan insanların  davranışlarını belirler. Böyle ortamlarda suç oranları artar.

ortam3

Bir insanın yaşadığı ortamın onun davranışlarını değiştirme gücü, aslında onu ikna etmenin de en kısa, en etkili yoludur. Oysa çoğunluluğun genel kanısı bunun tam tersidir. Çoğumuz, insanların yeni bir davranışı benimsemeleri için önce onların düşüncelerini değiştirmek gerektiğine, değişen düşüncelerin de arzu edilen davranışı ortaya çıkaracağına inanırız. Fakat düşüncelerini değiştirmeyi hedeflediğimiz insan buna direnir; kendi görüşünün ve davranışının doğru olduğunu savunur. Hatta bir süre sonra, tam tersine, kendi düşüncesine daha çok bağlanabilir. İnsanları mantık yoluyla ikna etmek dünyanın en zor işlerinden biridir.

Ama ortam değişikliği, insanın önce davranışlarının değişmesine sonra da fikirlerinin değişmesine (ikna olmasına) yol açabilir. Ortama uyum göstermek isteyen insan, önce davranışlarını ortamın gerektirdiği gibi değiştirir sonrasında ise fikirleri davranışlarına paralel olarak değişir. Bu süreçte insan, düşüncelerinin ne zaman ve nasıl değiştiğinin farkına bile varmaz.

Matt Ridley, insanın içinde büyüdüğü ortamın, onun davranışlarını belirlemede, genlerinden daha çok etkili olduğunu söyler. Değişik ortamlarda büyüyen tek yumurta ikizlerinin farklı davranışlara, farklı alışkanlıklara sahip olmaları, ortamın insan davranışlarını ne kadar etkilediğinin kanıtıdır.

Ortamın davranışları belirlemesinin nedeni, insanın en önemli motivasyonlarından birinin uyum motivasyonu olmasıdır. İnsan, nasıl davranmak gerektiğini bilmediği ortamlarda, diğerlerinin davranışlarına bakar, onlar gibi davranır. Her insan, içine girdiği ortama uyum sağlamak, o ortamın parçası olduğunu anlatmak ister.

Kevin Hogan’a göre, insanların içinde bulundukları ortamı değiştirmek, onları ikna etmenin en hızlı yoludur. (İnsanlar Nasıl İkna Edilir?) Bir insanın içinde bulunduğu ortamı ve o ortamı oluşturan ayrıntıları değiştirerek, önce onun davranışlarını sonra da düşüncelerini değiştirmek mümkündür.

ortam2

İnsanlara spor yaptırmak için onlara sporun yararlarını anlatmak yerine, onları herkesin spor yaptığı bir çevreye  sokmak daha etkilidir. Her tarafı kitaplarla dolu bir evde büyüyen çocuklar, doğal olarak kitaplara ilgi duyarlar. Temiz ve düzenli  sofraların kurulduğu evlerde insanlar  daha özenli davranırlar.

Ortamın değişmesi, önce davranışları sonra düşünceleri ve nihayetinde, inançları değiştirir. Bu yöntem, askeri kurumlarda, dini kurumlarda, eğitim kurumlarında, spor kulüplerinde ve büyük şirketlerde kullanılan bir yöntemdir. Bu kurumlara giren insanlar, önce oradaki insanlar gibi giyinmeye, onlar gibi konuşmaya, onlar gibi davranmaya ve sonunda onlar gibi düşünmeye ve onların sahip olduğu inançları benimsemeye başlarlar.

Bir çocuğu bir davranışa ikna etmenin yolu, ona nasihat etmek değil onu, istenen davranışı sergileyeceği bir ortama sokmaktır. Bir iş yerinde, çalışanların davranışlarını değiştirmek için önce, onların ortamını değiştirmek gerekir. Bir beldede suç oranlarını azaltmanın en kısa yolu, o beldenin fiziki düzenlemesini yapmak ve insanların arzu edilen davranışları sergileyecekleri koşulları oluşturmaktır.

Ailemizde, özel ilişkilerimizde, iş hayatımızda bu öğretiyi kullanarak, insanların daha doğru davranmalarını sağlayabiliriz. İkna etmek istediğimiz insanların ortamını değiştirerek onların davranışlarını sonra düşüncelerini değiştirebiliriz.


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Ursula Hartenberger,“Why Buildings Matter”
    http://www.theguardian.com/sustainable-business/sustainable-building

  2. Stanford, “Nature vs Nurture Debate”
    http://www-psych.stanford.edu/~nicole/Nature.Nurture/

  3. Saul McLeod, “Nature vs Nurture in Psychology”
    http://www.simplypsychology.org/naturevsnurture.html

  4. Roger G. Barker, “Ecological Psychology; Concepts and Methods for Studying the Environment of Human Behavior\"
    http://garfield.library.upenn.edu/classics1980/A1980JW15800001.pdf

  5. Human Behaviour in Its Natural Setting
    http://science.sciencemag.org/content/166/3907/856.2

  6. Wikipedia, James Q. Wilson ve George L. Kelling, “Broken Windows Theory”
    https://en.wikipedia.org/wiki/Broken_windows_theory

  7. James Q. Wilson ve George L. Kelling, “Broken Windows Theory”
    http://www.theatlantic.com/magazine/archive/1982/03/broken-windows/304465/

  8. Karen Spehr & Rob Curnow, “What Are The Best Theorıes Of Envıronmental Behavıour Change?”
    http://communitychange.com.au/what-are-the-best-theories-of-environmental-behaviour-change.html

  9. Wikipedia, Design for Behaviour Change
    https://en.wikipedia.org/wiki/Design_for_behaviour_change

  10. Ben Linders, “Changing People’s Behavior by Changing The Environment”
    http://www.infoq.com/news/2012/12/change-behavior-environment

  11. Theories of Behaviour Change
    http://siteresources.worldbank.org/EXTGOVACC/Resources/BehaviorChangeweb.pdf

4 12634

İnsan, ilk kez gördüğü bir insanın, iyi ya da kötü, güvenilir ya da güvenilmez, güzel ya da çirkin olduğuna 4 saniyede karar verir. Vücut tipini, duruşunu, oturma biçimini, yürümesini, konuşmasını, ses tonunu, gözlerinin hareketini, ağzının şeklini, tavırlarını, kokusunu, etrafa yaydığı enerjiyi ve daha birçok özelliğini değerlendirip onun hakkında bir karara varması, 4 saniye sürer. Bütün bunları bilinçli değil, kendisi bile farkında olmadan yapar.

İnsan, çoğu durumda olduğu gibi, insanlar hakkında karar verirken de, mantıkla değil, duyguları ve sezgileriyle karar verir. Kimin tehlikeli, kimin güvenilir, kimin güçlü, kimin başarılı, kimin sağlıklı, kimin samimi… olduğunu hemen anlar. Bunun için düşünmesine gerek yoktur. Bir bakışta o insanın notunu verir. Bunu bilinçdışı bir sistemle yapar.  (İnsanı Yöneten İlkel Beyindir)

İnsan, çocukluktan başlayarak, insanların bir-iki özelliğine bakıp onlar hakkında genelleme yapma yolları bulur. Bunlar kendine oluşturduğu kısa yollardır. Bazıları, bir insanın sadece yürüyüşünden onun hakkında fikir sahibi olur. Bazıları, insanların gözlerine, bazıları konuşmasına bakarak insanlar hakkında karar verir. Bunların hepsi, herkesin kendine özgü oluşturduğu kısa yollardır. Bu kısa yollar, doğru sonuca ulaştırdığı gibi yanlışa da götürebilir. Ama doğru ya da yanlış da olsa,  insan kendi hayatını kolaylaştırmak için kendi kısa yollarını kullanır. (Daniel Kahneman)

İlk insanın kendisini tehlikelerden korumak ve hayatta kalmak için geliştirdiği bu kısa yollar, bize genetik miras olarak geçmiştir. Yaşadığımız karmaşık dünyada hepimiz, kısa yollar kullanarak, insanları bir bakışta değerlendirip onları, tehlikeli-tehlikesiz, iyi-kötü, güzel-çirkin, güçlü-güçsüz, sağlıklı-sağlıksız, mutlu-mutsuz, başarılı-başarısız… olarak tasnif ederiz. Uzun boylu, güçlü yapıları olan erkeklerin daha başarılı oldukları algısı, bir kısa yoldur. Güzel kadınların zeki oldukları algısı da bir başka kısa yoldur. Bunların bazıları doğru bazıları yanlış da olsa, hepimiz bunlar gibi onlarca, yüzlerce kısa yol kullanarak karar alırız.  (Siz Kararlarınızı Nasıl Alıyorsunuz?)

Kevin Hogan, gerçekte ilk izlenimin aslında “tek izlenim” olduğunu söyler. İnsanın ilk izlenimle aldığı kararı sonradan değiştirmesi mümkünse de, bu çok ender görülen bir durumdur. Genellikle ilk izlenimle aldığı  kararlar kalıcı olur. Bunları değiştirmek çok zordur.

ilkiz3

İnsanın hayatta kalma dürtüsüyle, bir kaç saniyede doğru karar vermesi için oluşturduğu kısa yollar, aslında son derece acımasız bir yöntemidir. İnsanların birbirlerini 4 saniyede değerlendirdikleri bir dünyada kendisi hakkında, iyi, güzel, sağlıklı, başarılı, mutlu… bir intiba oluşturması için herkesin en fazla 4 saniyelik bir süresi vardır. Üstelik insanlar üzerinde iyi bir izlenim bırakmak için, kimsenin ikinci bir şansı yoktur.

İnsanlar önce sezgileriyle karar alır, sonra bu kararlarını açıklarken onlara mantıklı gerekçeler bulurlar. Hepimiz günlük hayatımızda, “İçimde onunla ilgili olumlu  bir his var.” ya da “Onu beğenmedim ama nedenini tam söyleyemiyorum.” veya “O işle ilgili bir şeyler beni rahatsız ediyor, ama ne olduğundan emin değilim.” ifadeleriyle pek çok kere karşılaşırız. Bunlar, zihnimizin sonradan varacağı mantıklı gerekçelerden, çok daha hızlı ve çok daha güçlü olan sezgilerimizin sesidir. “İçimizden gelen” bu sesler, kararlarımızda hayati bir rol oynar.

