9 12590

İnsan davranışını en çok etkileyen, içinde bulunduğu ortamdır. Bir insanın nasıl davranacağını, ailesinden ve eğitiminden daha çok, hangi ortamda yaşadığı belirler. İnsan bulunduğu ortamın parçası olmaya, ortamdaki insanlar gibi davranmaya başlar. İnsanın içinde bulunduğu ortam, kendisi farkında olmadan, onun davranışlarını değiştirir.

Hiç kimsenin beslenmesine dikkat etmediği bir ortamda sağlıklı beslenmek çok zordur; ama aynı insanın sağlıklı beslenen bir ortama girmesi, önce onun yemek davranışlarını sonra da yemekle ilgili düşünce ve inançlarını kökten değiştirebilir.

Hepimiz içinde bulunduğumuz ortamın etkisinde kalarak, o ortama uygun davranırız.  Bu nedenle anne ve babalar, çocuklarının hangi ortama girdikleri hakkında çok duyarlıdırlar. Hiç eğitimi olmayan ebeveynler bile çocuklarının davranışlarını, içinde girdikleri ortamın belirlediğini bilirler.

ortam1

En içine kapanık, en sessiz insanların futbol maçlarında ateşli bir taraftara dönüşmesi bundandır. Normal hayatında çok “gürültücü” bir insan, kütüphaneye girdiğinde herkes kadar sessiz olur. Sessiz sedasız bir çalışan, şirketin düzenlediği bir eğlencede, herkesi şaşırtacak kadar dışa dönük olabilir. Ergenlik yıllarında, çocuklarını yaz kampına gönderen anne babalar, çocuklarının kampta örnek davranışlar sergilediğini duyduklarında çok hayret ederler.

İstanbul metrosunun yürüyen merdivenlerinde herkesin merdivenin sağ tarafında beklemesi, daha hızlı çıkmak isteyenlerin sol taraftan geçmeleri; bu alışkanlığın İstanbul’da, metro merdivenlerinden başka hiç bir yerde görülmemesi, metronun davranış kalıbına herkesin uymasından kaynaklanır.

1960’larda Almanya’ya göç eden işçilerin, orada yaşayan insanlar gibi davranmaları ya da yurtdışına turist olarak giden insanların, gittikleri ülkenin davranış kalıplarına hemen uyum göstermeleri, ortamın ne kadar güçlü bir belirleyici olduğunu gösterir.

James Q. Wilson ve George L. Kelling’in “Kırık Camlar” teorisinde anlattıkları gibi, bir ortama çöp atıldığında, başkaları da aynı yere çöp atarlar. O mekanda her şey kısa zaman içinde kirlenmeye, kötüleşmeye, kırılmaya, bozulmaya… başlar. Ortam, orada yaşayan insanların  davranışlarını belirler. Böyle ortamlarda suç oranları artar.

ortam3

Bir insanın yaşadığı ortamın onun davranışlarını değiştirme gücü, aslında onu ikna etmenin de en kısa, en etkili yoludur. Oysa çoğunluluğun genel kanısı bunun tam tersidir. Çoğumuz, insanların yeni bir davranışı benimsemeleri için önce onların düşüncelerini değiştirmek gerektiğine, değişen düşüncelerin de arzu edilen davranışı ortaya çıkaracağına inanırız. Fakat düşüncelerini değiştirmeyi hedeflediğimiz insan buna direnir; kendi görüşünün ve davranışının doğru olduğunu savunur. Hatta bir süre sonra, tam tersine, kendi düşüncesine daha çok bağlanabilir. İnsanları mantık yoluyla ikna etmek dünyanın en zor işlerinden biridir.

Ama ortam değişikliği, insanın önce davranışlarının değişmesine sonra da fikirlerinin değişmesine (ikna olmasına) yol açabilir. Ortama uyum göstermek isteyen insan, önce davranışlarını ortamın gerektirdiği gibi değiştirir sonrasında ise fikirleri davranışlarına paralel olarak değişir. Bu süreçte insan, düşüncelerinin ne zaman ve nasıl değiştiğinin farkına bile varmaz.

Matt Ridley, insanın içinde büyüdüğü ortamın, onun davranışlarını belirlemede, genlerinden daha çok etkili olduğunu söyler. Değişik ortamlarda büyüyen tek yumurta ikizlerinin farklı davranışlara, farklı alışkanlıklara sahip olmaları, ortamın insan davranışlarını ne kadar etkilediğinin kanıtıdır.

Ortamın davranışları belirlemesinin nedeni, insanın en önemli motivasyonlarından birinin uyum motivasyonu olmasıdır. İnsan, nasıl davranmak gerektiğini bilmediği ortamlarda, diğerlerinin davranışlarına bakar, onlar gibi davranır. Her insan, içine girdiği ortama uyum sağlamak, o ortamın parçası olduğunu anlatmak ister.

Kevin Hogan’a göre, insanların içinde bulundukları ortamı değiştirmek, onları ikna etmenin en hızlı yoludur. (İnsanlar Nasıl İkna Edilir?) Bir insanın içinde bulunduğu ortamı ve o ortamı oluşturan ayrıntıları değiştirerek, önce onun davranışlarını sonra da düşüncelerini değiştirmek mümkündür.

ortam2

İnsanlara spor yaptırmak için onlara sporun yararlarını anlatmak yerine, onları herkesin spor yaptığı bir çevreye  sokmak daha etkilidir. Her tarafı kitaplarla dolu bir evde büyüyen çocuklar, doğal olarak kitaplara ilgi duyarlar. Temiz ve düzenli  sofraların kurulduğu evlerde insanlar  daha özenli davranırlar.

Ortamın değişmesi, önce davranışları sonra düşünceleri ve nihayetinde, inançları değiştirir. Bu yöntem, askeri kurumlarda, dini kurumlarda, eğitim kurumlarında, spor kulüplerinde ve büyük şirketlerde kullanılan bir yöntemdir. Bu kurumlara giren insanlar, önce oradaki insanlar gibi giyinmeye, onlar gibi konuşmaya, onlar gibi davranmaya ve sonunda onlar gibi düşünmeye ve onların sahip olduğu inançları benimsemeye başlarlar.

Bir çocuğu bir davranışa ikna etmenin yolu, ona nasihat etmek değil onu, istenen davranışı sergileyeceği bir ortama sokmaktır. Bir iş yerinde, çalışanların davranışlarını değiştirmek için önce, onların ortamını değiştirmek gerekir. Bir beldede suç oranlarını azaltmanın en kısa yolu, o beldenin fiziki düzenlemesini yapmak ve insanların arzu edilen davranışları sergileyecekleri koşulları oluşturmaktır.

Ailemizde, özel ilişkilerimizde, iş hayatımızda bu öğretiyi kullanarak, insanların daha doğru davranmalarını sağlayabiliriz. İkna etmek istediğimiz insanların ortamını değiştirerek onların davranışlarını sonra düşüncelerini değiştirebiliriz.


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Ursula Hartenberger,“Why Buildings Matter”
    http://www.theguardian.com/sustainable-business/sustainable-building

  2. Stanford, “Nature vs Nurture Debate”
    http://www-psych.stanford.edu/~nicole/Nature.Nurture/

  3. Saul McLeod, “Nature vs Nurture in Psychology”
    http://www.simplypsychology.org/naturevsnurture.html

  4. Roger G. Barker, “Ecological Psychology; Concepts and Methods for Studying the Environment of Human Behavior\"
    http://garfield.library.upenn.edu/classics1980/A1980JW15800001.pdf

  5. Human Behaviour in Its Natural Setting
    http://science.sciencemag.org/content/166/3907/856.2

  6. Wikipedia, James Q. Wilson ve George L. Kelling, “Broken Windows Theory”
    https://en.wikipedia.org/wiki/Broken_windows_theory

  7. James Q. Wilson ve George L. Kelling, “Broken Windows Theory”
    http://www.theatlantic.com/magazine/archive/1982/03/broken-windows/304465/

  8. Karen Spehr & Rob Curnow, “What Are The Best Theorıes Of Envıronmental Behavıour Change?”
    http://communitychange.com.au/what-are-the-best-theories-of-environmental-behaviour-change.html

  9. Wikipedia, Design for Behaviour Change
    https://en.wikipedia.org/wiki/Design_for_behaviour_change

  10. Ben Linders, “Changing People’s Behavior by Changing The Environment”
    http://www.infoq.com/news/2012/12/change-behavior-environment

  11. Theories of Behaviour Change
    http://siteresources.worldbank.org/EXTGOVACC/Resources/BehaviorChangeweb.pdf

23 23442

Ben çocukken fazla uzun konuşan insanlardan çok sıkılırdım. Bayramlarda ve anma günlerinde, okul müdürlerinin yaptıkları konuşmaları içerikten yoksun, yapay ve anlamsız bulurdum. İnsanların, neden uzun konuşmalar yaptıklarını hep merak ederdim.

İş hayatında da, çoğu sunumda insanlar, gereğinden uzun konuşuyorlar. Pek çok şey anlatıyorlar, ardı ardına onlarca slayt gösteriyorlar, çok fazla bilgi veriyorlar ama bir türlü sadede gelemiyorlar.

Ama artık gereğinden uzun konuşan insanların neden böyle yaptıklarını merak etmiyorum. Anladım ki, uzun konuşma yapan, uzun yazan insanların çoğunluğu, ne diyeceklerini tam olarak kendileri de bilmiyorlar. Bilmedikleri için, konuyla ilgili ne var ne yok hepsini anlatmak zorunda hissediyorlar kendilerini. Lafı uzattıkları zaman, sorumluluklarını yerine getirdiklerini düşünüyorlar.

Kısa yazıp, kısa konuşarak meselenin özünü anlatmak çok değerli bir meziyet.  Üstelik bugün hayat hiç olmadığı kadar hızlı aktığı için, bu meziyete (erdeme) her zamankinden daha çok ihtiyaç var. Hepimizin cep telefonlarına, tabletlerine, ardı arkası kesilmeyen mesajlar geliyor. Hepimiz, hem işimizi yapmak hem de bunlara yetişmeye çalışmaktan ötürü, sürekli bir yarı-dikkat hali içinde yaşıyoruz. Hepimiz dikkat fakiriyiz (Herbert Simon).  Artık, uzatılan laflar, dağınık sunumlar, karışık anlatımlar iyice katlanılmaz bir eziyet oluyor. (Siz de Dikkat Fakiri Misiniz?)

az2

Hangi amaçla olursa olsun etkili bir iletişim için, konunun özünü aktaracak kısa ama anlamlı hikâyeler anlatmak, gerektiği takdirde görselliğin gücünü kullanmak, monologları diyaloglara dönüştürmek gerekir.

Guy Kawasaki  “Her gün yüzlerce e-posta alıyorum. Keşke insanlar ne istediklerini ilk cümlede söyleseler!” diyor. Bizim kültürümüze ters gelse de, “en son söyleyeceğini en başta söylemek” aslında en kısa ve neredeyse bütün durumlarda en doğrusudur. Önce ana fikri söyleyip sonra ayrıntıları anlatmak en etkili iletişim yoludur.

Kısa ve özlü olmanın amacı sadece zamanı etkin kullanmak değildir. Daha önemlisi, uzun yazıların ve uzun konuşmaların, insanların dikkatini dağıtmasıdır. İnsanlar, uzun konuşmaları takip etmekte, onları anlamakta zorlandıkları için,  kısa bir süre sonra, dinler gibi yapıp başka şeyler düşünmeye başlarlar. Bu nedenle, her konuşmacının, insanların dikkatini çekmek ve bu dikkat dağılmadan ana mesajı iletmek zorunluluğu vardır.

TED konferanslarının en önemli özelliği, sunumların 18 dakikayla sınırlı olmasıdır. İnsanların düşüncelerini, hayatlarını ve nihayetinde dünyayı değiştirecek fikirlerin ifade edilmesine ev sahipliği yapan bu platformda, bugüne kadar binlerce değerli insan, düşüncelerini 18 dakikada ifade etmeyi başardı. TED, hangi alanda olursa olsun, her fikrin 18 dakikada anlatılabileceğini bütün dünyaya kanıtladı.

az3

Bazıları, Twitter’ın 140 karakter kuralıyla, okuma-yazma alışkanlığımızı kötü etkilediğini iddia ediyor. Ben ise bunun tam tersine inanıyorum. İnsan pekala, 140 karakter kullanarak istediği mesajı verebilir. Twitter’da, ne anlatacağını bilen ve bunu kısa yazabilenler, kendilerini çok iyi ifade edebiliyorlar.

Joseph F. McCormic, karmaşık bir fikri, kısa ve anlaşılır bir şekilde iletmenin, yoğun bir ifade kalitesi yaratma işi olduğunu söyler. Yalın ve etkili iletişim kurma üzerine Amerikan Silahlı Kuvvetlerine ve pek çok büyük şirkete danışmanlık yapmış birisi olarak, herkesin bu ifade kalitesine ulaşabileceğini söyler.

Bunun için, Joseph F. McCormic üç adımlı bir yöntem önerir:

1. Farkındalık kazanmak: Lafı uzattığımızın, yalın iletişim kuramadığımızın farkına varmak ve bunun nedenlerini çözümlemek iletişimimizi, anlatımımızı sadeleştirmeye giden yolu açar. Fark etmek, başarmanın yarısıdır.

2. Öz disiplin: Kısa ve öz olmak bir şeyi uzun anlatmaktan daha fazla emek ister. Mark Twain’in yazdığı bir mektubun sonunda, “Kusura bakmayın kısa yazacak kadar vaktim yoktu, uzun yazmak zorunda kaldım.” demesi bundandır.

İnsanın bir konuyu kısa anlatması için, önce kendi zihnini arındırması gerekir. Az ve öze giden yol aslında çok çalışma gerektirir. İyi hazırlanmadan, gerekli araştırmaları yapmadan, konuya vakıf olmadan kısa ama etkili bir anlatıma sahip olmak mümkün değildir.

az1

TED konuşmacılarının hemen hepsi 18 dakikalık sunum için, aylarca çalışıp sayısız prova yaparlar. Bizim, dinlerken kendimizi kaptırmamız, çok yoğun bilgileri hemen anlayabilmemiz ve bundan keyif almamız, o insanların bildiklerini kısa ve öz anlatmak için harcadıkları çok büyük emek sayesindedir.

3. Hayatın her alanında az ama öz olmayı, konuları yalın bir şekilde ifade etmeyi bir alışkanlık  haline getirmek. İş yerindeki  toplantılardan özel hayatımızdaki sohbetlerimize kadar, her ortamda, az ama öz, yalın ama derin olmayı alışkanlık haline getirmeliyiz.

Abartıdan kaçınmalı, egomuzu terbiye etmeli ve yalın iletişimin esaslarını ve güzelliğini içselleştirip gündelik hayatımızda uygulamalıyız. Az ama öz, kısa fakat net olmak en nihayetinde bir hayat felsefesidir.

Bana göre, insanın kendisini dinletmesi ve etkili olması için,

  • İletişimin, kısa ve öz olmaktan geçtiğini bilmesi,
  • Konusunu çok iyi bilecek kadar çalışması,
  • Konunun önemli noktalarıyla gereksiz ayrıntılarını birbirinden ayırması,
  • Hangi ortamda konuştuğunu (yazdığını) ve kendisinden bekleneni bilmesi,
  • Hitap ettiği insanları anlaması, onlarla empati kurması,
  • Kendini gereğinden fazla önemsememesi gerekir.

İnsanın kendisini, etkili ve güzel ifade etmesi, özellikle bu devirde, çok değerli bir nitelik. Bu niteliği hepimiz kazanabiliriz. Yeter ki bu gerekliliğin farkında olup, bunun için çaba sarf edelim.


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Herbert Simon, \"Designing Organizations for an Information-Rich world World\"
    http://digitalcollections.library.cmu.edu/awweb/awarchive?type=file&item=33748

  2. Herbert Simon
    http://www.economist.com/node/13350892

  3. Alex Iskold, “The Attention Economy: An Overview”
    http://readwrite.com/2007/03/01/attention_economy_overview

  4. Joseph Mccormack, \"Brief: Make a Bigger Impact by Saying Less\"
    http://thebrieflab.com/joe-mccormack/

  5. William Strunk Jr. \"Elements of Style\"
    http://www.edtgestion.hec.ulg.ac.be/upload/strunk%20%20white%20-%201979%20-%20elements%20of%20style.pdf

  6. Akash Karia, “Storytelling Techniques from TED Master The One Thing All Great TED Talks Have in Common”
    http://akashkaria.com/wp-content/uploads/2014/01/TEDTalksStorytellingTechniques.pdf

  7. “Write Like Ernest Hemingway”
    http://www.writersdigest.com/qp7-migration-books/write-like-the-masters-excerpt

  8. Idrees Patel, “The Need to Say More with Less – Concise Writing Tips”
    http://www.writerstreasure.com/concise-writing-tips/

  9. Idrees Patel, “Why Clarity Matters (In A Way You Don\'t Know About)”
    http://www.writerstreasure.com/why-clarity-matters/

  10. Neil St Clair, “The Importance of Being Brief...Just Ask Hemingway”
    http://www.forbes.com/sites/neilstclair/2014/10/09/the-importance-of-being-brief-just-ask-hemingway/

  11. Ben Ruedlinger, “Does Length Matter?”
    http://wistia.com/blog/does-length-matter-it-does-for-video-2k12-edition

  12. “The Marketer\'s Guide To Micro-Content”
    http://www.slideshare.net/mikhailyolkin/microcontent-ebook

  13. “What Is Attention Deficit Disorder?”
    https://www.cs.cmu.edu/~sleator/Esther/ADD-book/ADD-3.pdf

  14. Lawton Ursrey, “The Art Of Essentialism”
    http://www.forbes.com/sites/lawtonursrey/2014/04/17/the-art-of-essentialism/

0 17336

İnsanlar bir ürün veya hizmeti, bir sorunlarını çözmek, bir isteklerini gerçekleştirmek  için satın alırlar. Piyasadaki her ürün, insanların bir ihtiyacını (the job to be done) karşılamak için vardır.  (Müşterim Ne İstiyor?)

Ama içinde yaşadığımız “bolluk” dünyasında, neredeyse bütün ürün kategorilerinde, belli başlı markaların hepsi, birbirine benzer ürünler ürettikleri için, bunları birbirinden ayırt etmek kolay değildir. Markalaşmanın amacı, ürünlerin aynılaştığı bir dünyada, tüketicilerin dikkatini çekebilmek ve onların zihnine markayı yerleştirmektir. Bunun da yolu, marka iletişimde,  “öykü yöntemini” kullanmaktır. (En İyi Marka İletişimi Öykü Anlatarak Yapılır)

Bir öykünün var olabilmesi için, mutlaka aşılması gereken bir engel, çözülmesi gereken bir çatışma olması gerekir. Bir markanın, dikkatleri üzerinde toplamasının ve kalabalıktan sıyrılmasının yolu, tüketicilerin kendi iç dünyalarında yaşadıkları “çatışmaları” keşfetmesi ve bunlara bir çözüm önermesidir.

Her şeyin güllük gülistanlık olduğu bir dünyada, anlatılacak hiç bir öykü yoktur.

conf5

İnsanlığın paylaştığı bütün masalların, bütün meşhur öykülerin, bütün büyük roman ve filmlerin temelinde, çözümü mümkün görünmeyen bir çelişki, çözülmesi çok zor bir çatışma, aşılması neredeyse imkansız bir engel vardır.

Hepimiz bu engelleri aşan kahramanların öykülerini dinleyerek büyüdüğümüz için, öykü dili bizim en çok anladığımız dildir. Günlük hayatımızda –öykülerdeki gibi abartılı olmasa da- çözmek istediğimiz sorunlar, aşmak istediğimiz engeller fakat bunu zorlaştıran koşullar vardır.

İnsanlar bir şeyi yapmak isterler ama onları engelleyen maddi ve manevi kısıtlar vardır. İnsanın ihtiyaçları sonsuzdur ama parası azdır, eğitimi yeterli değildir, istediği vücuda sahip değildir, yeteneği ve becerisi sınırlıdır, zamanı yoktur, özgüveni düşüktür, onun isteğini onaylamayan yakınları, önüne türlü engeller çıkaran hasımları vardır… Hayat sorunlarla doludur ve insanın önünde hep engel vardır. Hayat bu engelleri aşmak, bu çatışmaları çözmek demektir.

Tüketim davranışımız da hayatımızın bir yansımasıdır.  Alışveriş yaparken satın aldıklarımız aslında sorunlarımıza çözüm aramaktır. Fiziksel, psikolojik ya da ilişkisel sorunlarımızı çözmek için alışveriş yaparız. Tüketirken yaptığımız, hayatın karşımıza çıkardığı engelleri aşmaya çalışmaktan çok da farklı değildir.

Markanın tüketicilerin dikkatleri çekip, kendi markalarını onların zihinlerine yerleştirmek için yapmaları gereken, hangi sorunu nasıl çözdüklerinin hikayesini doğru bir dille anlatmaktır.

conf2

Çatışma demek, varılacak bir hedefin olması ama ona varmayı zorlaştıran birçok engelin olması demektir. İyi bir öykü, iyi bir roman, başroldeki insanın bir şeyi çok istemesi ancak onu hemen elde edememesi üzerine kuruludur. Kahramanın karşısına çıkan engeller, çatışma yaratır. Çatışmanın ortaya çıkması, maceranın (öykünün) başlaması demektir.

Çatışma, hayatın her yerindedir. Hayal ettiklerimizle gerçekler, sağlıklı yiyeceklerle bize keyif veren yiyecekler, sahip olmak istediğimiz vücutla kendi vücudumuz, olmak istediğimiz insanla şimdiki halimiz…

İnsanları eyleme yani satın almaya yönelten bu çatışmanın nasıl çözümlendiği, markanın bu çatışmaya hangi çözümü önerdiğidir. Markanın “sihirli formülü”, aslında bu çatışmanın çözüm yoludur.

Markanın bir çatışmayı çözme vaadi, sadece işlevsel bir tekliften ibaret olamaz. Bir kurutma makinesinin, sadece sessiz çalışması önemli olmakla birlikte markayı marka yapmaya yetmez. İnsanlar markaları, teknik ihtiyaçların çok daha ötesinde, duygusal ve sosyal ihtiyaçlarını da çözmesi için satın alırlar. Markalar sayesinde, daha itibarlı, daha güzel, daha güçlü, daha havalı, daha genç, daha güçlü… görünmek isterler. Markalar sayesinde, kendilerini daha iyi hissetmeyi arzu ederler.

Luke Sullivan, her markanın,

  • İnsanların dünyalarına nüfuz edip, onların yaşadıkları çelişkileri keşfetmesi,
  • Sonrasında kendisini, bu insani “çatışmanın” çözüm formülü olarak konumlaması,
  • Ve bu çözüm formülünü hikâye anlatır gibi anlatması gerektiğini söyler.

Her öykünün temelinde bir çatışma, sonunda da bu çatışmanın çözülmesiyle, kahramanın ulaştığı bir denge durumu vardır. İnsanlar da markalara bu dengeyi kurabilmek için para öderler. Her marka, insanın karşılaştığı bir engeli aşmasına, onun hayatını kolaylaştırmasına,  iyi beslenmesine, sağlıklı olmasına, güzelleştirmesine, güçlü olmasına…  katkı yaptığı ölçüde fark edilir ve satın alınır.

conf3

Marka, hangi çatışmayı nasıl çözdüğünü anlattıkça, varlık sebebi de anlaşılır olur. İnsanların yaşadığı hangi çatışmayı, ne şekilde çözdüğünü anlatması, sadece güçlü bir hikaye yaratmaz aynı zamanda, markanın kendi misyonuna uygun kararlar almasını da kolaylaştırır. Marka bu şekilde kaynaklarını en uygun şekilde kullanır, yaptıklarını ve varlık sebebini tutarlı hale getirir, tedarikçileri ve satıcılarıyla aynı dalga boyunda buluşur.

Markanın anlattığı hikâye, ne kadar müşterinin kendi hikâyesi olursa yani müşteri kendisini, ne ölçüde  o hikayenin kahramanı gibi hissederse,  o kadar başarılı olur.  İşte o zaman marka müşterinin yaşadığı bir çatışmayı çözmüş, onu yeni bir dengeye ulaştırmış ama bunu yaparken de asıl başarıyı müşterinin kendisine teslim etmiş olur.

Ben, marka yönetimine böyle bir pencereden bakmanın markalar için önemli potansiyeller barındırdığına inanıyorum. Güçlü bir hikâye sadece müşterilerin değil, markanın çalışanlarının, tedarikçilerinin, satıcılarının yani bütün değer ortaklarının markayla bağ kurmalarını kolaylaştıran, herkesin çabasını aynı hedefe yönelmesini sağlar. Marka, varoluş nedenini yani misyonunu, anlattığı hikayede somutlaştırır.

Anette Simmons’un dediği gibi, siyasette de, ticarette de, özel ilişkilerimizde de, en iyi öyküyü anlatan kazanır.


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Paul Smith, “Lead with a Story: A Guide to Crafting Business Narratives That Captivate, Convince, and Inspire\"
    http://pages.knovel.com/rs/knovel/images/lead_with_a_story--100713_fullexcerpt.pdf

  2. Wroe Alderson, “Problem Solving and Marketing Science”
    https://marketing.wharton.upenn.edu/mktg/assets/File/problem_solving_and_marketing_science.pdf

  3. Luke Sullivan, “Why Every Ad Needs Conflict”, Video, 2012
    https://www.youtube.com/watch?v=-Hp5rgNDICk

  4. Luke Sullivan, “Using Conflict to Get to Better Ideas Faster”, Video
    https://vimeo.com/145087923

  5. Luke Sullivan “Hey Whipple, Squeeze This!”
    http://heywhipple.com/

  6. Darren Halbig, “Teaching Tension: 4 Ways to Create Conflict in Your Advertising featuring Luke Sullivan”
    http://info.elementthree.com/teaching-tension-4-ways-to-create-conflict-in-your-advertising-featuring-luke-sullivan

  7. Wikipedia, “Conflict (Narrative)”
    https://en.wikipedia.org/wiki/Conflict_(narrative)

  8. Eivor Erkas, Jennifer Baron, “The Importance of Storytelling in Today’s Business”
    http://www.diva-portal.org/smash/get/diva2:119742/fulltext01.pdf

  9. Elisabeth Hermansson, Jia Na, “How does a Company Communicate Through Storytelling”
    http://www.diva-portal.org/smash/get/diva2:132493/fulltext01

  10. Hilding Anderson, “Evaluating Real-World Experience: A Study of Leading Brands”
    http://www.sapient.com/content/dam/sapient/sapientnitro/pdfs/insights/TR2_EXPResearch.pdf

  11. Bernadette Martin “Storytelling about Your Brand Online & Offline”, Book Excerpt A Compelling Guide to Discovering Your Story
    http://www.happyabout.com/bookinfo/Storytelling_about_Your_Brand_wp.pdf

  12. J. Joško Brakus, Bernd H. Schmitt, Lia Zarantonello, “Brand Experience: What is It? How do We Measure It? And Does It Affect Loyalty”
    http://www8.gsb.columbia.edu/sites/globalbrands/files/Brand_Experience.pdf

  13. “7 Potential Conflicts for Your Story”
    https://livethecreativelife.wordpress.com/2015/05/25/7-potential-conflicts-for-your-story/

  14. William H. Coles, “Conflict in Literary Fiction”
    http://www.storyinliteraryfiction.com/essays-on-writing/conflict-in-literary-fiction/

3 162673

İnsanları, bizim yapmak istediklerimize katkıda bulunmaya, bizimle işbirliğine girmeye, önerdiklerimizi kabul etmeye, pazarladığımız ürünleri, hizmetleri satın almaya, kararlarımızda bizim yanımızda olmaya ikna edebildiğimiz sürece hayat da bizden yana olur.

Hayatta mutlu ve başarılı olmak için, insanları ikna etmeyi başarabilmeliyiz. İkna etmenin yollarını öğrenmek, insanların nelerden ve nasıl etkilendiklerini, insan zihninin nasıl çalıştığını bilmek zorundayız.