Her ne kadar bazı insanlar “Ben görünüşe bakmam.” deseler de, aslında görünüşe bakmadan karar veren insan yoktur. İlk izlenim, beynimizin  bilinçaltında oluşmuş nörolojik bir tasarımdır. Her ilk karşılaşmada  beynimizdeki  milyonlarca nöron etkin hale gelerek, 4 saniye içinde söz konusu insanı, ürünü, markayı, yeri, durumu… olumlu-olumsuz, iyi-kötü, güzel-çirkin gibi gruplara ayırır.

Kevin Hogan’a göre, insan hayatında ilk kez gördüğü bir insanın, önce toplumdaki yerini yani onun statü sahibi olup olmadığını değerlendirir sonra da onun çekici ya da itici bir insan olup olmadığına karar verir. Bu iki değerlendirme de söz konusu insanın dış görünüşünden kaynaklanır. İnsanın duruşu, boyu, kilosu, cildinin rengi, yüzünün simetrisi, saçı, nasıl giyindiği, kullandığı aksesuarlar… o insanın hangi gruba tasnif edileceğini yani toplum içindeki yerini ve ne kadar çekici olduğunu belirler.

İnsanların, insanları bu şekilde değerlendirmeleri aslında hiç adil değildir. Ama adil olsa da olmasa da gerçek budur. Hiç birimiz insanları, güzel-çirkin, iyi-kötü olarak değerlendirirken adil davranmak zorunda hissetmeyiz kendimizi. Sonuçta bu bizim sübjektif değerlendirmemizdir, sadece bizi bağlar. İnsan birkaç saniye içinde –kendisi bile farkında olmadan- bir insan hakkında ömür boyu sürecek bir karar verir. Bu çok acımasız bir ölçme ve değerlendirme sistemidir. Dış görünüş, insanın kaderini belirler. İnsanın yarattığı ilk izlenimin, bir ilişkiyi başlatma gücü olduğu kadar o ilişkiyi doğmadan öldürme gücü de vardır.

İnsan kendi görünüşünü oluşturan bazı özellikleri değiştiremez. Bazıları bizden uzun boylu, bazılarının göz rengi, bazılarının yüzü bizimkinden daha güzeldir.  Bu özellikler maalesef adil dağılmamıştır. Ama bizim de başkalarında olmayan, başkalarının sahip olmak istediği niteliklerimiz vardır.

Kevin Hogan “İnsan, yüzünü değiştiremez ama surat asmak yerine gülümsemek kendi elindedir.” der. İnsan kendine özen göstererek, herkes üzerinde daha olumlu izlenimler yaratacak adımları atabilir. Dış görünüşün, insanın başarısı ve mutluluğu üzerindeki “korkutucu” etkisini bilmek bile, bu konuya gereken önemi ve önceliği vermemiz için yeterli bir nedendir. İyi bir ilk izlenim kendi haline bırakılacak bir şey değildir; kontrolü kendi elimizde olmalıdır

ilkiz1

İlk izlenim, ağırlıklı olarak dış görünüşümüze bağlı olarak oluştuğuna göre, bu görünüşü daha iyi hale getirmek için çaba gösterebiliriz. Nasıl giyindiğimiz,  kişisel bakımımıza ne derece önem verdiğimiz, etrafımızla nasıl bir iletişim içinde olduğumuz, el sıkma biçimimiz, ne kadar düşünceli davrandığımız, stresimizi nasıl yönetip, öfkemizi nasıl sergilediğimiz…. insanlar üzerinde yarattığımız izlenimi belirler.

Dış görünüşümüz, bizim insanlar üzerinde yaratacağımız algıyı dolayısıyla da başarımızı, mutluluğumuzu belirler. Doğuştan hangi özelliklere sahip olursak olalım, maddi imkanlarımız ne olursa olsun, hepimiz insanlar üzerinde olumlu bir ilk izlenim yaratmayı, her gün insan içine çıkmadan yerine getirmek zorunda olduğumuz bir sorumluluk ve hedef olarak ele almalıyız. Dış görünüşümüze özen göstermek, çok acımasız bir ölçme ve değerlendirme dünyasında, hak ettiğimiz takdiri elde etmenin ön koşuludur. Sahip olduğumuz diğer bütün özellikler, insanlar üzerinde oluşturacağımız ilk izleniminden sonra kabul görür. Eğer doğru bir ilk izlenim yaratamazsak, insanlara kendimizi anlatmamız çok zor olur ve çok uzun zaman alır.

İnsanlar üzerinde oluşturacağımız ilk izlenimi, kendi haline bırakmamak gerekir çünkü; ilk izlenimin ikincisi yoktur.


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Heidi Grant Halvorson, Romualdo Faura, “A Second Chance to Make the Right Impression”, HBR
    https://hbr.org/2015/01/a-second-chance-to-make-the-right-impression

  2. Heidi Grant Halvorson “How to Change People\'s Perception of You”, HBR, Video
    https://hbr.org/video/4471480542001/how-to-change-peoples-perception-of-you

  3. Heidi Grant Halvorson, “How to Override the Assumptions Others Make About You”
    http://www.huffingtonpost.com/heidi-grant-halvorson-phd/how-to-override-the-assum_b_6931984.html

  4. Dr. Heidi Grant Halvorson, “How to Overcome a Bad First Impression—And Make a Good Second One: Understanding The Psychology of Perception Helps”
    https://www.advisory.com/daily-briefing/2015/02/05/how-to-overcome-a-bad-first-impression-and-make-a-good-second-one

  5. Dr. Heidi Grant Halvorson
    http://www.heidigranthalvorson.com/

  6. Dr. Heidi Grant Halvorson, “Why First Impressions Are So Important.”
    http://www.upworthy.com/heres-the-science-behind-first-impressions-and-how-make-up-for-a-bad-one

  7. Janice Wood, “The Power of a First Impression”
    http://psychcentral.com/news/2014/02/15/the-power-of-a-first-impression/65944.html

  8. Wikipedia, “First impression”
    https://en.wikipedia.org/wiki/First_impression_(psychology)

  9. “Impression Management”
    https://en.wikipedia.org/wiki/Impression_management

  10. Brittney Helmrich, “5 Scientific Ways to Make a Good First Impression”
    http://www.businessnewsdaily.com/8097-science-good-first-impression.html

  11. Karla Star, ”The Science of First Impressions”
    https://www.psychologytoday.com/blog/the-science-luck/201302/the-science-first-impressions

  12. Eric Wargo, “How Many Seconds to a First Impression?”
    http://www.psychologicalscience.org/index.php/publications/observer/2006/july-06/how-many-seconds-to-a-first-impression.html

İnsan, aldığı kararların çoğunu hiç düşünmeden, kendine göre bazı yöntemler ve kısa yollar kullanarak alır.
İnsan beyninin sağ tarafı yaratıcılık,  sol tarafı ise mantık konusunda uzmandır. İnsan beyni, yukarıdan aşağıya üç katmandan oluşur. Bu katmanları bilim insanları, “yeni beyin”, “orta beyin” ve “ilkel beyin” olarak isimlendirir.

ilkel1

Yeni beynimizle mantık yürütürüz. Orta beyin, bizim duygusal dünyamızı yönetir. İlkel beyinimiz ise, tehlikelerden korunmak, kendimizi savunmak, üremek, yemek yemek gibi en ilkel ihtiyaçlarımızı yöneten beynimizdir. Bilim insanları, bilinçaltımızın gerçek patronunun ilkel beynimiz olduğunu söylerler.

İnsanın ilkel beyni hayatta kalmaya ve kendi  çıkarını korumaya programlanmıştır. İnsanın bencilliği, yeri geldiğinde açgözlü ve saldırgan olması, milyonlarca yıldır hiç evrim geçirmemiş ilkel beyni nedeniyledir. İnsanın dünyadaki varlığı, milyonlarca yıl öncesine dayanır. Sözcükler hayatımızda yaklaşık 40.000 yıldır, yazı ise yaklaşık 5.000 yıldır vardır. Yani kelimelerin tarihi, beynin evrimiyle karşılaştırıldığında, neredeyse “dün” denecek kadar yenidir.

İnsan kendini, akıllı ve mantıklı olarak nitelese de aslında çoğu kararını, ilkel beyniyle alır. Araştırmalar, insanın satın alma kararlarında da, ilkel beynin önemli bir rol oynadığını kanıtlar.

Bir siyasi liderin ya da bir markanın, insanların sadece üst beyinlerine yani mantıklarına hitap ederek onları etkilemesi bilimsel olarak mümkün değildir. İnsan, önce ilkel beyninin süzgecinden geçen sonra da hem mantığını hem de duygularını tatmin eden çözümler arar. Bu nedenle konu ne olursa olsun, insanı ikna etmenin yolu, onun ilkel beynine hitap etmekten geçer. İnsanın ilkel beynine hitap etmeyen iletişim, boşuna yapılmış iletişimdir.

ilkel3

Patric Renvoise ilkel beyni etkilemek için altı anahtar olduğunu söyler:

1. İlkel beyin benmerkezcidir. Yalnızca hayati konularla ilgilenir. Kendisine yarar sağlamayacak şeylerle ilgilenmez. Gelen mesaj kendi çıkarıyla ilgili değilse, onun ilgisini çekmez.

Pazarlamada da, siyasette de, korkunun, eğlencenin, zevkin, keyfin, çıkar ve fırsat sunmanın çok geçerli ikna araçları olması, ilkel beynin bu yapısıyla ilgilidir.

2. İlkel beyin zıtlıklara duyarlıdır. İlkel beyin karar verirken bir standart arar. Bu nedenle ilkel beyin,  zıtlıklar ve karşıtlıklardan anlar. Önce-sonra, riskli-güvenli, hızlı-yavaş, pahalı-ucuz gibi zıtlıklar, ilkel beynin karar vermesini kolaylaştırır. Tarafsız ifadeler, genellemeler, bilimsel açıklamalar, saptamalar, önermeler… ilkel  beyin için bir anlam ifade etmez.