İnsanların yaptıkları hatalar, çoğunlukla onların zihinlerinde oluşan yanlış bir zihin modelinden kaynaklanır. Eğitimsiz anne-babalar, bebekleri ishal olunca, bebeklerine daha az su içirmeyi tercih ederler. Bu anne-babaların zihin modeli: “Eğer bebeğime az su verirsem, dışkısının da sulu olmasını önlerim.” şeklindedir. Oysa bu yanlış bir zihin modelidir; doğrusu, tam tersini yapmaktır. İshal olunca, insan vücudu su ve mineral kaybeder. İshal olan hastalara su vermek (mümkünse mineralli su vermek) gerekir.

İnsanları doğru davranışa ikna etmek için onların zihnindeki modeli bilmek gerekir. Eğer bu model bilinirse ikna etmenin yolları açılır.

İnsanlar yaşadıklarından etkilenir, deneyimlerden ders alarak karar verirler. İnsanlar önemli bir karar alırken -kötüler başta olmak üzere- geçmişte yaşadıklarını hatırlarlar. Üstelik insan zihni, geçmişi olduğu gibi değil, çarpıtarak kaydeder. Bir insanın kararlarını ve davranışlarını etkilemek için onun o konuda yaşadığı önemli deneyimlerin ne olduğunu bilmek ve ona göre davranmak gerekir. Bu sadece bireysel düzeyde değil, bir toplumun bütünü için de geçerlidir. Her toplumun yaşadığı iyi-kötü, acı-tatlı önemli olaylar vardır. Bu önemli olayları bilmek, bir insanı da bir toplumu da ikna etmek için son derece önemlidir.

1

İnsanlar çoğu durumda, genel doğruların kendileri için geçerli olmadığını düşünür ve kendilerini bir istisna olarak görürler. Tiryakilerin çoğu, sigara içmenin zararlı olduğunu kabul ederler ama sigaranın kendilerine “dokunmadığını” düşünürler. İnsanları ikna etmek için konuyu onların özeline indirmek gerekir. İnsanlara onlardan özel olarak neler beklediğimizi anlatmak, bunu nasıl başaracaklarını onlarla birlikte planlamak, birlikte bir program yapmak gerekir. Kişiselleşmiş, birey düzeyinde somutlaşmış öneriler daha ikna edici olur.

İnsanlar kendi mevcut inançlarına ters gelen her öneriye refleks olarak tepki gösterirler. Bu yüzden bir insanı etkilemek için onun inanç ve değerlerini bilmek ve bunlara saygılı olmak gerekir. Hiç kimse kendi inançlarına saygı duymayan birisinin söylediklerine kulak vermez. Bu yüzden iknanın birinci adımı, insanların inanç ve değerlerine saygı göstermektir.

İnsanların alışkanlıklarını anlamak, insanları yeni bir davranışa ikna etmek için son derce önemlidir. Alışkanlıklar o kadar içsel ve o kadar güçlüdürler ki her insan kendi alışkanlıklarını değiştirmekte zorlanır. Çoğu insanın pek çok konuda doğru olanı bilmesine rağmen, alışkanlıklarına yenik düştüğü için, bu doğruları hayata geçiremez. İnsanlara yeni bir davranış kazandırmak için önce mevcut alışkanlıklarını analiz etmek, bunları nasıl değiştireceklerinin planlarını yapmak gerekir.  (Bizi Alışkanlıklarımız Yönetir)

İnsanları harekete geçirmek için onların motivasyonlarını bilmek gerekir. Bütün insan davranışlarının altında, kendilerinin de bilmedikleri motivasyonlar vardır. İnsanlar tercihlerini bu motivasyonlarla yaparlar. Pek çok  kadın kendisini “güzelleştirecek” bir kreme yeri geldiğinde yüzlerce lira verirken kendi sağlığı için para harcamayı “fazla” bulabilir. İnsanları ikna etmek isteyen herkes, insanların motivasyonları konusunda bilgili olmak zorundadır. İnsan motivasyonlarını bilmeden pazarlama da yapılmaz, siyaset de. Sadece pazarlama ve siyaset değil, insanın arkadaşlarıyla, eşiyle, çocuklarıyla, anne-babasıyla anlaşmak ve  onları ikna etmek için bile onların motivasyonlarını bilmesi gerekir.

İnsanlar kendilerini bir resmin içine oturtmaktan hoşlanır. Herkes öyle ya da böyle bir imajı giyinir. İnsanlar bu fotoğrafların içinde, kendilerini güçlü, statü sahibi, neşeli, mutlu… sunarken bu görüntülerin arkasında gizlenmiş özlemler, kompleksler, suçluluk duyguları, mantıktan uzak kaygılar, geçmişle ilgili hesaplar barındırırlar. Bu imajları ve arkasındakileri çözümlemek de insan doğasını anlama, insanı  etkileme ve ikna etme yollarını bulma açısından çok değerli ipuçları verir. İnsanların içsel gerilimlerini bilmek ve onlara bu gerilimleri aşacak yollar önermek, onları ikna etmek için son derece önemlidir.

İkna konusunda en meşhur yazarlardan birisi olan Vance Packard, 1950’lerin sonunda yazdığı kitapta, “insanları ikna etmenin gizli yollarını” anlatmıştı.O dönemler yeni filizlenen motivasyon araştırmalarından örnekler vererek insanların bilinçdışı davranışlarının satınalma kararlarında ne kadar etkili olduğunu anlatmıştı. Bir gazeteci olan Packard, yazdığı kitapta insan davranışlarına ışık tutmuş, o dönemin reklam sektörüne ilham kaynağı olmuştu.

Vance Packard, insanları etkilemenin, onları ikna etmenin sekiz gizli yolu olduğunu söylemişti:

  • Duygusal güvenliği oluşturmak: Satın aldığımız her ürün ve hizmette aslında “güvence” satın alırız. Bilinçaltımız bizi, sürekli güvenliğimizi temin edecek seçimler yapmaya; güvenliğimizi tehdit eden şeylerden de uzaklaşmaya yönlendirir. Kendi vücudumuzun, kendi evimizin, kendi ailemizin etrafına kurduğumuz “güvenlik zırhı” bizi rahatlatır. Bu görünmez zırhı delecek, tehdit edecek her gelişmeye karşı çıkarız. İnsanları ikna etmek için, yapılan önerinin, önce onların güvenlik alanını tehdit etmediğini  garanti etmek gerekir. İnsanlar, güvenliklerinin zedelemeyeceğini anlarlarsa, ikna olmanın kapılarını açarlar.
  • İnsanlara kendilerini değerli hissettirmek: Dünyanın her yerinde ev kadınları, çalışan ve para kazanan eşlerinin yaptıklarını daha değerli, kendilerini ise değersiz hissederler. Her gün yaptıkları ev işlerinin kimse tarafından takdir edilmediğini düşünürler. Aslında sadece ev kadınları değil, istisnasız hepimiz takdir edilmek isteriz. Herkes, Takdir görmek, beğenilmek ister. Packard’a göre, insanları kendilerine değerli hissettirmek, en güçlü ikna yollarından biridir.
  • İkna edilecek kişiye başrolü vermek: İnsan dünyaya bakarken kendini merkeze koyar. Güneş bizim için doğar, dünya bizim için döner. Hiç kimse günlük hayatını yaşarken bir bilim insanı mantığıyla yaşamaz. Bu nenedenle bir öneri ne kadar değerli olursa olsun, söz konusu durumda gerçek kahramanın kendisi olduğunu bilmek ister. İnsanlara bir ürün satmak için, başrolde onların olduğunu vurgulamak gerekir. İster sigarayla mücadele olsun, ister bir ürün veya hizmet satmak olsun ya da siyasi propaganda olsun, bu kural değişmez. Bu riyakarlık değil, gerçektir; çünkü insanlara yapılan bütün tekliflerin kahramanı doğal insanların kendileridir.

2

  • Yaratıcı dürtüleri harekete geçirmek:  İster kek yapsın, isterse sosyal bir kampanyaya katılsın, elde ettiği sonuçlarda insan kendisinin de bir katkısının olmasını ister. Ev kadınları hazır çorbaya, hazır keklere karşıdırlar. Ama kolay çorba ve kek yapmayı, bunu yaparken kendilerinin özel bir katkısının olmasını çok isterler. İnsanlara, kendi yaratıcılıklarını ortaya çıkaracak teklifler yapmak, onları ikna etmek için çok etkilidir.
  • Sevgi duygusunu ortaya çıkarmak: Sevgi unsuru barındıran, insanların sevgi verme-sevgi alma dürtülerine hitap eden teklifler her zaman daha ikna edici olur. Kimse içinde sevgi barındıran, sevgi duygularını tetikleyen tekliflere kayıtsız kalamaz.  Sevginin sıcaklığı en dirençli insanları bile esnetip onların ikna olmalarını kolaylaştırır.
  • Gücü ortaya çıkarmak: İnsanlar güçlü olmak, güçlü olduklarını başkalarının da görmesini isterler. Güçlü olduklarını sergileyerek başkalarını etkilemek isterler. Elektronik aletler, arabalar, mücevherler… hepsi birer güç göstergesidir.  Bir sosyal sorumluluk çalışmasına katkı veren insanları ilan etmek, kimlerin hangi katkıyı yaptığını duyurmak, insanların daha fazla katkı yapmalarını sağlar. İnsanlar güçlü olmayı ve güçlü görünmeyi severler.
  • Köklere hitap etmek: En modern insanlar bile güçlü köklere sahip olma duygusundan etkilenirler. İnsanları etkilemenin önemli bir yolu, onların köklerini ortaya çıkarmak, onları kendi kökleriyle yakınlaştırmaktır. İnsanları gelenekleri, kültürel kökleriyle buluşturmak, onları etkilemenin güçlü bir yoludur. İnsanlar kendi köklerine yakınlaşmaktan etkilendikleri gibi güçlü kökleri olan fikirlere de yakın dururlar.
  • Ölümsüzlük duygusuna hitap etmek: Ölüm kaçınılmazdır. Ama insan öldükten sonra da adının anılmasını ister. Ebedi olmak insanların kararlarını, davranışlarını etkiler. İnsanlar kendilerini ölümsüz kılacak bir teklife kayıtsız kalmazlar. Kendileri için olmasa bile değerli bir girişimin ölümsüzlüğüne katkı verme duygusuyla da motive olurlar.

Sadece pazarlama alanında değil, bireysel hayatımızda da iyi iletişim kurmaya ve insanları ikna etmeye ihtiyacımız var. İçinde bulunduğumuz her durumda insanları olumlu bir şekilde etkileyerek, kendi yanımıza çekebilir ve koşulları kendi lehimize çevirebiliriz. Bütün bunları hem ahlaklı hem de dürüst bir şekilde yapabiliriz.

İnsanların düşüncelerini, davranışlarını etkilemek, onları işbirliğine ikna etmek, ihtiyacımız olan önemli yetkinliklerimizden bir tanesidir. İnsanın fikri, projesi, önerisi ne kadar değerli olursa olsun eğer insanları ikna etmeyi başaramazsa sahip olduğu bütün kaynaklar değersizleşir, bütün emekleri boşa gider.

Hayatta mutlu olmak için de başarılı olmak için de insanları etkilemeyi, onları ikna etmeyi öğrenmeliyiz.

 


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Vance Packard, “Marketing Eight Hidden Needs”
    http://www.ignaciodarnaude.com/textos_diversos/Packard,Marketing%20eight%20hidden%20needs.pdf

  2. Vance Packard, \"The Naked Society”
    http://digitalcommons.law.yale.edu/cgi/viewcontent.cgi?article=3842&context=fss_papers

  3. Wikipedia, “Vance Packard\"
    http://en.wikipedia.org/wiki/Vance_Packard

  4. Vance Packard, “The Status Seekers: An Exploration of Class Behavior in America and the Hidden Barriers that Affect You, Your Community, Your Future”.( William Petersen İncelemesi)
    http://www.jstor.org/discover/10.2307/2088964?uid=3739192&uid=2&uid=4&sid=21105357116063

  5. Ernest Dichter and Motivation Research
    http://www.palgraveconnect.com/pc/hist2010/browse/inside/inline/9780230293946.pdf?chapterDoi=$%7Bchapter.getDoiWithoutPrefix()%7D

  6. “Retail Therapy: How Ernest Dichter, an Acolyte of Sigmund Freud, Revolutionised Marketing”
    http://www.economist.com/node/21541706

  7. Schumpeter, “Hidden Persuaders”
    http://www.economist.com/node/21530076

  8. Geoffrey M. Hodgson, “The Hidden Persuaders: Institutions and Individuals in Economic Theory”
    http://uhra.herts.ac.uk/bitstream/handle/2299/673/900721.pdf?sequence=1

  9. MaryAnn Atkinson, James H. Thompson, “Relationship-Based Persuasion”
    http://irssh.com/yahoo_site_admin/assets/docs/4IRSSHVol_1_No_2.253201954.pdf

5 91426

Hayatta mutlu olmak için de başarılı olmak için de insanın kendi duygu ve düşüncelerini iyi ifade etmesi şart. Arkadaşlıktan ebeveynliğe, aynı takımda oynamaktan milyon dolarlık şirketleri yönetmeye kadar başarılı bütün ilişkiler, insanın kendisini nasıl ifade ettiğine, nasıl iletişim kurduğuna, insanları ne kadar ikna edebildiğine bağlıdır.

Bir insanı  sadece mantık kullanarak ikna etmek çok zordur. İkna etmenin, mantığa dayanan bir tarafı olduğu kadar, bir psikolojisi de vardır. Kevin Hogan, samimi bir niyetle yaklaşan, karşılıklı kazanç sağlamak isteyen, vücut dilini iyi anlayan insanların daha ikna edici olduklarını söyler.

Kevin Hogan’a göre insanları ikna etmek için dikkat edilmesi gereken konular şunlardır:

1. İkna etmek insanın zihinsel direncini ortadan kaldırmakla ilgilidir. Bir insanın diğerini ikna etmesi için iki insanın aynı duyguda birleşmesi, aynı anlayışta bütünleşmesi,  zihinlerinin “tek bir potada erimesi” gerekir. Karşısındakinin hangi motivasyonla davrandığını bilmeyen, onun hangi ölçütlere göre karar aldığının farkında olmayan bir insanın ikna edici olması mümkün değildir. İkna etmek için, iknanın psikolojisini bilmek gerekir.

2. Güven iknanın temelidir. Güven açıklıktan, içtenlikten, doğallıktan kaynaklanır. Güvenilir olmak için, bir insanın karakter bütünlüğünün ve iyi bir itibarının olması gerekir. İnsanlar kendilerini güvenli bir zeminde hissetmedikleri zaman açık iletişime geçmezler. Açık iletişim olmadan da ikna süreci başlamaz.

3. İkna edebilmek için, insanın ikna etmek istediği kişinin hangi konuya neden itirazı olduğunu iyi anlaması gerekir. Hogan’a göre “Hayır.”, genellikle hiçbir anlam ifade etmeyen, anlık bir tepkidir.  İnsanlar, çoğu zaman neden “hayır” dediklerini bile bilmezler.  Hayır çoğu kez insanların “ezberine”, genellikle geçmişteki kötü deneyimlere dayanır. Bu sebeple ikna sürecinin başarılı olabilmesi için insanın ikna etmek istediği kişinin geçmişte neler yaşadığını bilmesi, onun “ezberinin” ne olduğunu iyi anlaması gerekir. Aslında her “hayır” –engeller giderildiği taktirde- “evet” olma potansiyeline sahiptir.

2

4. Tıpkı ezbere “Hayır.” demeleri gibi, insanlar bazı önerilere eğer doğru duygusal  iklim yaratılırsa düşünmeden “Evet.” de diyebilirler. İnsanların nelere, “evet” deme  eğiliminde olduklarını bilmek ikna sürecini kolaylaştırır. İkna etmek için bilgi toplamak, ikna etmek istenen kişinin geçmişini ve eğilimlerini bilmek gerekir. İnsanların zihin haritalarını bilmek, etkin dinlemeyi öğrenmek, doğru soruları sormayı başarmak, insanların “hayır” cevaplarını “evet”e dönüştürmeye yardım eder.

5. İnsan beyni okuduklarını, gördüklerini, dinlediklerini bir kayıt cihazı gibi kaydetmek yerine, bilgilerin bazı yerlerini eksiltip bazı yerlerini çoğaltarak kaydeder. Bir insanı ikna etmek için, onun neyi nasıl anladığı ve hafızasına neleri nasıl kaydettiğini anlamaya odaklanmak gerekir. Bir fikri kabul ettirmenin yolu, muhatabı anlamaktan ve onun zihnindeki direnci azaltmaktan geçer.

6. Her ne kadar insanların kaçınmak istediği bir duygu olsa da korku, ikna sürecinde etkili bir  rol oynar. Ahlaki sınırlar içinde kalmak koşuluyla, insanlara mevcut tercihlerinin hangi olumsuz sonuçlara yol açacağını göstermek için onlara korku salmak, onların farkındalıklarını artırmalarını ve kendi çıkarları doğrultusunda davranmalarını sağlayabilir. İnsanlar kazanmaktan daha çok kaybetmemeyi isterler. Bu nedenle kaybetme korkusu, insanların ikna olmasını kolaylaştırır.

7. Bir insanın yerleşik inancını değiştirme çabaları genellikle başarısız olur. İnsanlar, inançlarını kolay kolay değiştirmezler ama davranışlarını değiştirebilirler. Davranış bir kez değiştiğinde beyin yeni yollar, yeni bağlantılar kurmaya başlar ve zamanla inanç sorgulanabilir hale gelir. Bir insanın yeni bir davranış sergilemesi, bu davranışın olumlu sonuçlarını görmesi, zamanla onun bu yeni davranışa uygun bir inanç geliştirmesine yol açar. Önce ikna edip sonra bir davranış değişikliği beklemek yerine, eğer koşullar elveriyorsa önce bir davranış değişikliği yaratıp sonra ikna etmek daha kısa bir yol olabilir.

8. Topluluk içindeki davranışlarımızı içinde bulunduğumuz ortam ve bu ortamın yaydığı hava belirler. Dışa dönük, hareketli bir insan kütüphaneye girdiğinde herkes kadar sessiz olur. Sessiz sedasız bir insan, futbol maçında herkesle birlikte ayağa kalkıp onlar kadar tezahürat yapar. Hogan’a göre insanların içinde bulundukları ortamı değiştirmek onların davranışlarını değiştirmenin, onları ikna etmenin en hızlı yoludur. Ortamın değişmesi, davranışların değişmesine yol açar; değişen davranışlar ise uzun dönemde inançları değiştirir. Bu yöntem birçok dini kurumda, askeriyede, eğitim kurumlarında, spor kulüplerinde ve büyük şirketlerde kullanılan bir yöntemdir.

9. İnsanların gerek kişiliklerinden gerek kişisel deneyimlerinden kaynaklanan zafiyetleri, önyargıları, kompleksleri ya da kaygıları olabilir. Bütün bunlar bir insanın bir konuda ikna olmasının önündeki engellerdir. İnsanlar genellikle bunlarla yüzleşmek yerine kendilerine yapılan önerileri reddetmeyi tercih ederler. Bu durumlarda ikna etmede ısrar etmek bir fayda sağlamaz. Konunun özündeki engel aşılmadan insanlar ikna olmazlar.

1

10. Uyum, ikna sürecini olumlu etkiler. Karşılıklı aynı dalga boyuna gelerek uyum yaratmak iknayı  hızlandırır. Hogan’a göre insanlar arasında ne kadar güçlü bağlar oluşmuşsa, insanlar birbirleriyle ne kadar uyumlu iseler ikna süreci o kadar kolay işler. Hogan, bir insanı ikna etmek için, onunla aynı ses tonunda, aynı hızda konuşmak gerektiğini; aynı vücut dilini kullanmak gerektiğini söyler.

11. İnsanlar ne istediklerini bilmeyebilirler ama ne istemediklerini çok iyi bilirler. Daha da ötesi ne istediklerini dile getirmede zorlanırken ne istemediklerini daha kolay ifade ederler. Bu sebeple insanları ikna etmek için önce onların ne istemediklerini anlamak gerekir. Bir insanın ne istemediğini anlamak, onun kırmızı çizgilerini bilmek, onu ikna etmeyi kolaylaştırır. İstenmeyen koşullar yumuşatıldığında geriye kalan koşulların hepsi mükemmel koşullar olmasa da ikna için yol açılmış olur.

12. Duygusal yakınlık ikna sürecini çok olumlu etkiler. İnsanları duygular aracılığıyla ikna etmek, mantıkla ikna etmekten daha kolaydır. Veriler, olgular, teoriler ve genel olarak mantık soğuk; duygular ise sıcak ve motive edicidir. Bu nedenle iknanın dili duygudur; mantık değil.  Doğru duygular tetiklendiğinde mantıksal engeller aşılır ve ikna kolaylaşır. Aynı duyguları paylaşmak, en zor koşullarda bile insanları yakınlaştırır, zıtlıkları yumuşatır ve iknayı mümkün kılar.

Kevin Hogan’ın dediği gibi ikna etmek, bir insanın karar verme sürecini etkileme işidir. Çok cazip bir öneride bulunmak bile bir insanı ikna etmeye yetmeyebilir ama  o insanın nasıl düşündüğünü anlamak onu ikna etmek için büyük bir adım atmak demektir. Bu nedenle ikna edici olmak için, insanın kendi önerisine değil, muhatabına odaklanması; onun zihin haritasını ve duygularını anlaması gerekir.


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive

Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Kevin Hogan, website
    http://www.kevinhogan.com/

  2. Kevin Hogan, “The Psychology of Persuasion: How to Persuade Others to Your Way of Thinking”
    http://sirpabs.ilahas.com/ebooks/Social%20Interactions/The%20Psychology%20Of%20Persuasion%20How%20To%20Persuade%20Others%20To%20Your%20Way%20Of%20Thinking%20-%20Kevin%20Hogan.pdf

  3. Kevin Hogan Channel
    http://www.youtube.com/channel/UC7vJZxP7i4QvbDL7Dt7F0Hg

  4. “Handbook on Persuasion Skills”, Center for Good Governance
    http://www.cgg.gov.in/publicationdownloads2a/Persuation%20Skills.pdf

  5. The Principles of Persuasion
    http://www.mdrt.org/UserFiles/File/Mentor/min_persuasion.pdf

  6. Six Basic Ways We Are Influenced: From Influence: The Psychology of Persuasion by Robert B. Cialdini
    http://web.stanford.edu/class/e140/e140a/handouts/Cialdini_Influence.pdf

  7. Nina Zipkin, “The 6 Elements of Persuasion” (Infographic)
    http://www.entrepreneur.com/article/236497

  8. Global Knowledge Training, “How To Use the Six Laws of Persuasion during a Negotiation”
    https://www.idc-online.com/technical_references/pdfs/project_management/Negotiating.pdf

  9. Dan Jones and Alison Motluk , “The Power of Persuasion: Eight Ways to Get Exactly What You Want”
    http://www.mindpowernews.com/PersuasionScience.htm

  10. David DeSteno, Richard E. Petty and Derek D. Rucker, Duane T. Wegener, Julia Braverman, “Discrete Emotions and Persuasion: The Role of Emotion-Induced Expectancies”
    http://www.socialemotions.org/page5/files/DeSteno.Petty.etal.2004.pdf

8 40759

Siz de kendi fikirlerinizin kabul görmesini ister misiniz? Bir konudaki görüşlerinizi dile getirdiğinizde sizi dinleyenlerin size katılmasını, başlangıçta size uzak dursalar  bile siz konuştukça ikna olmalarını ister miydiniz?

İkna edici olmayı kim istemez ki? Herhalde herkesin en çok istediği özelliklerden birisi ikna etme gücüne sahip olmaktır.

İkna etmek, bireysel veya toplumsal düzeyde değişimin başlangıç noktasıdır.

Özel hayatımızda da iş hayatımızda da her anda ikna ile ilgili bir durumun içinde buluruz kendimizi. İletişim demek bir insanın diğerini etkilemesi yani onu ikna etmesi demektir. Verdiğimiz bilginin benimsenmesi, istediğimiz yardımın yapılması, insanların beklentimize karşılık vermesi, reklamını yaptığımız markanın tercih edilmesi için insanları ikna etmemiz gerekir.

Bir liderin mutlaka sahip olması gereken en önemli özellik, kendi fikirlerini insanlara anlatabilme, kendi düşüncelerini onlara aktarıp onları ikna edebilme gücüdür.

Sadece liderler ya da politikacılar değil, işadamları, bilim insanları, anne-babalar, öğretmenler, antrenörler, doktorlar, satıcılar kısacası tek başına değil de bir başkasıyla iletişim içinde iş yapan herkesin başarıya ulaşmak için insanları ikna etme zorunluluğu vardır. Her ne yapıyorsak yapalım, karışımızdakileri ikna  etmeden, onların gönüllü katılımını almadan başarılı olmamız mümkün değildir.

İkna etmek, bir fikri zorla ya da manipülasyonla kabul ettirmek değildir. İkna etmek, insanların fikirlerini, tutumlarını, davranışlarını kendi rızalarıyla değiştirmeyi kabul etmelerini sağlamaktır.

2

Ama ikna etmek sadece iyi bir iletişim kurmakla, insanlara konuları iyi anlatmakla da başarılabilecek bir iş değildir. Pek çok konuda çoğumuz bize sunulan mantığı anlasak hatta konunun önemini kavrasak da kendi inançlarımızı terk etmeyi istemeyiz. Hayat tarzımız, zihniyetimiz, alışkanlıklarımız bize sunulan yeni düşünceyi kabul etmemizi engeller. İnsanlar, yetişkinliğe adım attıkları andan itibaren ikna olmaları da zorlaşır. Howard Gardner’in da dediği gibi bir yetişkinin zihniyetini değiştirmek onu ikna etmek gerçekten çok zor bir iştir. (Zihniyet Değiştirmek Atomu Parçalamaktan Zor)(Bir Toplumun Zihniyeti Nasıl Değişir?)

İkna etmek,  bir etkileme ve etkilenme biçimidir. İkna olma süreci iki insanın aynı dalga boyunu yakalamasıyla başlar. İnsanlar aynı duyguları paylaşmadan ikna olmazlar. Mevlana, “Aynı dili konuşanlar değil aynı duyguları paylaşanlar anlaşır.” der. İkna olma, duygular aracılığıyla oluşan bir süreçtir.

Bilgiler, mantık sürecini bir noktaya kadar getirir ama insanın gönüllü olarak ikna olmak için duygusal bir bağ kurmaya ihtiyacı vardır. Bir kişinin bir şeyi farklı yapmasını sağlamak onun savunma kalkanlarını aşmakla ilgili bir iştir. Öyküler (storytelling) bu anlamda insanları ikna etme yolunda pek çok zihinsel ve duygusal engeli ortadan kaldırma gücüne sahiptir.

Psikoloji profesörü Robert B. Cialdini ikna etmenin en az bir sanat kadar bir bilim de olduğunu savunan akademisyenlerin başında gelir. Cialdini’ye göre insanları ikna etmenin 6 evrensel yolu vardır:

1. Karşılıklılık ilkesi :  İnsanlar iyiliği iyilikle karşılama, kendilerine yapılan bir hoşluğu karşılıksız bırakmama eğilimindedirler.  Birisi bize bir doğum günü hediyesi aldığı zaman biz de onun doğum günününde ona hediye alırız. Hastalandığımızda geçmiş olsun ziyaretine gelenlere aynı şekilde karşılık veririz. Karşılık verme dürtüsü insanların ikna olmasını kolaylaştırır. Cialdini, yaptığı araştırmalarda restoranlarda, örneğin, hesapla birlikte ikram edilen bir nane şekerinin bile verilen bahşişi artırdığını, iki nane şekeri verildiğinde ise artış oranının iki katın da üzerine çıktığını gözlemler. İyiliği ilk yapan olmak, ikna gücünü artırır.