Beynimizin bu özelliği, siyasetçiler, pazarlamacılar ve iletişimciler için son derece yol göstericidir. Tüketiciye sunulacak her teklif, bu zıtlıklardan en az birini mutlaka taşımalıdır.

3. İlkel beyin somut veriye ihtiyaç duyar. Mantık ve mantığın ham maddesi olan sözcükler, üst beyin için değerlidir. Oysa ilkel beyin, kelimeleri işleme yeteneğine sahip olmadığı için soyut, karmaşık mesajları çözemez. Somut olmayan mesajları, ilkel beyin anlamaz.

İletişimcilerin yaptıkları en büyük hatalardan biri, hitap ettikleri kitlenin, kendileri gibi gelişmiş bir üst beyne sahip olduğu yanılgısına kapılmaktır. Oysa dünyanın her yerinde insanların çoğunluğu, üst beyinlerini çok az kullanırlar; kararlarının çoğunu, hiç düşünmeden ilkel beyinleriyle alırlar. Geniş kitleler soyuttan değil, somuttan anlarlar. Teorik açıklamalar, genel ifadeler yerine, somut öykülerin etkili olmasının nedeni budur. Her iletişimcinin hikaye tekniğini kullanması gerekir.

4. İlkel beyin her konuda başlangıç ve sona hassastır. İlkel beyin sürecin tamamında uyanık kalmaz; kendi enerjisini korumak üzerine programlıdır. Dikkati çok çabuk dağılır. Bu nedenle yapılan bütün iletişimlerde, en önemli bilginin başta verilmesi ve vurucu mesajın sonda tekrar edilmesi gerekir. İlkel beyin, enerjisini korumak amacıyla kendini sürekli dinlenmeye aldığı için, konunun başıyla sonu arasındaki süreyi, dikkati kapalı olarak geçirir.

İletişim yapan herkesin, insan beyninin bu özelliğini bilmesi gerekir. Ne dediğini baştan söylemeyen ve en sonunda mesajı net olarak tekrar etmeyen iletişimin etkisi çok zayıftır. Maalesef, çoğu iletişimci sanatsal kaygılarla, bu çok önemli gerçeği göz ardı eder ve yaptığı iletişimin etkisini kendi eliyle azaltır.

5. İlkel beyin görseldir. Yazıyı okuyup anlama yeteneği, insanlık tarihinde çok yeni bir olgudur. Üstelik okumak-düşünmek-anlamak-değerlendirmek-karar almak, uzun ve zahmetli bir süreçtir. İnsanların çoğu, bu kadar zahmete katlanmaz. Oysa bir görüntüyü algılayıp karar almak herkes için, çok kolay ve hızlıdır.

İnsanın gözüyle gördüğüne tepki vermesi, insanlık kadar eskidir. İlkel beyin, bir tehlikeyi ya da fırsatı anında fark eder ve ona göre davranır. Üst beynin gördüğünü anlaması için daha uzun bir süreye ihtiyaç vardır.

İnsan, aldığı kararlarının çoğunu ilkel beyniyle alır. Üst beyin ise daha sonra, ilkel beynin aldığı kararı gerekçelendirir, anlamlandırır, dile döker. Pazar araştırmalarının da siyasi araştırmaların da zorluğu, insan beyninin bu özelliğinden kaynaklanır. İnsan kendisinin bile tam olarak farkında olmadığı nedenlerle karar alır ama kendisine sorulan her soruya mantıklı bir cevap vermek ister. Bu nedenle araştırmalar, çoğu zaman gerçekle örtüşmeyen “yapay bulgular” içerir.

6. İlkel beyin duygusaldır. İnsanın bir konuyu hafızasına alması ve onu unutmaması, o anı yaşarken ne kadar duygulandığına bağlıdır. Eğer insan hiç bir duygu yaşamamışsa, yaşadığı anı hatırlaması mümkün değildir. Tersine çok yoğun bir duygu yaşamışsa o anı hiç unutmaz. İnsanın sevgilisi ya da eşiyle ilk öpüşmesini ya da çok korktuğu (deprem gibi) bir olayı hiç unutmaması bu nedenledir.

ilkel2

Hangi konuda olursa olsun, eğer iletişim insanın duygularına hitap etmezse, o iletişimin etkisi yoktur. Etkili olması için iletişimin,  mutlaka sevinç, hüzün, şaşkınlık, korku, tiksinme ya da kızgınlık gibi duygulara hitap etmesi şarttır.  (Sadece mantığa yani üst beyine hitap eden bir iletişim, iletişim değildir. Böyle bir iletişim, bilimsel bir metin olabilir ama onun da hedef kitlesi, zaten sadece üst beyinlerini kullanan sınırlı sayıda bilim insanıdır.)

İnsanları ikna etmek, her ne yaparsak yapalım, işimizin ayrılmaz bir parçasıdır. İnsanları ikna etmenin yolu da, onların ilkel beyinlerine hitap etmektir. Doğruyu söylemek yetmez; başarmak isteyen herkes, insanın ilkel beynin nasıl çalıştığını anlamak zorundadır.

İnsanın ilkel beynini anlayan iletişimciler, etkili iletişim yapmanın sırrına vakıf olurlar.


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Doug Phillips, “Evolution of Consciousness Literature Review, Notes & Excerpts”
    http://www.godconsciousness.com/Evolution%20of%20Consciousness.pdf

  2. Robert Ornstein, \"The Evolution of Consciousness\", Video
    https://www.youtube.com/watch?v=jCPAYuKp9l0

  3. Robert Ornstein, \"The Amazing Brain”, Video
    https://www.youtube.com/watch?v=Vgj3SaozuHg

  4. Robert Ornstein, “The Roots of The Self”
    http://selfdefinition.org/psychology/Robert%20Ornstein%20-%20The%20Roots%20of%20the%20Self.pdf

  5. Leslie Hart, “Basic Brain Facts”
    http://uk.sagepub.com/sites/default/files/upm-binaries/8249_Chapter_1.pdf

  6. “İnsan Beyni Hakkında Bilmediğiniz 43 İlginç Gerçek”
    http://onedio.com/haber/insan-beyni-hakkinda-bilmediginiz-ilginc-bilgiler-432918

  7. Sırlarla Dolu \"Beyin\" Hakkında Bilinmesi Gereken 24 Şaşırtıcı Gerçek
    http://onedio.com/haber/beyin-hakkinda-bilinmeyenler-387319

  8. Wikipedia, Human Brain
    https://en.wikipedia.org/wiki/Human_brain

  9. Is There a Buy Button Inside the Brain: Patrick Renvoise at TEDxBend
    http://tedxtalks.ted.com/video/Is-There-a-Buy-Button-Inside-th

  10. Sales Brain, Website
    http://www.salesbrain.com/

  11. Jane MacGeehan, “Brain-Compatible Learning”
    http://www.greenteacher.com/article%20files/McGeehan.pdf

İnsanın hayatını sürdürmesi için gerekli olmayan her şey, onun için lükstür. Tanımı gereği lüks, gereksiz yani fuzuli olandır.

Ama neyin ihtiyaç, neyin lüks olduğu insandan insana değişir. Her insan, kendi gelir durumuna göre, ihtiyaç ve lüks tanımı yapar. Gelirleri ve görgüleri arttıkça insanlar, bazı ürün ve hizmetleri lüks olmaktan çıkartıp ihtiyaç sınıfına sokarlar. Bazı ailelerde yemek yanında ayran, gazoz ya da kolalı içecekler içmek, sadece özel günlere ait bir lüks iken, bazılarında bunlar ekmek gibi, su gibi kabul edilen günlük ihtiyaçlardır.  Bazı kadınlar sadece özel günlerde kuaföre giderken, bazıları için haftada bir iki kez kuaföre gitmek, alışkanlıklarının bir parçasıdır.

Ayrıca gelir düzeyi ne olursa olsun her insan,  maddi imkanlarını  zorlayarak, kendine bazı ayrıcalıklar sağlar. Bu bazıları için, dondurma yemek; bazıları içinse ayakkabı almaktır.  Lüksün mutlaka pahalı olması gerekmez. Lüks, insanın kendisini ödüllendirmek için yaptığı şeyler de olabilir.

Tanımı ne olursa olsun, lüks olan her şey, arzu nesnesidir. Bir nesnenin “arzu nesnesi” olmasın temelinde enderlik vardır. Her zaman yapılan, rutin olan hiçbir şey lüks değildir.
Lüks aynı zamanda ayrıcalık demektir. Ayrıcalık ise enderlikten kaynaklanacağı gibi, özel bir hizmetten de kaynaklanabilir. İnsanlara kendilerini ayrıcalıklı hissettiren her hizmet, lüks kapsamı içine girer.  Bu anlamda sadece çok pahalı ürün ve hizmetler değil, kitlesel markalar da insanlarda lüks duygusu yaratabilir.

1

Lüksün, kişiselleştirme ile yakından ilgisi vardır.  Pine ve Gilmore’un dediği gibi, kişiselleştirilen her hizmet, kullanıcısına özel bir deneyim yaşatır. Deneyim yaşatmak, lüks ekonomisinin ayrılmaz bir parçasıdır.

18.yüzyılın sonuna kadar, sadece aristokrat sınıfın tekelinde olan birçok lüks ürün ve hizmet, Sanayi Devrimi sayesinde kitlelere ulaşarak demokratikleşmeye başladı. Bugün ise lüks, anlam ve şekil değiştirerek daha konforlu daha keyifli deneyimler yaşamak isteyen herkesin -fazladan bir çaba sarf etmesi koşuluyla-  erişebileceği bir seviyeye geldi.

Açık artırmalarıyla ünlü müzayede evi Christie’s, dünya genelinde lüks  üzerine düzenli araştırmalar yapar. Dünyanın çeşitli ülkelerinde seçtiği  seksen şehirde insanların tutum ve davranışlarını inceler ve lüks konusunda raporlar yayınlar.

Christie’s raporuna göre, insanların çok farklı lüks anlayışları olsa da lüksün temelindeki duygular ortaktır.