2.  Nadirlik ilkesi: Potansiyel kayıp fikri insanların karar vermesinde büyük bir rol oynar. Pek çok insan bir şeyi kazanmak düşüncesinden daha çok, bir şeyi kaybetme endişesiyle ikna olur. Koleksiyoncular ve antikacılar, bir eserin değerini belirlemede nadirlik (kıtlık) etkisini çok iyi bilirler. Bir ürünün azalması onun satılması ihtimalini artırır.  Normal koşullarda satın alınması ertelenecek hatta belki hiç gerçekleşmeyecek bir ürün eğer son bir-iki adet kalmışsa ya da sınırlı bir  süreliğine  üretilmiş ve bir daha bulunması söz konusu değilse o ürüne talep artar. Cialdini’nin yaptığı bir deneyde kavanozda on tane varken yenilen kurabiyenin lezzeti ile kavanozda iki tane varken yenilen kurabiyenin lezzetinin farklı olduğunu söyler. Az kalan bir ürünün lezzeti artar.

3. Otorite ilkesi:   İnsanlar otorite sahibi olanların talimatlarına uyma eğilimindedirler. Bir otoritenin işin içine girmesi  ikna olmayı ve karar vermeyi kolaylaştırır. Yapılan araştırmalar yüksek unvanlı kişilerin reklamlarda -uzman sıfatıyla- markalar hakkında bilgi vermesinin satışları artırdığını ortaya koyar. Herhangi bir fikrin otoriteler tarafından desteklenmesi, o fikrin kabul edilme olasılığını artırır. Normal koşullarda ikna olmayacağımız konularda bile eğer o konu bize saygı duyduğumuz birisi tarafından anlatılırsa fikrimizi değiştirmemiz daha kolay olur.

4. Hoşlanma ilkesi: İnsanlar tanıdıkları, hoşlandıkları kişilerin önerileri hakkında daha kolay ikna olurlar. İnsanlar beğendikleri insanlardan etkilenirler. Güzel ya da yakışıklı olan satış danışmanlarının ikna kabiliyetlerinin yüksek olması bundandır. İnsanların hiç ihtiyaçların olmayan ürünleri, onları kendilerine öneren insanları beğendikleri için satın almaları bundandır.

1

5. Toplumsal Kanıt İlkesi: Televizyon programlarında kullanılan kahkaha efektlerinin izleyiciler üzerindeki etkisi toplumsal kanıt ilkesinden kaynaklanır. İnsanlar diğer insanların yaptıklarını yaparlar. Kararsız kaldıklarında başkalarının yaptıklarına bakıp karar almaları bundandır.  Hiç bilmediğimiz lokantalar arasından daha kalabalık olanı tercih etmemizin sebebi de karar verirken toplumsal bir destek, bir kanıt aramamızdandır. “En çok satan marka” vaadi, çoğu insanı ikna eder. Bir markanın iyi olduğunu söylemek yerine çoğunluğun  o markayı iyi bulduğunu söylemek en iyi ikna yöntemlerindendir. İnsanlar, “Çoğunluğun bir bildiği vardır.” diye düşünürler.

6. Tutarlılık ilkesi: Bir kere bir seçim yaptığımızda, izleyen dönemlerde bu kararımız doğrultusunda davranma eğilimi gösteririz. Sadece başkalarına karşı tutarlı görünmek için değil, kendi kendimize karşı da tutarlı olmak isteriz. İnsanlar, tutarsız görünmekten çekindikleri için kolay kolay fikirlerini ve bakış açılarını değiştirmek istemezler. Bu nedenle, insanları büyük bir karar konusunda ikna etmeden önce onlara yeni fikirle ilgili olarak küçük bir adım attırmak bile işe yarar. Hastanelerde, kontrol randevusunu hemşire yerine,  kendisi bir kâğıda yazan hastaların randevularına gelme oranının çok yüksek olması bundandır.  İnsan çok sıradan bir konuda bile, bir karar verdikten sonra, kendi seçimine tutarlı olmak ister.

İkna etmek, işimiz,  görevimiz, konumumuz ne olursa olsun hepimizin, her an kullanması gereken bir yöntem. İkna edici olmak Allah vergisi bir meziyet değil, öğrenip, geliştirilebileceğimiz bir yetenektir.  Sadece liderler, politikacılar ya da satıcılar değil, başarılı iş ilişkileri ve mutlu bir hayat yaşamak için ikna etme konusunda hepimizin sürekli ilerleme göstermesi lazım.


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. “Science Of Persuasion”, Video
    http://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw

  2. İknanın Psikolojisi - İstediğimiz Herhangi birini Nasıl İkna ederiz? Robert Cialdini, Türkçe Video
    http://www.youtube.com/watch?v=srunBzASItA

  3. Robert B. Cialdini, “Science Of Persuasion”
    http://digitalintelligencetoday.com/downloads/CialdiniSciAmerican.pdf

  4. Robert B. Cialdini, “Harnesing the Science Of Persuasion”
    http://lookstein.org/leadership/case-study/harnessing.pdf

  5. Robert B. Cialdini, “Harnesing the Science Of Persuasion”, HBR
    https://hbr.org/product/harnessing-the-science-of-persuasion/an/R0109D-PDF-ENG

  6. Wikipedia, Robert B. Cialdini
    http://en.wikipedia.org/wiki/Robert_Cialdini

  7. Robert B. Cialdini, Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Mike Chamberlain, “The Small BIG: Small Changes that Spark Big Influence”
    http://www.thesmallbig.com/

  8. Roger Dooley, “The Small Big: Powerful Persuasion From Robert Cialdini”
    http://www.forbes.com/sites/rogerdooley/2014/10/30/the-small-big-powerful-persuasion-from-robert-cialdini/

  9. Influence at Work
    http://www.influenceatwork.com/

  10. “The Uses and Abuses of Influence”, Robert Cialdini, interviewed by Sarah Cliffe
    https://hbr.org/2013/07/the-uses-and-abuses-of-influence/ar/1

  11. Susan Weinschenk, “How to Get People to Do Stuff: Master The Art and Science of Persuasion and Motivation“
    http://www.youtube.com/watch?v=dKPUQuD1jB8

  12. Myer J. Sankary, Esq., “Applying The Social Science of Persuasion and Influence to the Art of Negotiation”
    http://www.mediate.com/sankary/docs/scma%20-%20applying%20the%20social%20science%20of%20persuasion%20-%20nov%202005%20b.pdf

  13. Myer J. Sankary, Using Influence
    http://www.usinginfluence.com/

  14. Keeping Your Cool: The Power of Persuasion in Mediation Applying the Social Science of Influence to the Art of Negotiation,\"Presented at SCMA\'s Annual Employment Mediation Conference\"
    http://www.mediate.com/sankary/pg16.cfm

  15. James Price Dillard, “Persuasion”
    http://www.uk.sagepub.com/edwards/study/materials/reference/77593_11.1ref.pdf

1 7469

Dünyanın en önemli öykücülerinden Gabriel Garcia Marquez, milyonlarca insanın hayatına dokunmuş, onları derinden etkilemiş bir yazardı. Ölümünün ardından Obama, küçük yaştan itibaren onun eserlerini okuduğunu, yazarın büyük hayranı olduğunu söyledi. Beşiktaş Kulübü Gabriel Garcia Marquez’in, “Beşiktaşlılık duruşu kavramının oluşmasına evrensel değerlerle katkıda bulunduğunu ve sadece kelimelerle bile dünyanın daha güzel, daha yaşanılır bir yer olabileceğini tüm insanlığa kanıtladığını” duyurdu. Dünyanın farklı yerlerinde ünlü sanatçılardan iş insanlarına kadar toplumsal, siyasal, kültürel liderler Marquez’in kitaplarından ne kadar etkilendiklerini anlattılar.

Marquez, ninesinden esinlendiği anlatım tekniğiyle tarihin en önemli yazarlarından birisi oldu. Dünya Kolombiya’yı ve Latin ruhunu Gabriel Garcia Marquez sayesinde tanıdı. Kitapları, İncil’den sonra İspanyolca yayınlanan eserler arasında  dünyanın en çok okunan kitapları oldu. “Yüzyıllık Yalnızlık” romanı, bütün dünyada 25 ‘ten fazla dile çevrilerek, 50 milyondan fazla sattı.

Peki, Marquez’in bu kadar çok okunmasının nedeni neydi? Nasıl oldu da Marquez dünyanın her yerinden bu kadar farklı insanı bu kadar derinden etkilemeyi başardı? Marquez’in  sırrı, sadece öykülerinde, Latin Amerika’nın büyüleyici dünyasını ve akıl almaz çelişkilerini mi anlatması mıydı? Evet, Marquez bütün eserlerinde Latin Amerika’nın yerel geleneklerini anlatıyordu ama dünyada insanlar hakikaten Latin Amerika’yı bu kadar mı merak ediyorlardı?

Marquez’i okuyan insanlar, sadece edebiyat merakı ve roman sevgisinden dolayı Marquez’e hayranlık duymuyor, bence Marquez’in insanları etkilemesinin ardında bundan daha derin nedenler var. Bill ClintonArkadaşı olmaktan, 20 yıldan uzun bir süredir o güzel yüreğini ve muhteşem zekâsını tanımaktan gurur duyuyorum.” demişti. Clinton’a göre Marquez, eserleriyle insanoğlunun en temel acılarını ve sevinçlerini yansıtmayı başarmış bir edebiyatçıydı.

Marquez’in bizi etkilemesinin sırrı, bizden çok uzakta, bizden çok farklı hayatları olan insanların yaşadığı çelişkileri, tarihsel gerçeklikler içinde anlatırken aslında bu insanlarla ve onların yaşadıklarıyla ne kadar çok ortak noktamızın olduğunu bize fark ettirmesinden kaynaklanır.

Kids practice reading and story telling

Marquez, Latin Amerika’daki insanların, İskandinavya’dan Güney Afrika’ya, Çin’den Avrupa’ya kadar bütün ülkelerdeki insanlarla aynı acıları, aynı sevinçleri yaşadığını anlatır. Marquez’i okuyan herkes insanı insan yapan ortak özelliklerin  neler olduğunu anlar.

Marquez’in dünyanın dört bir köşesinde yaşayan milyonlarca insanın kalbine girebilmesi, iyi bir öykü anlatıcısı olmasıdır. Sadece edebiyat değil, efsaneler ve destanlar da bize öykü anlatır. Şarkılar en güzel öykü biçimlerinden biridir. Sinema kendi dilinde öykü anlatır. En kısa öyküleri ise markalar reklamlarıyla anlatır. Siyasi liderlerin yürüttükleri etkili kampanyaların hepsi birer öyküdür.

Öyküler zihinden kalbe giden en kısa yoldur. İnsanların dikkatini çekmenin, onları gönülden ikna etmenin ve harekete geçirmenin en etkili yoludur.

Bir insanı mantık yoluyla ikna etmek neredeyse imkansızdır. İnsan, ikna edilmek üzere bir çabayla karşı karşıya kaldığında, içgüdüsel olarak bunu bir dayatma ve zorlama olarak algılar ve savunmaya geçer. İkna olmamakta direnir.

Buna karşılık insanlarla duygusal bir bağ kurup onlara kendilerinden bir parça bulacakları öyküler anlattığımızda ise onların kalplerini kazanmanın ve onları gönülden ikna etmenin yollarını açarız. İnsanlar, duygularına hitap eden öykülere içten cevap verirler.

Öykü anlatma, en etkili iletişim dili, en keskin ikna aracıdır. Ancak her anlatılan hikâye bu etkiyi yaratma gücüne sahip değildir. Her sezon başlayan ve büyük çoğunluğu kısa bir süre sonra yok olan TV dizileri, öykü anlatmanın temel ilkelerini yerine getirmedikleri için başarısız olurlar. Milyonlarca lira harcanan yapımlar fiyaskoyla sonuçlanırken bazen amatör bir kamerayla çekilen filmler gişe rekoru kılabilir. Başarıyla başarısızlık arasındaki fark öykülerin ne olduğu kadar nasıl anlatıldıklarıyla ilgili farktır. Öykü ne kadar tanıdık olursa olsun iyi anlatılırsa kendini dinletir.

Peki, Marquez öykülerinin gücü nereden gelir?

Tek bir insanın  korkusunu, sevincini, hayallerini, başarısı ya da başarısızlığını anlatan bir öyküde bütün insanlık kendinden bir parça bulup, öykünün büyüsüne kapılabilir. Marquez  tam da bunu yapar. Mesela hayali bir kasaba kurup önce orayı herkese son derece tanıdık bir yer haline getirir sonra kuşak kuşak kendi ailesini, fantastik komşularını anlatırken bütün karakterlerini insanlığın ortak yazgısıyla şekillendirir. Herkesin mutlu mesut yaşadığı, mezarlığı dahi olmayan bir yeri, öyle bir kurgular ki orası, bir modernleşme sürecinde hem çevrenin hem insanlar arasındaki ilişkilerin yıkımına sahne olur. Kendine has “büyülü gerçekçilik” denen anlatım tekniğiyle yoktan var ettiği mekanlarda tüm insanlığın yazgısını gözler önüne serer.  (New York Times gazetesinin tüm insanlık için “Eski Ahit’ten bu yana okunması gereken ilk edebiyat ürünü” olarak tanımladığı Yüzyıllık Yalnızlık’ta olduğu gibi)

Marquez’in dili baştan çıkarıcı, olağanüstü bir düşsel zenginliğe sahiptir. Anlatımındaki estetik zarafet en az öykülerinin içeriği kadar değerlidir.

Sadece Marquez değil, dünya çapında milyonlarca okuru yakalamış kitapların, filmlerin ya da verdikleri mücadeleyle insanları harekete geçiren Gandhi, Martin Luther King, Mandela gibi liderlerin; Steve Jobs, Anita Roddick  gibi girişimcilerin anlattıkları öykülerin ortak noktası, kendilerine ait bir konuyu, bir dil ustalığıyla öyküleştirerek evrensel değerlere dönüştürmeleridir. Bütün büyük liderler son derece kişisel konulardan insanlık adına büyük dersler, mesajlar çıkarmayı başarmış insanlardır.

Dünyaca meşhur film yönetmeni Kieslowski dünyanın her yerinde büyük beğeni toplayan filmleri için “En ilkel duygulardan söz ediyorum,  bizleri ayıran değil, birleştiren duygulardan söz ediyorum.” der.

Destanlardan antik dönem efsanelerine,  Hollywood filmlerinden ağıtlara kadar konu olan iyi öykülerin hepsinin evrensel bir içeriği vardır. Kültür, tarih, gelenek ve dil farklılıklarına rağmen dünyanın her yerindeki her çeşit insanın ruhuna işleyen öykülerin hepsi insanların temel duygularına hitap eder. Kızılderili reisi de Kars’taki bir öğrenci de Paris’teki bohemler de en derinde aynı duyguları taşırlar. Aynı duygulara sahip oldukları için iyi anlatılan bir öykü onlarda karşılık bulur. Hangi milletten, hangi dinden olursak olalım öyküler ortak yanımıza hitap eder. Sevgi, aşk, şefkat, merhamet, hoşgörü, çaresizlik, nefret, bencillik, kin,  intikam,  cesaret, görev bilinci, onur, şehvet, dayanışma, gizem… gibi evrensel konular öykülerin ana temalarıdır.

Öyküler, insanların hayattaki anlam arayışlarını dile getirir. Öykülerin gücü buradan gelir. Evrensel ve ölümsüz olmaları bu nedenledir. Christopher Booker insanları ortak bir anlamda buluşturma gücüne sahip evrensel 7 temel tema olduğunu söyler:

1.Büyük engeli aşmak. Öykünün baş rolündeki insanın yenmesi gereken kötü bir insan, aşması gereken bir engel, terk etmesi gereken kötü bir alışkanlık vardır. Öykünün başında biz onu önce tuzağa düşmüş bir insan veya bir mazlum olarak görürüz ama o, bütün düşmanları yener, bütün engelleri aşar ve kahraman olur.

2.Fakirlikten kurtulup zengin olmak. Başrollerde Hülya Koçyiğit, İzzet Günay ve Hulusi Kentmen’in oynadığı, besleme bir kızla, zengin bir delikanlının aşk öyküsünü anlatan “Kezban Paris’te” isimli filmde de olduğu gibi fakirlikten zenginliğe dönüşme öyküleri, farklı formatlarda da olsa, bütün insanların kendilerinden bir parça buldukları öykülerdir. Fakirlikten  kurtulup zengin olmak herkese hitap eden evrensel bir mesaj içerir.

3.Yeniden doğuş. Tıpkı fakirlikten zenginliğe geçiş öykülerinde olduğu gibi, başarısızlıktan, yenilgiden kurtulup, kendini yeniden yaratma üzerine kurulu temalar son derece çekicidirler. Ölümcül bir hastalığı yenmek, bir sakatlığı atlatarak olimpiyat rekoru kırmak, alkolik bir insanın bu alışkanlığının pençesinden kurtulması ya da batmış bir şirketin ayağa kalkıp tekrar başarılı olması gibi konuları işleyen öyküler herkesin dinlemek isteyeceği öykülerdir. Bu hikayelerden herkes ilham alır.

4.Görev bilinci. İnsanları etkileyen, öykülerdeki başarının bir mücadele sonunda gelmesidir. Tüm sıkıntılara rağmen mücadele etmek, kendisi ve sevdikleri hatta tanımadıkları kişiler için sorumluluk üstlenip fedakarlık yapan insanlar hepimizin kalbine dokunur. Bu nedenle “kurtarıcı” hikayeleri evrenseldir. İster küçük bir topluluğun ister bir ülkenin geleceğini kurtarsın bu insanlar bizim için gerçek kahraman olurlar. Onların kahramanlık öyküleri nesilden nesile anlatılır.

25

5.Yolculuk ve eve dönüş. Bir insanın kendini araması ve olgunlaşıp “eve dönmesi”. İlyada ve Odiseus, Gılgamış hatta Leyla ile Mecnun gibi destanlar, insanların kendilerini arama ve olgunlaşma (eve dönme) destanlarıdır. Son derece sembolik olan bu yolculuk ve sonunda “eve dönmek” aslında insanın kendinden daha iyi bir insan yaratma “yolculuğudur”.

6.Trajedi. İnsanlara hayatın zorlu ve acı yönlerini göstererek hayatta esas olanın sevgi, gurur, ahlak ve erdem olduğunu  anlatmak üzerine kurulu trajediler dünyanın her yerinde bütün insanlara hitap eden evrensel öykülerdir. Yaşamın kötü yanlarını ortaya koyan, insanların çektikleri acıları anlatan, hüzün ve korku dolu bu öyküler bir tür vicdan muhasebesi yaptırıp insanlarda bir arınma etkisi yarattıkları için güçlüdürler.

7.Mizah. Hayatın ve insanların gülünç yanlarının sergilenmesine dayanan, güldürürken düşündüren eserlerdir. Her gün başımıza gelen sıradan olayların ardındaki “bilgeliği” şakacı bir dille anlatan bu öykü tekniği Moliere’den Nasreddin Hoca’ya, Meddah hikayelerinden günümüz komedi filmlerine kadar uzanır. Keskin bir zekayla örülmüş, sürprizlerle dolu mizah teknikleri insanların “akıllarına takla atlatır”,  onların bütün kontrol mekanizmalarını boşaltarak güldürür, kahkaha attırır.

Öyküler insanlığın varoluş çabasına tercüman olur, onların kalplerine dokunur. Öyküler insanların kendilerini bulacağı bir anlam  dünyası yaratır. Öyküler insanların anlam arayışlarına karşılık verdikleri için ölümsüzdürler. Belirli bir tarihte, belirle bir coğrafyada, bizim hiç bilmediğimiz bir toplumda geçen bir öykü, içinde taşıdığı evrensel değerlerden ötürü bizim duygularımıza dokunur, kalbimize ulaşır ve bizim için bir anlam ifade eder.

İşte Marquez bunu yapmayı başardığı için büyük bir öykücüdür. Marquez’i büyük yapan, yerel bir toplumun öykülerini anlatması değil, dünyanın her yerindeki milyonlarca insanın kalbine dokunabilme başarısıdır.


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Wikipedia, Gabriel Garcia Marquez
    http://en.wikipedia.org/wiki/Gabriel_Garc%C3%ADa_M%C3%A1rquez

  2. Çınar Oskay, “Marquez’e Veda: Dünyada Yazmaktan Daha İyi Hiçbir Şey Yoktur.”
    http://fotogaleri.hurriyet.com.tr/galeridetay/81749/2/1/dunyada-yazmaktan-daha-iyi-hicbir-sey-yoktur

  3. Beş Yüz Günlük Fakirlik, Gabriel Garcia Marquez, Edebiyat Haber, Website
    http://www.edebiyathaber.net/besyuz-gunluk-fakirlik-gabriel-garcia-marquez/

  4. “Remembering Gabriel Garcia Marquez, Storyteller Who Resonated with Readers Around the World”
    http://www.pbs.org/newshour/bb/remembering-gabriel-garcia-marquez-storyteller-resonated-readers-around-world/

  5. Amy Sickels, “Gabriel García Márquez: Cultural and Historical Contexts”
    http://salempress.com/store/pdfs/marquez_critical_insights.pdf

  6. Allen B. Ruch, “The Uncertain Old Man whose Real Existence was the Simplest of his Enigmas”
    http://www.themodernword.com/gabo/gabo_biography.html

  7. Christopher Booker, \"The Seven Basic Plots: Why We Tell Stories\"
    http://en.wikipedia.org/wiki/The_Seven_Basic_Plots

  8. “The 7 Story Archetypes, and How They Can Dramatically Improve Your Marketing.”
    http://socialmediatoday.com/tommyismyname/383348/7-story-archetypes-and-how-they-can-dramatically-improve-your-marketing

  9. Tim Nudd, “7 Basic Types of Stories: Which One Is Your Brand Telling? Creatives Explore Humans\' Archetypal Plots”
    http://www.adweek.com/news/advertising-branding/7-basic-types-stories-which-one-your-brand-telling-144164

  10. The Writers Journey, Website
    http://www.thewritersjourney.com/

  11. Adem Can, “Homeros Destanları İle Dede Korkut Hikâyeleri Arasındaki Kurgu, Yapı, Tip Ve Tema Benzerlikleri”
    http://turkishstudies.net/Makaleler/435959781_19Can%20Adem.pdf

  12. Mehmet Arslantepe, “Popüler Sinema Filmlerinde Hikâye Anlatımı“
    http://www.aku.edu.tr/AKU/DosyaYonetimi/SOSYALBILENS/dergi/X1/M.Arslantepe.pdf

  13. PJ Manney, “Empathy in the Time of Technology: How Storytelling is the Key to Empathy”
    http://jetpress.org/v19/manney.pdf

  14. Guilermo Franco,“Journalists as Storytellers”
    http://www.nieman.harvard.edu/reports/article/100180/Journalists-as-Storytellers.aspx

  15. Sander Faas, Anton Nijholt, and Dirk Heylen, “The Virtual Storyteller: Story Creation by Intelligent Agents”
    http://eprints.eemcs.utwente.nl/6729/01/VirtualStoryteller_TIDSE2003.pdf

  16. Dr.Stanislav.Semerdjiev, “Catharsis: The Common Goal of Storytelling and Life”
    http://www.elia-artschools.org/images/products/51/Semerdjiev%20-%20Catharsis.pdf

0 9839

İş hayatı veya siyaset gibi ciddi konularda bir insanın kendi düşüncelerini öykü anlatarak aktarmasını çoğu insan yadırgar, garipser, doğru bulmaz. Onlara göre öyküler, çocuklara anlatılır; büyüklerin öykülerle işi olmaz. Onlara göre siyaset, iş hayatı gibi alanlarda mümkünse bir bilim insanı edasıyla konuşmak, mantıklı önermeler yapmak ve insanları akıl yoluyla ikna etmek en doğrusudur. Onlar, bu konular konuşulurken öykü anlatmanın işi “sulandıracağı”, öyküyü anlatanı “hafifleteceği” endişesini duyarlar.

Oysa bunun tam tersi doğrudur. Mesela insanlara “ayrıcalıklı olmak” gibi bir kavramı anlatmanın yolu soyut tanımlamalar yapmak değil, Nasreddin Hoca’nın “Ye Kürküm Ye” hikâyesini anlatmaktır. Empati gibi bir kavramı anlatmanın en kısa yolu, “Bana damdan düşen birini bulun” demektir.

Aynı kavram her insan için farklı bir anlam ifade eder. Temizlik kavramı iki insan için aynı değildir. Birinin temiz dediği diğeri için hiç de temiz olmayabilir. Bu nedenle kavramlar ile konuşmak çoğu zaman bir “sağırlar diyaloğudur.” Çoğu zaman ne anlatıldığını anlayan sadece anlatanın kendisidir.

Sevgi, adalet, hoşgörü, onur, bilgelik, sadakat, vefa, iyilik, fedakârlık, mücadele gibi değerleri hikâyelerden daha güçlü anlatabilecek başka hiçbir araç yoktur. Eğer siz de bir konuda karşınızdakinin sizi anlamasını, ikna olmasını hatta verdiğiniz bu fikri kendisi bulmuş gibi sahiplenmesini istiyorsanız daha fazla öykü anlatmayı denemelisiniz. Öyküler, insanları derinden etkileme gücüne sahiptirler.    (Siz de İkna Etmek İster misiniz?)

Kim olursa olsun insanın mantığına hitap etmek demek onun kendi mantığını ve savunma kalkanlarını harekete geçirmek demektir. Her mantıklı önermenin karşısına aynı güçte karşıt bir önerme çıkar. Bir insanı mantıkla ikna etmeye çalışmak, onun kendi fikrine daha da sarılmasına hizmet eder.  İkna etmek için kullanılan bütün veriler, mantıklı açıklamalar çoğu zaman karşı tarafın itirazlarını keskinleştirmeye yarar.

Oysa öykü anlatmak, duygulara, kolektif bilinçaltına, ortak değerlere seslendiği için dinleyenlerin savunmasıyla karşılanmaz. Aksine insanlar öykülere kulak vererek bağ kurarlar. Başlangıçta birbirlerinden uzak bile olsalar öykü anlatılınca aynı duygu boyutunda buluşurlar. Ortak noktalarının daha fazla olduğunu fark ederler. Kalkanlarını indirip aynı fikirleri paylaşmaya başlarlar. İkna olurlar.

0001-66788112

Bugün fMRI cihazlarıyla yapılan ölçümlerin de kanıtladığı gibi insanlar, duyguları olmadan karar alamazlar. Dr. Antonio Damasio’nun bilimsel olarak kanıtladığı gibi, akıllı kararlar alabilmek için duygular vazgeçilmezdir. (Hissediyorum Öyleyse Varım)

Öykülerin neden ve nasıl etkili olduklarının sağlam açıklamaları vardır:

1-Öykülerin içinde mantıklı önermeler yoktur. Öyküler insanların duygularına hitap ederek mantığın duvarlarını aşarlar. İyi bir öykü, kullandığı metaforlar ve sembollerle insanların hayal güçlerine hitap eder. Bazı öyküler vardır, insanı rahatlatır, dinginlik duygusu uyandırır. Bazı öyküler insanın içindeki kahramanı harekete geçirir. Bazı öyküler insanların “haksızlıklara” karşı koymalarını tetikler. Hangi konuyu işlerse işlesin öyküler, insanın söz konusu durumu sembolik olarak “yaşamasını” sağlar. İyi anlatılan bir öykü güçlü bir mıknatıs gibi herkesi kendine çeker. Öyküyü dinleyen, öykü anlatanın dünyasına girer. İkna olmaya yakınlaşır.

2- Bir fikri mantık yürüterek kabul ettirmek, bir tarafın kazanacağı ve diğer tarafın kaybedeceği bir durum yaratır. Aslında birbirleriyle işbirliği yapması gereken insanlar bile çoğu zaman sırf yenilmemek için kendi fikirlerinde ısrar ederler. Mantık mücadelesi her zaman bir kazanan-kaybeden dengesizliği yaratır ve insanları birbirlerinden uzaklaştırır, kutuplaştırır. Öyküler bu olumsuz etkiyi olumlu kılmada çok önemli bir rol oynarlar; çünkü her öyküde herkes için “kıssadan hisse” vardır. Öyküler “iğneyi kendimize, çuvaldızını başkasına” batırmayı anlatırlar. Bu anlamda öyküler eşitleyicidirler. Öykü anlatarak en sert durumları bile yumuşatmak mümkündür. Öykü direnç yaratmaz. Öyküler, taşıdıkları bilgelikle uzlaşamaz görünen insanların bile aynı yöne bakmalarını sağlarlar.