1. Lüks ürünlerin ve hizmetlerin, mükemmel kalitede sunulmaları,  ince bir estetik zevke hitap etmeleri ve  yüksek deneyim değerine sahip olmaları gerekir.  Hangi kategoride olursa olsun, bir markanın estetik değerlere sahip çıkması, o markayı sıradanlıktan uzaklaştırıp lükse yaklaştırır.

2. Lüks demek, daha kullanışlı, daha konforlu demektir. Bir şeyin lüks olması için kullanıcısını zahmetten kurtarması, ona fazladan bir sorun çıkarmaması gerekir. Hayatı güzelleştirdiği kadar kolaylaştırması da gerekir. Gerçek lüks, kullanıcısına kendisini, kral ve kraliçe gibi hissettirir.

3

3. Lüks, özel olmalıdır. Lüks, herkese ait ve açık olan değildir. Lüksün içinde bir enderlik olduğu kadar, kişiye özel bir mahremiyet de vardır. Lüks olan alenen herkesin dokunabileceği yerde duran değil, gerçek sahibinin kendi özel alanında, mahremiyeti içinde sahip olduğu bir şeydir.

4. Lüks demek, sınırsız hizmet demektir. Bir ürünün lüks olması için, kullanıcısının hayatına girdikten sonra da onun, bakım, tamir, sarf malzemesi, ek ürün… gibi bütün ihtiyaçlarını karşılaması gerekir.

5. Lüks olanın koleksiyon değeri vardır. Kadınların bir mücevher kutusunu hatta poşetini saklamaları, bu duygunun yansımasıdır. İnsanlar lüks olarak nitelendirdikleri bir deneyimi tüketseler bile, ondan arta kalanları saklamak isterler. Güzel bir otelde konakladıktan sonra, otelden eve götürülen özel bir sabun, kullandıktan sonra atmaya kıyılamayan parfüm şişesi… lüks duygusunu yaşamaya devam etme isteğidir.

6. Lüksün mutlaka abartılı ve ihtişamlı olması gerekmez. Aksine hazımlı insanların lüks anlayışı, yalınlık ve incelik  içerir. Lüks demek,  estetik anlayışla tasarlanmış, bağırmayan bir kalite demektir.  Şatafatlı teşhirler lüks değil, görgüsüzlüktür.  Gerçek lüks ağırbaşlıdır ve sadece onu tanıyan gözlere hitap eder.

7. Lüksün doğaya ve topluma saygılı olması gerekir. Üretiminden satışına kadar bütün aşamalarında lüks ürünlerin insan haklarına saygılı olmaları, çevreyi kirletmemiş olmaları, yaptıkları her işte sürdürülebilir bir anlayışı sahiplenmeleri gerekir.

2

Lüks, sadece zenginlerin tekelinde olan bir ayrıcalık değildir.  Gerçek lüks, pahalılıktan çok, zerafetin hakim olduğu bir dünya görüşüdür. İnce bir hayat anlayışının,  ürünlere, hizmetlere ve mekanlara yansımasıdır.

Lüks moda olan değil, zamansız olandır. Lüks, nadir bir mücevher de olabilir,  çok bakımlı bir bahçe,  doğal ve besleyici malzemelerden yapılmış çok lezzetli bir yemek de olabilir.

Lüks sadece değerli saat, mücevher, antika, pahalı ev ya da otomobil değildir. Lüks bunların çok daha ötesinde,   hayata incelik, estetik, zerafet ve  derinlik katan anlayışların hepsidir. Her şeyden önemlisi lüks, insanın başkalarına gösterdiği pahalı eşya ve deneyimler değil, kendi dünyasına anlam katan zevklerdir.


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Jean-Noël Kapferer, “The New Luxury is Luxury For All”, 2013
    http://luxurysociety.com/articles/2013/04/the-new-luxury-is-luxury-for-all-suggests-jean-noel-kapferer

  2. Jean-Noël Kapferer And Anne Michaut, “When Is A Vuitton Not A Vuitton?”, 2014
    http://www.hec.edu/Knowledge/News/When-is-a-Vuitton-not-a-Vuitton-by-Jean-Noel-Kapferer-and-Anne-Michaut

  3. Jean-Noël Kapferer and Vincent Bastien “The Luxury Strategy”
    http://samples.sainsburysebooks.co.uk/9780749464929_sample_129522.pdf

  4. Georgetown McDonough, “Building a Global Luxury Brand”, with the GRLA
    https://www.youtube.com/watch?v=8IB_UI7o2m8

  5. Christies Real Estate, Luxury Defined: Luxury Defined: An Insight into the Global Luxury Residental Real Estate Market, 2015
    http://www.christiesrealestate.com/eng/luxury-defined

  6. Christies Real Estate, Luxury Defined: An Insight into the Luxury Residential Property Market, 2015
    http://luxurydefined.christiesrealestate.com/hubfs/CIRE_White_Paper_2015.pdf?pdf=luxury-defined

  7. Christies Real Estate, Luxury Defined Global Market Report
    http://luxurydefined.christiesrealestate.com/blog/market-insights/topic/luxury-defined-global-market-report

  8. Christies Real Estate, Website
    http://www.christiesrealestate.com/eng

  9. Hudders, L.; Pandelaere, M. & Vyncke, P., ”Consumer Meaning Making: The Meaning of Luxury Brands in a Democratized Luxury World”
    http://users.ugent.be/~mapandel/Publications_files/publications/Hudders,%20Pandelaere%20&%20Vyncke.%20Consumer%20Meaning%20Making.pdf

  10. “Global Luxury Goods Market Expected To Sustain Steady Momentum With 2-4 Percent Real Growth In 2015”, Bain & Company, Inc., 2015
    http://www.bain.com/about/press/press-releases/spring-2015-worldwide-luxury-goods-update-press-release.aspx

  11. “The Contribution of The High-End Cultural and Creative Industries to The European Economy”, 2014
    http://www.eccia.eu/uploads/media/FINAL_Frontiers_Economics_report_prepared_for_ECCIA_03.pdf

  12. Luxury Futures Forum 2015
    http://shop.thefuturelaboratory.com/collections/events/products/luxury15

  13. Sonia van Gilder Cooke, “The High Life: Forum Unveils The Future Of Luxury”
    https://www.lsnglobal.com/seed/article/7670/the-high-life-forum-unveils-the-future-of-luxury

  14. De Beers, “Luxury:Considered Exploring The Shift from Conspicuous to Discerning Consumption and What it Means for The Luxury Industry”
    http://www.debeersgroup.com/content/dam/de-beers/corporate/documents/Archive%20Reports/Luxury__Considered_-_Full_Report_Dec_2008.PDF

  15. In Conversation With Michele Norsa, CEO & Group Managing Director, Salvatore Ferragamo, 2015
    http://luxurysociety.com/articles/2015/06/in-conversation-with-michele-norsa-ceo-group-managing-director-salvatore-ferragamo

İnsan karar alırken, biri mantıksal, diğeri sezgisel, iki ayrı sistem kullanır. Mantıksal sistem, ölçüp biçerek, neden-sonuç ilişkileri kurarak karar alır. Sezgisel sistem, mantık tanımaz, verileri kendi kurallarına göre değerlendirip, yaşadığı deneyimlere dayanarak çok hızlı karar alır.

Herkesin hayatında “İçimden bir ses diyor ki…” dediği anlar vardır. Bu anlar, insanın sezgilerinin harekete geçtiği anlardır. Sezgisel karar alma, insanın “iç sesini” dinlediği anlardır.

İnsan sezgileriyle, verileri çok hızlı değerlendirip, içinde bulunduğu durumu analiz eder ve karar alır. Çoğu zaman insanın bilinci, sezgilerinin gerisinde kalır. Daha bilinç, verileri algılamakla uğraşırken, insanın sezgileri bütün bilgileri değerlendirir ve karara ulaşır.

İnsanlar, yeni birisiyle tanıştıklarında, o insanla ilgili kararlarını beş on saniye içinde verirler. Psikologlara göre, bu karar, o insanla ilgili ömür boyu elde edilecek bütün bilgilerin en değerli kısmını oluşturur. İnsan pek az durumda, ilk izlenimin aksine bir sonuca ulaşır. Bu tamamen sezgisel bir karardır.

Kadınlar içgüdülerine ve iç seslerine erkeklere kıyasla daha fazla kulak verirler ve bunu açıkça ifade ederler. “İçimdeki ses böyle söylemiyor” diyerek, öngörülen mantığın aksine karar alan ve son derece isabetli sonuçlar elde eden birçok kadın vardır.

2

Erkekler ise sezgileri yerine mantıklarıyla karar almakla övünürler. Mantıklı olmanın bir üstünlük olduğuna inandıklarından, sezgilerini dinlemeyi bir zayıflık zannederler. Oysa birçok erkekte de sezgisel yetkinlikler vardır ama onlar, bu yetkinliklerini kullanmayarak kendilerini köreltirler.

Sezgilerin insana en çok yardım ettiği durumlar, acil karar gerektiren, olağanüstü durumlardır. Bir yangın, bir patlama, bir saldırı anında insanların saliseler içinde verdikleri kararlar, genellikle en doğru kararlardır. Çoğu insan, üzerinden zaman geçince, bu kadar isabetli bir kararı, bir anda nasıl vermiş olduğuna şaşırır.

Sezgisel karar alma, sadece tehlike anlarında değil, insan hayatını yönlendiren önemli anlarda da devreye girer. İnsan bir işte çalışmaya karar vereceği zaman, hayatını paylaşacağı eşini seçerken, en doğru yolu sezgileriyle bulur.

Malcom Gladwell, yıllar boyunca biriktirdiği bilgileri, ihtiyaç duyduğunda yüzeye çıkartarak sezgisel olarak karar almasını, insanın sahip olduğu en önemli üstünlüklerinden biri olduğunu söyler. Az bilgiyle, doğru karar almak, insanın sezgisel gücü sayesindedir. Sezgi, “düşünmeden düşünebilme” yeteneğidir. (Blink)

Sezgiler, insanın gelişigüzel duygusal tepkileri değildir. Sezgiler insanın genlerinde taşıdığı, yaşadığı toplumdan ve kendi kişisel tecrübesinden edindiği bilgilerin toplamı sonunda zihninde oluşan, “el yordamı”, “göz kararı” ölçme, değerlendirme ve karar alma yöntemleridir.