3-Öyküler, her birimizin içindeki güçlü yönleri ortaya çıkardığı kadar, zayıflıklarımıza da işaret eder. Öyküler içimizdeki “insana” dokunduğu için etkileyicidir. Zalim bir diktatörün ölen kedisinin arkasından ağladığını öğrenmek, o diktatörün içindeki insanı gösterir. Öyküler nobran bir kadının içindeki “küçük kızı”, soğuk bir adamın içindeki “şefkati”, suçlu bir insanın içindeki “kurbanı” görmemizi sağlar. Öyküler insanın hem iyi hem de kötü yanlarını bir potada eritip kalplere seslenmenin yollarını bulur. Bu nedenle çok karmaşık insani gerçekleri anlatma gücüne sahiptirler.

4- Öyküler bağ kurar. Durumlara, konulara, sorunlara, kişilere bir “anlam” ve “bağlam” kazandırır. Veriler, istatistikler, bilimsel önermeler son derece kurudur, sıkıcıdır, merak uyandırmazlar. Ne kadar gerçek ve doğru olursa olsun bilgi kendi başına birçok zaman kafa karışıklığına sebep olur. Ama öyküler bilgileri hayatla ilişkilendirir; bilgilere anlam kazandırır. Somut gerçekleri birbirine ve oradan da hayatımıza bağlar. Öyküler gerçekleri ete-kemiğe büründürür.

5-Hangi ülkeye ya da kültüre ait olursa olsun, öykülerin evrensel bir etkiye sahip olması, aslında bütün insanlığın ortak bir bilinçaltını paylaşmasından kaynaklanır. Öyküler yoluyla hiç tanımadığımız insanlarla bağ kurabiliriz. İyi bir öyküyü dinlediğimizde “onların” da “bizim” gibi, “bizim” de  “onlar” gibi olduğunu anlarız. Bir kere güven sağlayıp bağ kurduklarında insanlar birbirlerini dinlemeye başlarlar; uzlaşmaya açık hale gelirler.

6- Öyküler, düşüncelerimizi sadece etkili bir şekilde iletmekle kalmaz bunların aynı zamanda “kalıcı ve unutulmaz” olmasını sağlar. Hafızanın kalıcı maddesi duygularımızdır. İçinde duygu olmayan her mesaj unutulmaya mahkûmdur. Ama duygular insanlara her şeyi dün olmuş gibi onlara hatırlatacak güçtedir. İnsanlar, detayları iyi anlatılan, duyduklarında gözlerinde canlanan, hakkında kendilerini iyi ya da kötü hissettikleri, ruhlarına dokunan hiçbir mesajı unutmazlar. Okulda ezberlediğimiz formülleri, kitaplar devirdiğimiz dersleri unuturken içinde yoğun duygu barındıran çocukluk ve gençlik anılarımızı daha dün gibi hatırlamamız bu nedenledir. Öykülerin ham maddesi duygudur. Öyküler bu nedenle unutulmaz.

7-İyi başlayan bir öykü, daha ilk cümlesinde bir tür “trans” durumu yaratır. “Biliyor musun bugün ne başıma geldi…” diye söze başlayan bir arkadaşımıza kayıtsız kalamayışımız bundandır. İnsanlar ne kadar ilgisiz olurlarsa olsunlar, böyle bir “davete” kulak vermeden edemezler. İnsanlar öykülerin giriş cümlelerini duyar duymaz rahat bir pozisyona geçip dinlemeye başlarlar. Bu cümleler insanları o anda yaşadıkları gerçeklerden uzaklaştırıp masal dünyasına götürür. O dünyada insanlar kalplerini paylaşmaya, anlamaya açarlar. Gergin ve savunmada olan insanlar bile bir hikâye anlatıldığında gevşerler. Merakları uyanır ve kendilerini öyküye verirler. Kendilerini açarlar.

Öyküler nasıl ikna eder?

Örneğin sokak çocuklarına “tiner kullanan, dilenen, bir işe yaramayan serseriler “ olarak bakan bir insana istediğiniz kadar onları sokağa mahkûm eden gerçeklerden ve istatistiklerden bahsedin, onun fikrini değiştiremezsiniz. Fakat  “dilencilik yapmış, sokakta köpeklerle koyun koyuna uyumuş ama sonra kâğıt toplarken çöpten bulduğu kitaplarla hayatı değişmiş, okumaya başlamış ve şimdi İstanbul’da bir sahaf dükkânı olan Oktay Çetinkaya’nın hikâyesini” anlatırsanız, çok büyük ihtimalle o insanın sokak çocuklarına olan önyargılarını değiştirme konusunda büyük bir adım atmış olursunuz. (Yönetmenliğini Enis Rıza Sakızlı’nın yaptığı “Çöpte Dostoyevski Buldum” adlı belgesel, 16. Boston Türk Filmleri Festivali ve 2. Corinthian Peloponnesian Uluslararası Film Festivali’nde “En İyi Belgesel” ödüllerini aldı. http://www.youtube.com/watch?v=WfbX0l9kbDo – Çöpte Dostoyevski Buldum http://film.iksv.org/tr/film/72)

8-Öykülerin etkileyici olması, insanlarda “Ben de oradaydım” hissi yaratmasından kaynaklanır.  Ayrıntılar, metaforlar, sembollerle ve duygusal referanslarla anlatılan bir öykü, insan beyninin öyküde anlatılanları “gerçekmiş” gibi algılamasına yol açar.  Şehir efsaneleri böyle oluşur. Öykünün her aktarımda güçlenen detayları sayesinde insanlar bu öyküleri kendilerini yaşamış hissine kapılırlar. Okul yıllarında bize anlatılan öykülerin, zamanla bizim “başımızdan geçmiş”  öykülere dönüşmesi bu nedenledir. Bu psikolojik bir olgudur. Bir öykü ne kadar “gerçek bir deneyim hissi” yaratırsa o kadar “gerçek” algılanır.

Amerika’nın etkili CEO koçlarından Mike Myatt’ın da vurguladığı gibi bugünün digital dünyası öykülerin ortaya çıkmasını ve hızla yayılmasını çok kolaylaştırdı. Sadece markalar değil, etkili bir öyküsü olan herkes sosyal mecralar sayesinde geniş kitlelere “viral” bir yayılma sağlayabilir. İyi anlatılan bir öykü, bugün düne kıyasla çok daha fazla insanı harekete geçirebilir. Bu paylaşım defalarca tekrarlandığında giderek büyüyen bir kitle ortaya çıkabilir.

Bana göre, hangi işi yaparsak yapalım hayatımızda öykülere daha çok yer açmamız gerekiyor. Öykü anlatmada daha ustalaşmalı, daha çok öykü anlatmalıyız. Özellikle liderlerin öykülerden daha çok yararlanmaları lazım. Bence bir liderin en etkili silahı öyküleridir. Bir fikri benimsetmenin, bir vizyonu yaymanın, insanları motive etmenin, takım ruhu yaratmanın, kaygıları dindirmenin, zorlukları aşmanın, çatışmaları çözmenin en hızlı ve en etkili yolu öykülerden geçer. Bütün liderlerin bu hazinenin farkına varmaları gerekir. (Liderlik Dili, Öykü Dilidir.)

Etkili hikâyeleri bulup, onları gerekli yerde kullanmayı başaranlar iş ve özel hayatlarında çok başarılı olurlar.  (Öyküler Neden Bu Kadar Önemli?)


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Kendall Haven, “Story Proof: The Science Behind the Startling Power of Story”
    http://www.kendallhaven.com/index.htm

  2. Mike Myatt, Webpage
    http://www.mikemyatt.com/

  3. Mike Myatt Articles, Forbes, 2014
    http://www.forbes.com/sites/mikemyatt/

  4. Mike Myatt Articles, Forbes, 2013
    http://www.forbes.com/sites/mikemyatt/2013/12/13/the-leadership-lesson-they-dont-teach-in-business-school-but-should/

  5. “How Stories Sell: The Psychology Of Storytelling”
    http://raventools.com/blog/how-stories-sells-psychology-of-storytelling/

  6. The Psychology of Storytelling: 10 Proven Ways to Create Better Stories (and Why Stories Sell)
    http://www.sparringmind.com/story-psychology/

  7. Steve Denning, “The Springboard: How Storytelling Ignites Action in Knowledge-Era Organizations”
    http://www.stevedenning.com/Books/the-springboard.aspx

  8. Steve Denning, “The Science Of Storytelling”, Forbes, 2012
    http://www.forbes.com/sites/stevedenning/2012/03/09/the-science-of-storytelling/

  9. Steve Denning “The Basics Of Leadership Storytelling”, Forbes, 2011
    http://www.forbes.com/sites/stevedenning/2011/11/09/the-basics-of-leadership-storytelling/

  10. Steve Denning, “Why Leadership Storytelling Is Important”, Forbes, 2011
    http://www.forbes.com/sites/stevedenning/2011/06/08/why-leadership-storytelling-is-important/

  11. Leo Widrich, “What Listening to a Story does to Our Brains”
    http://blog.bufferapp.com/science-of-storytelling-why-telling-a-story-is-the-most-powerful-way-to-activate-our-brains

  12. “The Science of Storytelling: Why Telling a Story is the Most Powerful Way to Activate Our Brains”
    http://lifehacker.com/5965703/the-science-of-storytelling-why-telling-a-story-is-the-most-powerful-way-to-activate-our-brains

  13. Paul Smith, “Top 10 Reasons Storytelling Works”
    http://www.leadwithastory.com/blog/top-10-reasons-storytelling-works/

  14. “Masalcı Yöneticiler”, Capital
    http://www.capital.com.tr/masalci-yoneticiler-haberler/15168.aspx

  15. Andrew Stanton: Harika Bir Hikayeye Götüren İpuçları, TED Talks
    http://www.ted.com/talks/andrew_stanton_the_clues_to_a_great_story.html

  16. Steve Denning - Leadership Storytelling, Video, TEDx
    http://www.youtube.com/watch?v=RipHYzhKCuI

  17. The Power of Storytelling: Erik Nissen Johansen at TEDxUmea
    http://www.youtube.com/watch?v=CEBJaQf4ymM

  18. 3 Pearls of Entrepreneurial Storytelling: Michael Margolis at TEDx
    http://www.youtube.com/watch?v=kPXdTYt6u4E

  19. Isabel Allende: Tales of Passion, TED Talks
    http://www.ted.com/talks/isabel_allende_tells_tales_of_passion.html

  20. Antonio Damasio : Bilinci Anlamaya Çalışmak Adına Yapılan Bir Sorgulama, TED Talks
    http://www.ted.com/talks/antonio_damasio_the_quest_to_understand_consciousness.html

5 207484

İnsan kendini ifade etmekte neden zorlanır? Neden düşündüğünü, hissettiğini bir türlü tam istediği gibi anlatamaz?

Hepimizin içine düştüğü bu sevimsiz durumun birçok sebebi var. Bunlardan birincisi kendimizi fazla önemsememiz.

Sizin de başınıza gelmiştir, çoğu insan daha önce hiç görmediği birisiyle tanıştırıldığında bu insanın ismini daha birinci dakikada unutur. Hele aynı anda birkaç kişiyle tanıştırıldığı zaman pek azının ismi kalır aklında. Bunun sebebi kişinin kendini fazla önemsemesidir. Başkalarıyla tanıştığında insan o kadar kendisiyle meşguldür ki karşısındakine dikkatini veremez. O anda kendisinin nasıl göründüğünün telaşı içindedir. Bu durum daha geniş bir topluluğa konuşma yapanlar için daha da vahim bir hal alır. Çoğu insanın bir topluluğa konuşma yaparken çektiği zorluğun nedeni, kendisiyle fazla meşgul olmasıdır.

İnsanın kendisi ifade etmesinin önündeki ikinci büyük engel, konuştuğu konuda bütün bildiklerini söylemesi gerektiği yanılgısıdır. Çoğu insan bir konuda sahip olduğu bilgilerin tümünü anlatmak için çırpınır. Sanki bazı bilgileri dile getirmese “sözlüde” kırık not alacakmış gibi hisseder kendini. Çoğu insanın bu kadar çok konuşması –ama aynı ölçüde anlaşılamaması- bu nedenledir. Çok konuşmakla iyi anlaşılmak farklı şeylerdir.

Bazı insanlar da teknik terimlerle ya da bol sayıda İngilizce kelime kullanarak konuşurlar. Böyle yaparak kendilerini daha üstün bir yere konumladıklarını zanneder ama aslında daha da anlaşılmaz olurlar. Sadece anlaşılmaz değil, bence itici de olurlar aynı zamanda.

Bir başka engel ise konuşan kişinin, kendisini bir mantık sınavında gibi hissetmesidir. Çoğu insan konuşurken sanki dinleyenler, onun hatalarını bulmak için dinliyorlarmış gibi bir kaygıya kapılır. Oysa insanın kendini anlatması için ne söyleyeceğini bilmesi ve içten olmasından başka hiç bir şeye ihtiyacı yoktur.

 insan-kendisini-nasil-1

İnsanın amacı kendisini ortaya koymak, ne kadar çok bildiğini sergilemek değil de konuştuğu insanlara kendi duygu ve düşüncelerini anlatmak olursa o insanın iletişim dili ve insanlar karşısındaki davranışı kendiliğinden düzelir.

Eğer insan çok iyi bildiği bir konuda bile çevresindekilere kendini anlatmakta zorlanıyorsa hatta düşündüklerini anlatmak için çırpındıkça etrafındaki insanlar uzaklaşıyorsa sorun o insanın tavır ve davranışlarındadır.

Kevin Hogan, “Bilimsel araştırmalar bir bilim adamı için çok heyecan verici, ancak bir okur için uyku hapı niteliğinde olabilir. Benim işim bütün çalışmaları incelemek ve herkesin anlayabileceği bir şekilde anlatmaktır. Eğer bir kuantum fizikçisi olsaydım, çocuklar için kuantum fiziği kitabı yazardım. Benim yapmak istediğim zor meseleleri kolay anlaşılabilir hale getirmektir.” der.