Bu yetkinlik her insanda vardır. Ama bir konuda uzun yıllar çalışmış bir uzmanın “göz kararı” ile ölçüp“, “el yordamı” ile yaptıkları çok değerlidir. Bu sezgiler bir cerrahta, bir ressamda, bir hukukçuda, bir aşçıda ve konusunun “ustası” olan herkeste fark yaratan paha biçilmez özelliklerdir.

İnsanın sezgileri, çoğu zaman güvenilir bir rehberdir. Sezgilerimiz biz farkında bile olmadan çevremizde olup biteni ölçüp biçer; bizi tehlikelere karşı uyarır ve en uygun biçimde hareket etmemizi sağlar.

Ama sezgilerin insanı yanılttığı durumlar da azımsanacak gibi değildir. Öyle durumlar vardır ki, aklı devreye girmezse, insan büyük hatalar yapabilir.

İnsan stresli olduğunda, fazla iyimser veya fazla kötümser bir ruh hali içine girdiğinde ya da bir şeyi aşırı istediğinde duyguları çok yoğun, çok baskın olur. Çoğu insan bu duygusal tepkileri, sezgileriyle karıştırır. Oysa duygusal yoğunluk, doğru karar almanın düşmanıdır. İnsan duygularının esiri olduğu zaman aldığı kararlar isabetsiz, yanıltıcı ve yıkıcı olur. Yanlış iş, yanlış eş seçimlerinin kökeninde çoğu zaman aşırı duygusal seçimler vardır.

Sezgiler, insanın bilgeliğidir ama sezgilerle duyguları karıştırmamak gerekir. İnsan arzularıyla sezgilerini karıştırdığında yanılır. İnsanın sezgileriyle kullandığı kestirme karar alma yolları, onu yanıltıp, yanlış kararlara yöneltebilir.

Sezgiler konusunda hassas bir denge söz konusudur. İnsan, içinden gelen sesi dinlerken, duygularının ve ön yargılarının etkisinden sıyrılmasını bildiği taktirde isabetli kararlar alabilir.

Sezgilerin insana yanlış yaptırdığı pek çok durum vardır:

Her insanın gözü yanılır. Yanılmaması mümkün değildir. Kendisine ne kadar güvenirse güvensin, insan gözünün yanılabileceği bilincinde olması gerekir. Aksi taktirde büyük yanılgılara düşebilir.

Her insanın hafızası yaşadığı olayları bugünün bilgisi ve deneyimiyle yeniden değerlendirir ve yaşadıklarını çarpıtır. İnsan bu zafiyetinin farkında olmadığı zaman, bu çarpık bilgileri sezgi zannederse yanılır.

Stres insanın yanlış karar almasına neden olur. İnsan stres altında kendine fazla güvenip karar alırsa yanlış yapar. Stres altında ortaya çıkan duyguların sezgiyle alakası yoktur.

1

Bazı insanların bazı konularda zafiyetleri vardır. Bazılarının paraya aşırı hassasiyetleri vardır. Parasal konularda bir türlü doğru karar veremezler. Bu konudaki duyguları onları yanıltır.

Bazı insanların karşı cinse, bazılarının güçlü olana, bazılarının yeni olana aşırı eğilimleri vardır. Bu insanlar, bu konularda sadece arzularını dinlerlerse genelde yanlış yaparlar. Sezgilerini dinlediklerini zannetseler de, aslında duygularının esiri olurlar.

İnsan içindeki sesi dinlerken, bu sesin önyargı mı, duygusal bir tepki mi yoksa sezgi mi olduğunu ayırt etmeye çalışmalıdır. Bunu yapmak için, insan kendisini tanımaya çalışmalı, kendi ön yargılarının ve içine girdiği duygusal durumların farkında olmalıdır.

Ön yargılarının ve içindeki duygusal devinimin farkına varabilen insanlar, daha doğru karar alırlar. İsabetli karar veren insanlar, hem aklını hem sezgilerini birlikte kullanmasını bilen insanlardır.

Sezgiler hayat kurtarır ama mantıktan yoksun kararlar insanı felakete sürükler. Bilgelik, insanın kendisini bilmesi, duygularıyla sezgilerini ayırt edebilmesidir.


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Malcolm Gladwell, “Blink: The Power of Thinking Without Thinking”
    http://www.lequydonhanoi.edu.vn/upload_images/S%C3%A1ch%20ngo%E1%BA%A1i%20ng%E1%BB%AF/Blink-%20The%20Power%20of%20Thinking%20Without%20Thinking.pdf

  2. Wikipedia, Intuition
    http://en.wikipedia.org/wiki/Intuition

  3. Teaching For Intuitive Understanding
    https://www.criticalthinking.org/pages/making-critical-thinking-intuitive-using-drama-examples-and-images/600

  4. Gisle Henden, “Intuition and its Role in Strategic Thinking“
    http://brage.bibsys.no/xmlui/bitstream/id/2814/2004-04-henden.pdf

  5. Melody Fletcher, \"When You Sense Danger: Is It Intuition or Prejudice? Post image for When You Sense Danger: Is It Intuition or Prejudice?\"
    http://www.deliberateblog.com/2011/11/08/when-you-sense-danger-is-it-intuition-or-prejudice/

  6. Melody Fletcher, “What Exactly Is Intuition?”
    http://www.deliberateblog.com/2014/10/16/what-exactly-is-intuition/

  7. Bianca Le Mouël, \"Prejudıce Against Instinct And Intuition\"
    http://thehumancompany.com/2015/03/prejudice-against-instinct-and-intuition/

  8. “I’m Not Prejudiced – Are You?: The Illusion of an Open Mind”
    http://geraldguild.com/blog/2010/09/03/im-not-prejudiced-are-you-the-illusion-of-an-open-mind/

  9. Lea Winerman “What We Know Without Knowing how: Psychologists are Working to Understand Our Split-Second, Unconscious Judgments and Deductions”
    http://www.apa.org/monitor/mar05/knowing.aspx

  10. David Myers, “Intuition: Its Powers and Perils”
    http://www.davidmyers.org/Brix?pageID=84

  11. Gord Pennycook, ”Psychology Intuitive vs Analytical Thinking“, Video
    https://www.youtube.com/watch?v=XHeKIteGe78

  12. Dr. Laura Koniver, “İntuition vs. Thinking: How to Tell The Difference“, Video
    https://www.youtube.com/watch?v=3x640PKWjGE

  13. Simone Wright, “What is Intuition?”, Video
    https://www.youtube.com/watch?v=N_K6AO28v_w

  14. Sensing vs Intuition & The Ladder of Abstraction
    https://www.youtube.com/watch?v=b9IXPZfswNw

  15. Jennifer Lombardo, “Intuitive Decision Making in Business and Management”
    http://study.com/academy/lesson/intuitive-decision-making-in-business-and-management.html

  16. Marta Sinclair and Neal M Ashkanasy, “Intuitive Decision-Making Amongst Leaders: More than just Shooting from the Hip”
    http://www.researchgate.net/profile/Neal_Ashkanasy/publication/45529521_Intuitive_Decision-Making_Among_Leaders_More_Than_Just_Shooting_From_the_Hip/links/0f31753b138ff86e0f000000.pdf

1 9573

Bugün pek çok marka, ne kadar iyi ürün ve hizmet ürettiğini, rakiplerinden ne kadar üstün olduğunu anlatarak tüketiciler tarafından tercih edilen marka olmayı amaçlıyor. Oysa insanlar sadece ürün ve hizmet özelliklerine bakarak karar vermezler. Kendilerini yakın buldukları markaları da tercih ederler. Pek çok araştırmanın kanıtladığı gibi, tüketiciler sadece mantıksal değil aynı zamanda -belki de daha çok- duygularıyla karar verirler.

Güven her ilişki için ön koşuldur; ama kalıcı ve tatminkâr ilişkiler için güvenin ötesinde de bağlara ihtiyaç vardır.

Belleğimiz biz doğar doğmaz anılar biriktirmeye başlar. Bu anıları sürekli yeniden tanımlar ve yorumlarız. Belleğimizde izleri olan bir kokuyu yıllar sonra bile duyduğumuzda, o kokuyu ilk kokladığımız zamana ve ortama geri döneriz.

Martin Lindstrom, tüketicilerin hayatlarına dokunmak ve onların hayatında kalıcı olmak isteyen markaların etkileyici bir hikâye anlatmaları gerektiğini söyler.

2

Her markanın içinde birçok öykü vardır. Bu öyküler markanın kuruluş hikâyesinden tutun da ürünün ham maddesinin nereden ve nasıl geldiği , üretimi, kullanıcı öyküleri, çalışanların yaşadıkları, liderin görüşlerine kadar uzanır.

Martin Lindstrom, “Bir mücevher mağazam olsa mağazamdaki her mücevher parçasının kökenini, tasarımcısını, taşlarının özelliğini ve işçiliğini anlatan özgün bir  hikâyesi olurdu. Hiçbir müşteri satın aldığı mücevherin hikâyesini anlatan bir kitapçık olmaksızın mağazadan çıkmazdı. Personelim her hikâyeyi dikkatle anlatacak şekilde eğitilmiş olurdu. İnternet sitem bu öyküleri daha çok insana yaymak için çalışırdı. Müşteriler evlerine giderken mücevheri, hikayeyi ve duyusal deneyimi de beraberlerinde götürürlerdi.” der.

Araştırmaların kanıtladığı gibi, müşteriler önce hikâyeyi sonra da markayı satın alırlar. Serbest dolaşan tavuk ya da yaşlanmayı durduran kremlerde satın aldığımız şey, ürün etrafında anlatılan hikayedir. Bu hikayeler bizi markalara bağlar.

Duygusal beynimiz söz konusu hikâyeyi satın alıyorsa aklımız o markaya sahip olmamızın gerekçesini üretir. Çünkü iyi anlatılan bir öyküden etkilenmeyecek insan yoktur.

Eskiden olduğu gibi, bugün de başarılı markaların hepsi, kendi hikayelerini iyi anlatan markalardır. Ann Handley’in dediği gibi  “Marka yönetiminde başarı, gerçek hikâyelerin iyi anlatılmasına bağlıdır.” (Sizin Markanızın Hikayesi Ne?)

En iyi marka iletişimi, öykü anlatarak yapılır. Çalışanların, müşterilerin, tedarikçilerin, bayilerin, markanın ana hikâyesinden beslenmeleri gerekir. Markaların sahiplendikleri kavram, sergiledikleri duruş, iletişim kampanyaları, ürün geliştirme stratejileri… marka öyküsünün unsurlarıdır. Lindstrom’un dediği gibi, her marka, kendisini hikâyeciliğin merkez üssü olarak görmelidir.

Peki bir marka hikaye anlatma tekniğini (storytelling) gündelik uygulamalarına nasıl yansıtabilir?

Klaus Fog, Christian Budtz, Barış Yakaboylu’nun yazdıkları “Storytelling” kitabında,  markaların  değerler ve duygusal bağlar üzerine inşa edileceğini söylerler. Bunun en etkili yolunun da markanın kendi hikayesini anlatmasından geçtiğini vurgularlar. Yazarlara göre marka içeride ve dışarıda anlatacağı bütün hikâyeleri, özünden gelen ana bir hikâyenin yankıları, farklı versiyonları olarak görmelidir.

Yazarlara göre bir markanın

1. Kim olduğu, nereden geldiği,

2. Para kazanmak dışında varoluş sebebinin ne olduğu  ve ne için mücadele ettiği,

3. Bu mücadeleyi kime, neye, hangi yerleşik anlayışlara karşı verdiği,

4. Bu mücadeleyi kazandığında hangi hayali gerçekleştireceği,

5. Markanın bu mücadeleyi kimlerle kol kola girerek verdiği

konularında birbirini tamamlayan öyküler anlatması gerekir.

4

Her markanın içi sayısız öyküyle doludur. Bu hikâyelerin içinden markanın özünü damıtmak; bu özü markanın değerleri, vizyonu ve varoluş sebebini de içine alacak şekilde yoğurmak sonra da bunu bir öykü olarak insanlarla paylaşmak, onların da yorumlayarak kendi öykülerini üretebilmelerine imkan vermek, en güçlü marka iletişim yöntemidir.

Marka öyküleri iyi anlatıldığında, markanın “Biz kimiz?” ve “Ne için mücadele ediyoruz?” sorularına en güçlü, en akılda kalıcı ve insanlarla güçlü bağlar kuran cevapları verirler. Markanın değerleri, vizyonu ve kültürü hikâyeleştirildiğinde marka insanlarla sadece bağ kurmakla kalmaz, aynı zamanda dilden dile de aktarılmaya başlar.

Sıradan bir hikaye üretmek kolaydır, ancak insanları etkileyecek ve onlarla güçlü bağlar kuracak özgün hikayeler üretmek titiz bir çalışma ister ve zaman alır. İşte bu yüzden pazarlama ve marka yönetimi, antropoloji, sosyoloji, psikoloji, sosyal-psikoloji, sembolizm, mitoloji gibi sosyal bilimleri de içine alan geniş bir repertuardan beslenmek zorundadır.

Bir marka hikâyesini ne kadar içten ve ne kadar tutkulu ve ilham verici bir şekilde anlatırsa etrafına o kadar fazla insan toplar.

Markaların kendi hikayelerini oluşturup bunları etkili anlatmaları kendilerine yapacakları en faydalı yatırımdır. Çünkü insanlar hikayeleri yürekleriyle dinler, onlara yüreklerinden karşılık verirler.


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Klaus Fog, Christian Budtz, Philip Munch, Stephen Blanchette, “Storytelling: Branding in Practice“
    http://www.kimhartman.se/wp-content/uploads/2013/08/Storytelling-Branding-in-practice-by-Klaus-Fog.pdf

  2. Martin Lindstorm, “Eğer bir mücevher dükkânım olsaydı: Markalama sadece tasarım işi değildir. Güçlü bir hikâye yaratmaktır.”
    http://thebrandage.com/eger-bir-mucevher-dukkanim-olsaydi/

  3. Gerald Zaltman, “How Customers Think”
    http://magnatar.nl/Magnatar/Brain_food/Artikelen/2011/8/18_Marketing_Metaphoria_-_Zaltman_files/howcustomersthink.pdf

  4. David Weinberger, “Authenticity: Is It Real or Is It Marketing?”, HBR
    http://hbr.org/2008/03/authenticity-is-it-real-or-is-it-marketing/ar/1

  5. Omar Kattan, “Marketers: Think Like Storytellers”
    http://www.brandstories.net/2014/07/02/marketers-think-like-storytellers/

  6. Omar Kattan, “Your Customers Are Your Best Brand Storytellers. Empower Them”
    http://www.brandstories.net/2014/05/16/customers-best-brand-storytellers/

  7. Robert Rose Brand Storytelling: 10 Steps to Start Your Content Marketing Hero’s Journey
    http://contentmarketinginstitute.com/2013/03/brand-storytelling-content-marketing-heros-journey/

  8. “15 Lessons For Brand Storytellers”
    http://contently.com/strategist/2014/03/17/15-lessons-for-brand-storytellers/

  9. “This Will Be the Top Business Skill of the Next 5 Years”
    http://contently.com/strategist/2014/02/03/this-will-be-the-top-business-skill-of-the-next-5-years/

  10. John Thomas, “People Don\'t Have 30 Seconds To Be Interrupted — But They Always Have 30 Mınutes To Hear A Great Story.”
    http://sayquarterly.com/issue-6/feature-storytelling.php

  11. Susan Gunelius, “5 Secrets to Use Storytelling for Brand Marketing Success”, Forbes
    http://www.forbes.com/sites/work-in-progress/2013/02/05/5-secrets-to-using-storytelling-for-brand-marketing-success/

  12. Seth Godin Using Story to Connect Consumers and Brands (Andrea Newell Interview)
    http://www.triplepundit.com/2013/07/storytelling-bringing-emotion-purchasing/

  13. Jesper Højberg Christensen, “Company Branding and Company Storytelling: Corporate Branding, Storytelling and Image”
    http://www.kommunikationsforum.dk/log/30920-kap03.pdf

  14. Isabel Allende, “Tales of Passion”
    http://www.ted.com/playlists/62/how_to_tell_a_story

  15. Andrew Stanton: The Clues to a Great Story
    http://www.ted.com/playlists/62/how_to_tell_a_story

  16. Ann Handley, “Content Rules”
    http://www.contentrulesbook.com/

Honore de Balzac, “Güzellik, çoğu zaman kusurları gizleyen bir örtüdür.” der.

Güzel olan aynı zamanda daha iyi, daha başarılı, daha güçlü, daha kaliteli olarak algılanır. Dünyanın farklı yerlerinde yapılan araştırmalar, güzel/yakışıklı olan insanların, daha zeki ve daha iyi olarak algılandığını ortaya koyar. Bu genelleme sadece insanlar için değil nesneler için de geçerlidir. Bir nesnenin güzel olması, onun cazibesini artırır. Güzellik değer katar. (Güzeller Zekidir!)

Güzelliği simetri ve orantılarla açıklamak mümkün olsa da güzellik değişmez bir kavram değildir. Aksine, güzellik içinde yaşanan toplum tarafından belirlenir, zamanın ruhuna göre  anlam ve biçim değiştirir. Rönesans ressamlarının çizdikleri güzeller, bugünün anlayışına göre epeyce kilolu kalırlar. (Güzeli Tarif Edebilir Misiniz?)

Güzellik sübjektiftir, kişiden kişiye değişir; ama estetik objektif ölçütleri olan bir disiplindir. Güzellik görecelidir; estetik ise evrensel.

Eski Yunan felsefesi kâinatın kaosuna düzen getirmek iddiasıyla hep kurallara sarılmıştır. Aristo’ya göre estetik bir orantı, uyum ve düzendir. Bir resimdeki renk uyumu veya müzikteki güzel bir armoni o eserin yapısındaki düzeninin yansımasıdır. Bundan yüzyıllar önce belirlenmiş olan bu ölçütler estetiğin evrensel ölçütleridir, her alana uyarlanabilirler.

Kaosun içinde de bir estetik olabileceği gibi,  uyum ve simetrinin de  sıkıcı bir tekrara düşmesi mümkündür. Sanatçılar ürettikleri eserlerde hem durağan hem de hareketli simetri yakalayabilirler. Klasik müzik eserleri, hareketli simetrinin örneğidir. Bu eserlerdeki tekrarlanan  simetrik kalıplar onlara estetik katar. Bir ressam ise meydana getirdiği eserinde durağan simetri kavramını kullanabilir. Sadece sanat eserleri değil doğadaki canlılar da göz kamaştırıcı bir estetik barındırır. Tavus kuşunun kuyruğu, kelebeklerin kanatları son derece estetiktir.

0001-66800457

Herhangi bir ürüne ya da deneyime estetik bir boyut katarak onu daha arzulanır kılmak mümkündür. Estetik değerler taşıyan bir ürün, bir eşya, bir mekân, bir ambalaj, bir hizmet hatta üslup, davranış, hitap daha değerli olur.

Bir toplumun estetik anlayışının en somut göstergelerinden birisi yemek kültürüdür. Bir ülkenin, bir yörenin yemekleri oranın karakterini ve estetik anlayışını gösterir. Sadece toplumların değil bireylerin de hayata bakışlarını anlamak için sofralarına bakmak yeterlidir. Bir evde yemeğin ve sofranın ne derece göze hitap ettiği o evde yaşayanlarla ilgili çok şey anlatır. En ekonomik malzemelere estetik değer katarak bir ziyafet hazırlamak mümkünken, en pahalı malzemelerden çok zevksiz yemekler ortaya çıkarmak mümkündür.

Daha estetik çözümler sunmak için daha fazla parasal kaynağa, daha ileri teknolojiye sahip olmak  gerekmez. Estetik bir anlayış meselesidir, her insan daha estetik çözümler elde etmek için kendini geliştirebilir.

Estetik, daha zevkli olanı aramaktır. Somut bir güzellik tarifi değil, daha zevkli olanı aramayla ilgili -sonu olmayan- bir yolculuktur. New York Modern Sanat Müzesi küratörü Paola Antonelli’nin de vurguladığı gibi  “İyi tasarım, teknolojiyi, psikolojiyi ve estetiği birleştirerek insan ihtiyaçlarını çözen bir Rönesans tavrıdır.”  (Tasarım Bir İş Yapma Biçimidir), (Tasarım Bir Dünya Görüşü, Bir Duruştur)

Öte yandan estetik sadece güzellikle ilgili bir değerlendirme de değildir. Bir şeyi estetik kılmak onu illa ki güzelleştirmek anlamına gelmeyebilir. Kimi çirkinlikler de -bazı kriterler çerçevesinde- estetiğe konu olabilir. Kant, Shiller, Wittgenstein gibi düşünürler trajik, komik, ilginç, çocuksu hatta çirkin olan bir şeyin bile estetik olabileceğini söylerler.

Goya‘nın en önemli yapıtları arasında yer alan ve savaşın yıkıcı, yok edici yanlarını anlatan, 1814 tarihli yapıtı “Üç Mayıs Katliamı” tablosuna güzel demek zordur. Ancak şiddeti ve ölüm korkusunu son derece  çarpıcı anlatan bu tablo bütün sanat eleştirmenlerince son derece estetik olarak değerlendirilir.

goya 3

Picasso’nun Guernica tablosunun da güzellikle pek alakası yoktur; ancak bu tablo da son derece estetiktir. İspanya iç savaşında Franco ve Hitler’in yeni silahlarını deneme amaçlı bombaladıkları ve yaklaşık üç bin insanın öldüğü Guernica kentinde yaşanılan acıları, bu tablodan daha vurucu daha şiddetli ama aynı zamanda da daha estetik ortaya koyan bir başka eser bulmak zordur.

guernica

Estetiği bağımsız bir bilim olarak ele alan Alman düşünür Alexander Baumgarten, estetiğin konusunun duyusal yetkinlik olduğunu söyler. Alexander Baumgarten’in izinden giden düşünürler de, gerçek estetiğin “gözle gördüğümüz şeyler” değil “ruhumuzda meydana gelen özel duygular” olduğunu söylerler. (Estetik kelimesi de  zaten Yunanca hassasiyet ve duygu anlamına gelen “Esthesis- Aeshetikos” kelimesinden türemiştir.) Bu açıdan bakıldığında Guernica’yı estetik kılan, bu tablonun bir güzellik taşıması değil,  Picasso’nun o dönemde yaşanan vahşeti çarpıcı bir şekilde ifade edebilmiş olmasıdır.

Estetiğin güzelleştirmenin çok daha ötesinde duyarlılığımıza dokunma, duygularımıza seslenme, bizde coşku yaratma, bizi heyecanlandırma ya da yabancılaştırma gibi bir gücü vardır. Herhangi bir konuda duyusal hazdan (hoşlanma) bahsettiğimizde aslında sadece pozitif bir duygudan bahsederiz. Ancak  estetik hazdan bahsettiğimizde sadece pozitif değil, trajik duyguları da çerçevenin içine alırız. Örneğin, estetik hazzı yüksek bir müzik bizi ağlatabilir ama bu aldığımız hazzı düşürmez.

İsteyen herkes, hiç paraya gerek duymadan, yaptığı her işe bir anlayış, bir incelik, bir zevk ve özen katarak çok daha estetik durumlar yaratabilir. Estetik doğuştan gelen seçkin bir yetenek değildir. Bu nedenle,  estetik zevk edinme konusunda herkesi eşittir. Eğer estetik değerler sahibi olmak bir yetenek meselesi olsaydı ve sadece doğuştan gelseydi hayat çok umutsuz bir yer olurdu. Kimse daha iyiyi, daha güzeli, daha zarif olanı öğrenme imkanına sahip olmazdı. Oysa bu konuda hevesi olan herkesin, zevklerini ve estetik anlayışını geliştirmesine imkan vardır. Estetik değerlere ulaşmak için önce bu konuya ilgi  göstermesi ve sonra kendisini eğitmek için zaman ve emek harcaması gerekir.

Bir kır otelinin hiçbir konfor ve lükse sahip olmadan estetik olması mümkündür. Ya da tam tersi bir saray dünyanın en sakil yapısı olabilir. Bir evi estetik yapan, içindeki pahalı eşyalar değil, o evin sahiplerinin hayat görüşleridir. Estetik pahalı ve lüks olmak zorunda değildir. Sadece mekanlar ya da ürünler değil, tavrımız, üslubumuz,iş yapma biçimimiz… Hayatımıza değen her şey estetik olabilir.

Estetik anlayışımız yaptığımız her işte imzamız olur. Bizi farklılaştırır. 

 


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Rolf A. Faste, “Ambidextrous Thinking”, 1994
    http://www.haakonfaste.com/fastefoundation/publications/ambidextrous_thinking.pdf

  2. Wikipedia, “Neuroesthetics”
    http://en.wikipedia.org/wiki/Neuroesthetics

  3. “Aesthetic Science”
    http://ccn.upenn.edu/chatterjee/anjan_pdfs/Chatterjee_AestheticScience2012.pdf

  4. Paul Hekkert, ”Design Aesthetics: Principles of Pleasure in Design”
    http://www.pabst-publishers.de/psychology-science/2-2006/06_Hekkert.pdf

  5. Wikipedia, Aesthetics
    http://en.wikipedia.org/wiki/Aesthetics

  6. “Hegel’s Lectures on Aesthetics”
    http://www.marxists.org/reference/archive/hegel/works/ae/

  7. G.W.F. Hegel, “Lectures on Aesthetics”
    http://www.sophia-project.org/uploads/1/3/9/5/13955288/hegel_aesthetics.pdf

  8. Theodor W. Adorno, \"Aesthetic Theory\", Wikipedia
    http://en.wikipedia.org/wiki/Aesthetic_Theory

  9. Martin Prosperity Research, “Beautiful Places: The Role of Perceived Aesthetic Beauty in Community Satisfaction“, Working Paper Series
    http://www.creativeclass.com/rfcgdb/articles/Beautiful%20places.pdf

  10. Kendall Walton, “Aesthetics—What? Why? and Wherefore?”
    http://sitemaker.umich.edu/klwalton/files/walton_whatwhywherefore_copy.pdf

  11. Morris Weitz , The Role of Theory in Aesthetics”
    http://moodle.artun.ee/pluginfile.php/10713/mod_resource/content/1/Weitz.pdf

  12. Helmut Leder, Benno Belke, Andries Oeberst and Dorothee Augustin, “A Model of Aesthetic Appreciation and Aesthetic Judgments”
    http://www.cognitivefluency.com/research/aesthetic.appreciation.judgements.pdf

  13. Gordon Graham, “Philosophy of Art”
    http://bosphorusproductions.wikispaces.com/file/view/Philosophy+of+the+arts+3rd+ed.pdf

  14. Prof. Rolf A. Faste, “The Role of Aesthetics in Engineering“
    http://www.fastefoundation.org/publications/the_role_of_aesthetics.pdf

  15. Robert Scott Root-Bernstein, “Music, Creativity and Scientific Thinking”
    http://fanfairefoundation.org/wp-content/uploads/2013/07/34.1root-bernstein.pdf

  16. R. David Broiles, “Frank Sibley’s, Aesthetic Concepts”
    http://www.jstor.org/discover/10.2307/427783?uid=3739192&uid=2129&uid=2&uid=70&uid=4&sid=21103887371621

  17. Robert Scott Root-Bernstein, “Visual Thinking: The Art of Imagining Reality”
    http://www.jstor.org/discover/10.2307/20486640?uid=3739192&uid=2129&uid=2&uid=70&uid=4&sid=21103887371621

Çoğumuz duygularımızdan çok mantığımıza güveniriz. Mantığımızı sağlam ama duygularımızı zayıf buluruz. Özellikle başkalarının davranışlarındaki “mantıksızlığı” hemen fark edip onları kolayca yargılarız. Hepimiz kendi mantığımızın ve aklımızın ortalamanın üzerinde olduğuna inanırız. Hatta aklımızı o kadar çok beğeniriz ki başkaları da bu akıldan faydalansın isteriz. (Eser Karakaş’ın dediği gibi, “Dünyada en adaletli dağıtılmış şey, akıldır. Herkes kendi payına düşenden o kadar memnundur ki bundan biraz da başkaları yararlansın ister.”)

İnsanın mantığa ve akla değer vermesi, insanlık tarihinde yeni (!) sayılabilecek bir durumdur. 1440’da Gutenberg’in matbaayı icat etmesiyle birlikte Bilgi, Kilise’nin tekelinden çıkıp bütün dünyaya yayılmış, ardından gelen Aydınlanma Çağı sayesinde Tıp ve Mühendislik Bilimleri gelişmiş, insanlık akıl üzerine yükselen bugünkü medeniyeti kurmuştur. İnsanların hurafeleri ve dogmaları sorgulaması, bunların yerini aklın alması,  Aydınlanma döneminde oldu. Gerçekten de insanlık akıl sayesinde sayısız nimete ulaşmıştır: Tıbbın katkıları sayesinde hem insan ömrü uzamış hem de hayat kalitesi artmıştır, Mühendislik Bilimleri sayesinde, insan doğaya karşı kendini koruyabilmiş, doğaya hükmeder olmuştur.

Medeniyetin kökeninde akıl olduğu için, insan haklı olarak  kendi aklını yüceltmiştir. Hatta o kadar yüceltmiştir ki duygularını ve sezgilerini aklın karşısında “zayıf”, “değişken” ve “güvenilmez” olarak sınıflandırmıştır. Özellikle 20. Yüzyılda rasyonel düşünce göklere çıkartılırken, insanın duyguları, içgüdüleri, sezgileri tu kaka edilmiş, ikinci plana atılmıştır.

Akıl bu kadar kıymete binince, aklın gücünü abartmak da kaçınılmaz olmuştur. Neredeyse hepimiz  -ortalama bir insana kıyasla- kendimizi daha akıllı buluruz. Kendisinin ortalama bir insandan daha duyarlı, daha duygulu olduğunu iddia edenler azınlıktayken kendisinin akıllı olduğunu düşünen insanlar çoğunluktadır. Yapılan kamuoyu araştırmalarına göre, bütün ülkelerde insanlar, kendilerinin ortalama bir insandan daha iyi matematik bilgisine sahip olduklarına inanırlar.

Siyasi konularda da durum aynıdır. İnsanlar televizyondan, gazetelerden, sosyal paylaşım sitelerinden izlediklerini ve okuduklarını değerlendirerek partiler ve liderler hakkında bir yargıya varırlar.  Kendileri bu bilgilerden hareketle bir sonuca ulaşınca, aynı mantığı kullanan herkesin aynı sonuca ulaşacağını zannederler. Halbuki gerçek hiç de böyle değildir. Aynı televizyon programını seyredip aynı bilgileri alan insanlar farklı sonuca ulaşırlar. Aynı bilginin farklı sonuç vermesinin sebebi insanların farklı inanışlara sahip olmalarıdır.

2

İşte bu nedenle, aynı bilgiye sahip iki insanın farklı sonuca varması, her iki taraf için de hayret ve şaşkınlık yaratan bir durumdur. İnsan kendi mantığını kullanarak bir sonuca ulaştığında, aynı bilgiye sahip herkesin bu sonuca ulaşacağını zanneder. Oysa insan davranışları hiç de bu kalıba uymaz. Mantık yürütme biçimi insanları elbette birbirinden ayıran bir özelliktir ama daha ayırt edici olan insanların inanışlarıdır. Eğer insanların değer inançları ve değer yargıları farklıysa, aynı bilgiye sahip olsalar bile farklı sonuca ulaşırlar.

Bu nedenle bir liderle ilgili bir bilgiyi bir rakip parti seçmenleri bir skandal olarak değerlendirilirken, aynı bilgiyi liderin kendi seçmeni son derece normal bir bilgi olarak kabul edebilir. Aynı bilgi bir tarafta büyük bir “ayıp” olarak kabul edilirken, diğer tarafta gerçek olduğu kabul edilmeyen; kabul edilse bile hiç dikkate alınmayan bir bilgi olabilir.

Bu durum sadece bizim gibi gelişmekte olan ülkelere özgü değildir. Amerika Birleşik Devletleri’nde yapılan araştırmalarda, Cumhuriyetçi başkan adayının siyasi propaganda sırasında yaptığı çelişkili bir konuşmanın, kendi seçmenlerinin zihninde “mantıklı” bir açıklamaya kavuştuğu saptanmıştır. Benzer şekilde Demokrat adayların da “saçma” konuşmaları, kendi seçmenlerinin zihninde “düzelmiş” ve makul bir zemine oturmuştur. Her iki seçmen grubu da bilgileri (hatta verileri) sahip oldukları fikirleri doğrulamak için kullanmışlardır.

Seçmen bir kere inanınca, ne çelişki görür ne yanlış. Lider yanlış söylese, yanlış yapsa bile bu yanlışların hepsi kendi seçmeninin zihninde mantıklı bir fikre dönüşür. “İnanan” bir zihin aksi yönde ne kadar bilgi olursa olsun inancında ısrar eder. Verilerin, kanıtların bu fikri değiştirmesi zordur.

Dünyanın bütün ülkelerindeki seçmenleri üçe ayırmak mümkündür. Birinci grup, siyasi tercihlerini lidere göre oluşturan gruptur. “Lider odaklı” seçmenler, beğendiği liderin peşinden gidip ona veya onun partisine oy verirler. İkinci grup ise “parti odaklı” gruptur. Bu grubun benimsediği bir siyasi parti vardır ve partinin lideri kim olursa olsun bu grup hep aynı partiye oy verir. Bu iki grup bütün ülkelerde seçmenin  büyük çoğunluğunu oluşturur. Üçüncü grup ise, projeleri ve vaatleri değerlendirerek oy veren gruptur; hangi parti ya da aday kendisinin önem verdiği projeleri hayata geçireceğini vaat ederse o partiye ya da adaya oy veren gruptur. Bu seçmenler “konu odaklı” seçmenlerdir.

Nispeten küçük bir azınlık olan “konu odaklı” üçüncü grubu bir kenara bırakırsak, dünyanın bütün ülkelerinde insanların oy verme davranışının temelinde mantık ve akıldan çok değerlerin, kimliklerin ve aidiyetlerin yattığını görürüz. İnsanlar, kimlik ve aidiyet duygularıyla siyasi tercih yaparlar. Bu yalnız bizim ülkemizde değil, hemen hemen bütün ülkelerde böyledir.

İnsanların büyük çoğunluğu önce bir siyasi partiyle ya da bir liderle duygusal bir bağ kurarlar. Bu bağı belirleyen, insanın toplum içinde ait olmak istediği grup ve edinmek istediği kimliktir. Bu aidiyet bağı, din, mezhep, ırk, etnik köken üzerine kurulacağı gibi bunların dışında tamamen kendini bir gruba yakın hissetme, onları “kendisi gibi” hissetme üzerine de kurulabilir.

İnsan bir kere bu bağı kurunca, bütün kararlarını bu duygusal bağa göre vermeye başlar. İnsanın inancı, bütün kararlarını belirler.

Bir partinin ya da bir liderin bu bağı oluşturması hayati derecede önemlidir. Bir kere bu bağ oluştuktan sonra liderin ve partinin çoğu yanlışı kendi seçmeni tarafından hoş görülecek, mantıklı bir açıklamaya kavuşturulacak ve rakiplere karşı her durumda ve her cephede savunulacaktır. Seçmeniyle sıkı duygusal bağ kurmuş bir liderle  (ya da partiyle) seçmeni arasına kimsenin kolay kolay girmesi mümkün değildir. Lider ne yaparsa yapsın duygusal bağ ve inançlar ağır basacak, “kargaya yavrusunun kuzgun gelmesi” misali hatalar hoş görülecek hatta bu hatalar inkar edilecektir.

Dünyanın her yerinde seçmenlerin büyük çoğunluğu oy verirken lider veya partiyle kurduğu bağlara göre oy verir.  Seçmen tutumlarını, tavırlarını ve davranışlarını belirleyen akıl ve mantık değil;  seçmenin inançları, değer yargıları ve edinmek istedikleri kimlikleridir. Oy vermek bir kimlik meselesidir, akıl meselesi değildir.

1

Drew Westen’e göre,

  • Siyasi kampanyaların, insanların mantıklarına değil duygularına hitap etmesi,
  • Siyasi iletişimin içinde mutlaka kolektif bilinç altına hitap eden öyküler olması,
  • Bu öykünün bir kahramanı olması,
  • İçinde yoğun duygu barındırması
  • Dostların ve düşmanların net olması,
  • Bir annenin çocuğuna hayat dersi vermesi gibi son derece kolay anlaşılır değer yargıları barındırması,
  • Öykünün kolay hatırlanır ve başkalarına kolay anlatılabilir olması gerekir.

Duygulara hitap eden seçim kampanyalarının etkisi tartışılmazdır; sadece akla hitap eden kampanyalar ise seçmende karşılık bulamaz.

Bu nedenle, insan hakları, özgürlükler, demokrasi, şeffaflık, gibi kavramları üzerine kurulu kampanyaların başarılı olması daha zordur. Bu kavramlar akla hitap eden kampanyalar olduğu için seçmenlerin duygularını harekete geçirmez, insanları peşinden sürüklemez.

Buna karşılık, kimliklere, değer yargılarına ve inançlara hitap eden kampanyalar insanlarda duygusal karşılık bulduğu ve bir “duygudaşlık” yarattığı için çok daha etkilidirler. Bu kampanyalar insanları harekete geçirir. Markalar dünyasında da siyaset dünyasında da insanların duygularına ve kimliklerine hitap etmeyen iletişimin etkisi yoktur.

Siyaset dünyası inançların, değer yargılarının, hayat tarzlarının, kimliklerin dünyası olduğu için siyasi kampanyalarda duygulara hitap etmek olmazsa olmaz bir zorunluluktur. Her seçimin kaderini belirleyen bu duygudaşlığın ve aidiyet hissinin ne kadar güçlü kurulabildiğidir.


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Drew Westen, "The Political Brain"
    http://www.thepoliticalbrain.com/

  2. Elizabeth Cosgriff, “Review of The Political Brain by Drew Westen”
    http://www.open-spaces.com/article-v10n2-cosgriff.php

  3. Wikipedia, Drew Westen
    http://en.wikipedia.org/wiki/Drew_Westen

  4. Drew Westen, “What Happened to Obama?”
    http://www.nytimes.com/2011/08/07/opinion/sunday/what-happened-to-obamas-passion.html?pagewanted=all&_r=0

  5. Drew Westen, “Three Ways Democrats Could Choose to Lose in 2012, and What They Can Do to Avoid It”
    http://www.huffingtonpost.com/drew-westen/three-ways-the-democrats-_b_884872.html

  6. Andrew R. Lewis, Dana Huyser Debernardo, “Belonging Without Belonging: Utilizing Evangelical Self-Identification to Analyze Political Attitudes and Preferences”
    http://eagle1.american.edu/~al3978a/Lewis%20and%20de%20Barnardo%20-%20Belonging%20without%20Belonging%20-%20JSSR%202010.pdf

  7. Dr. Myiah Hutchens, “Studying How Citizens Make Political Decisions”
    http://sbsri.sbs.arizona.edu/content/studying-how-citizens-make-political-decisions

  8. “The Psychology Behind Voting Behavior”
    http://source.southuniversity.edu/the-psychology-behind-voting-behavior-106983.aspx

  9. “Factors Affecting Voting Behaviour”
    http://www.slideshare.net/aquinaspolitics/factors-affecting-voting-behaviour

  10. Julia Valdes, “The Influence of Emotional Campaign Advertisements on Voting Behavior in Environmental Referenda“
    http://polisci.indiana.edu/undergraduate/theses/Valdes.pdf

SEÇTİKLERİMİZ