İnsanın aklındakileri anlatabilmesi için karşısındakinin hem bilgi düzeyini hem de ruh halini anlaması gerekir. Ancak bu şekilde anlatanla dinleyen aynı dalga boyuna girer. İnsanın kendisini anlatması için önce kendini karşısındakinin yerine koyması gerekir.

İnsanlara yukardan bakarak iletişim kurmaya çalışmak boşuna bir uğraştır. Hiç kimse kendisini küçük gören, kendisine buyurgan bir edayla konuşan insanı dinlemek istemez. İyi bir iletişim kurmak insanların kalplerine, vicdanlarına, sağduyularına hitap etmek ve onlara saygılı olmaktan geçer.

Öykülerin etkili olmasının nedeni budur. Öyküler buyurgan değildir. Öyküler bizim zaten içten içe bildiğimiz bilgiler içerir. Herkes “çirkin ördeğin güzel bir kuğuya” dönüşmesinin ne demek olduğunu bilir.

Başkalarının düşünce ve davranışlarında kalıcı değişiklikler yapmak hiç de kolay değil. Ancak şunu da biliyoruz ki insanları ikna etmek, onları harekete geçirmek için öykülerden daha etkili bir yol yok. Bu yol özel ilişkilerimizde de iş hayatımızda da geçerli bir yol. (Liderlik Dili, Öykü Dilidir.)

Doğru zamanda, doğru şekilde anlatılan bir öyküden etkilenmeyecek insan yok. Öykü anlatanlar, dinleyenlerin zihinlerindeki direnci kırarak onların dünyalarına girme şansını elde ederek kendi düşüncelerini kolaylıkla aktarabilirler. (Siz de İkna Etmek İster misiniz?)

Coşkuyla, tutkuyla, karşısındakilerle empati kurarak, onlara saygı göstererek öykülerini anlatan herkes konumu ve durumu ne olursa olsun doğal bir lider olarak sivrilir. Öyküler tüm insani ilişkilerde duygusal birer köprü gibidir. Öyküler sadece ikna etmekle kalmaz insanları da birbirine yakınlaştır. Öyküler aklı ve yüreği birbirine ekler. Bu sebeple hangi alanda olursa olsun, etkili iletişim kurmak isteyen herkesin öykü anlatmayı kendi hayatına sokması gerekir. (Öyküler Neden Bu Kadar Önemli?)

Çoğu insan, ne kadar mantıklı bir yol izlerse o kadar etkili olacağını düşünür. Hem özel ilişkilerinde hem iş hayatında en sık bu yola başvurur ama maalesef insan aklı mantık yoluyla ikna olmaya hiç yatkın değildir. Çelişkili gibi görünse de bir insanın görüşünü mantıkla değiştirmeye çalışmak, kişinin kendi görüşünün daha da sağlamlaşmasına yol açar. Pek çok insan önemli bir konuda fikrini değiştirirse kendini zayıf hissedeceğinden, kendi görüşüne daha fazla sarılır. İkna etmeye çalışan insan, mantık yolunu izledikçe, hedefinden daha da uzaklaşır. Bu kısır döngüyü kırmanın belki de tek yolu, öykü anlatmaktır. (Zihniyeti değiştirmek atomu parçalamaktan zor.)

İnsanları bilgi ve uzmanlıkla etkilemek zor. Kendimizi anlatırken, anlaşılması zor kavramlar, teknik laflar, istatistikler yerine günlük hayattan öyküler, hayatın içinden benzetmeler (metaforlar) kullanmak, çok daha etkilidir.  Hepimiz doğal, dostça konuşan, gündelik dil kullanan kişilerle daha çabuk ve daha rahat bir iletişim içine gireriz.

Öykü anlatma dünya üzerindeki en eski sanatlardan biridir. Bizim kültürümüzde meddahlar, halk ozanları bu geleneği bugüne taşımış ustalardır. Günümüzde bazen bir kafede bir masanın etrafında, bazen bir sokak köşesinde, bazen bir televizyon kanalında ya da bir ofisin koridorunda bir anlatıcının etrafında toplanmış insanlar bu geleneği sürdürürler.

İnsan kendisini nasıl anlatır?

Fakat ciddi konularda, öykü anlatmak pek az kişinin aklına gelir. Kendi düşüncelerini anlatmak üzere insanların karşısına çıkan, gazete ve televizyonlarda röportaj yapan liderler, bu yöntemi pek kullanmazlar.  Öykü anlatmak yerine sadece mantık yolunu izlemeyi tercih ederler. Çoğunun kullandığı dil son derece teknik, sadece konunun uzmanlarının anlayacağı bir dildir. Kendilerini fazla önemseyen tavırlarla, lafı uzattıkça uzatırlar. Aldıkları sonuç ise genelde hiç de iyi olmaz ama bu davranışlarını bir türlü değiştirmezler.

Ben kültürümüzün içine bu kadar işlemiş olan öykü anlatmayı liderlerin neden hiç kullanmadıklarını kabullenmekte zorlanırım. Galiba öykü anlatmak onlara “çocuksu” ve fazla “masalsı” geliyor ve bu nedenle olabildiğince “mantıklı” ve “teknik” konuşmalar yapıyorlar.

Türkiye’de Sakıp Sabancı’dan sonra kendisi gibi davranan, kendini önemsemeden dinleyiciyle empati kuran lider pek çıkmadı. Bence yeni nesil liderlerin öykü anlatma yolunu daha çok kullanmaları gerekir.


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Peter Guber, The Four Truths of The Storyteller, Harvard Business Review, Aralık 2007
    http://hbr.org/product/four-truths-of-the-storyteller/an/R0712C-PDF-ENG

  2. Phil Cousineau, “Once and Future Myths: The Power of Ancient Stories in Modern Times”
    http://www.philcousineau.net/once_and_future_myths_7107.htm

  3. Bert Decker, “Communication Skills for Leaders”
    http://www.axzopress.com/downloads/pdf/1418864900.pv.pdf

  4. Deborah J. Barrett, “Leadership Communication: A Communication Approach for Senior-Level Managers”
    http://scholarship.rice.edu/bitstream/handle/1911/27037/Leadership%20Communication%20-%20A%20Communication%20Approach%20for%20Senior-Level%20Managers%20-%20Barrett.pdf?sequence=2

  5. Kevin Hogan, website
    http://www.kevinhogan.com/

  6. Doris Kearns Goodwin on learning from past presidents, TED lectures, Nisan 2010
    http://www.ted.com/talks/lang/eng/doris_kearns_goodwin_on_learning_from_past_presidents.html

  7. Storytelling That Moves People, “A Conversation with Screenwriting Coach Robert McKee by Bronwyn Fryer” , HBR, June 2003
    http://hbr.org/2003/06/storytelling-that-moves-people/ar/1

  8. Kevin Hogan,"Magic Words of Persuasion", youtube
    http://www.youtube.com/watch?v=wfbH3r-A7mw

  9. Robert McKee, Robert McKee's Story Seminar - The Setting, youtube
    http://www.youtube.com/watch?v=g-SfvGUmr_A

1 78010

Bizim aklımız somut olanı anlamaya programlanmış.

Birisi bize hiç gitmediğimiz bir beldenin havasını anlatırken “Oranın havası çok sıcak ve nemlidir.” demesiyle “İnsanın gömleği vücuduna yapışıyor, insan nefes alırken boğulacakmış gibi oluyor.” demesi farklıdır. Birinci anlatım soyut bir tarif, ikincisi ise benzetmeyle (metaforla) yapılan bir anlatımdır. Bir düşünceyi benzetme, mecaz ya da metaforla anlattığımızda dinleyiciyi kendi düşüncemizin içine çeker, onun da bizim hissettiğimizi hissetmesini, düşündüğümüzü düşünmesini sağlarız.

Metaforla anlatmak “sihir yapmak” gibidir.

Bilimsel ya da teknik konuları anlamakta zorlanmamız, konsantrasyonumuzu çabuk kaybetmemiz, konuların zorluğundan çok anlatım dilinin soyut olmasındandır. Dil ne kadar soyut olursa anlaşılması o kadar zorlaşır.

Eğer ne dediğimizi dinleyene anlatmak istiyorsak kullandığımız dilin duygularımıza, sezgilerimize hitap etmesi gerekir.

Tüketiciler de kendilerini benzetmeler, mecazlar ve metaforlarla anlatırlar. 2004 yılında ev kadınları üzerinde yaptığımız bir araştırmada bir kadın, “Kendime baktığımda aynada kocaman bir sıfır görüyorum.” demişti. Bu anlatım tam anlamıyla bir “benzetme”, bir “mecaz” yani metafordur. Kadın, sayfalarca anlatılacak duygu ve düşüncesini bir cümlecikle anlatıvermişti. Başka hiçbir anlatım biçimi bu kadar güçlü olamazdı. Hiçbir sosyolog bu düşünceyi bu kadar kısa bir yolla anlatmayı başaramazdı.

Pazarlama ve marka yönetimi tam anlamıyla bir “metaforlar cennetidir.” Gündelik hayatımızı anlatan metaforlar, bizim markalarla ilişkilerimizi de anlatmanın en güçlü araçlarıdır.

Fakat ne var ki marka ve pazarlama yöneticilerinin yaygın olarak kullandıkları araştırma yöntemleri tüketicilerin dünyalarını anlamayı kolaylaştıracağı yere zorlaştırıyor. Aslında son derece “berrak” olan tüketicilerin duygu ve düşünceleri araştırma raporlarında bir dolu teknik terim içinde kaybolup gidiyor. Geleneksel araştırma yöntemleri tüketicilerin “şifrelerini çözmek” yerine onları daha da anlaşılmaz kılıyor.

metafor-yapmak-1

Oysa insan karmaşık olduğu kadar da anlaşılabilir bir varlıktır. Bir ülkeden diğerine farklılıklar gösterse de özünde bütün insanlığın bilinçaltı ortaktır, her birimiz kendimize özgü ve biricik de olsak bütün insanlıkla ortak bir bilinçaltını paylaşırız (Jung).

Bütün dünya kültürlerinde anlatılan öyküler ve masallar şaşırtıcı şekilde birbirine benzer. Sibiryalı bir çocuk da Güney Afrikalı bir çocuk da aynı masallarla büyür. Kırmızı Başlıklı Kız, Pamuk Prenses ve Yedi Cüceler, Ali Baba ve Kırk Haramiler bütün insanlığın ortak paydasını oluşturur. Joseph Campbell

Gerald ve Lindsay Zaltman’ın yaptığı araştırmalar da dünyanın hemen her yerinde, her kültürde, her toplumda insanların zannettiğimizden çok daha fazla birbirlerine benzeyen zihinsel kalıplarla hareket ettiklerini açıklıkla ortaya koyuyor.

Gerald ve Lindsay Zaltman’ın yaptıkları araştırmalarla dünyanın pek çok yerinde insanların neredeyse  aynı “benzetme” ve metaforları kullanarak kendilerini ifade ettiklerini ortaya çıkardılar. Üstelik kullandığımız metaforlar, bizim bilinçaltımızı açığa çıkaran en önemli göstergeler. Hayatı bir “maceraya” benzetenle bir “sınava” benzeten insan kuşkusuz farklı değer yargılarına sahiptir. Bir insanın kendini ifade ederken kullandığı dil, onun bilinçaltını su yüzüne çıkarır. Bu nedenle tüketicilerin kullandıkları metaforları anlamak, markamızı doğru yönetmek için bulunmaz bir hazinedir.

Zaltman ve arkadaşları, yeni bir teknik (Metaphore Elicitation Technique) geliştirerek insanların ortak metaforlarının keşfetme imkanı buldular. İnsan beyninin kelimelerle değil görsellerle-resimlerle düşündüğü gerçeğine dayanan bu teknikle insanların zihinlerinin derinlerinde yatan anlamlara ulaşmak mümkün oluyor.

Dupont için yapılan naylon çorap projesinde, Zaltman ve ekibinin yürüttüğü araştırmalar çok ilginç verileri günışığına çıkarıyor: Bu çalışmada kadınlardan kendi seçecekleri dergilerden ince naylon çorap hakkında kendi duygu ve düşüncelerini en iyi anlatan fotoğrafları seçmeleri isteniyor. Sonra her katılımcıya bu fotoğrafları neden  seçtiği soruluyor. Kadınların getirdikleri fotoğraflarda sıklıkla streç naylona sarılmış eşyalar gibi “beklenebilecek” fotoğraflar yer alıyor; ama bunların yanı sıra “çıplak bir duvarda iki tane Afrika maskesi”, “yere dökülmüş dondurma”, “lüks bir araba” ve “vazoda duran çiçeklerin” de resimlerini getiriyorlar.

Vazo ve çiçeklerin fotoğrafını getiren kadın, “İnce çorapla kendimi uzun ve ince hissediyorum.” diyor. Yere düşen dondurma ise “kaçan çorabın” yarattığı utanma duygusuna karşılık geliyor. Fotoğraflar cinsel mesajlar da taşıyor; kadınlar ince çoraplarla kendilerini seksi hissediyorlar, erkeklerin seksi bulduğu uzun bacaklı kadınlardan oluyorlar. (Araştırma sektöründe kalitatif araştırmalarda kullanılan “kolaj” tekniği, Zaltman’ın kullandığı tekniğin daha pragmatik bir şeklidir.)

Zaltman ve ekibi otuzdan fazla ülkede binlerce derinlemesine görüşme yaparak hemen her sektör, marka ve ürünle bağ kurabilecek 7 temel metafor olduğunu keşfediyorlar. Denge, dönüşüm, yolculuk, kap, bağlantı, kontrol ve kaynak olarak tarif etikleri bu mega  metaforlar yardımıyla bir paket makarna satın alma davranışının da siyasi tercihlerin de açıklanabileceğini öne sürüyorlar.

Denge (dengesizlik): Fiziksel, manevî, sosyal , estetik ve psikolojik denge ve dengesizlik, adalet, ahenk  ve uyum ya da tam tersi uyumsuzluk kavramları bizim için vazgeçilmez kavramlardır. Hayatta aldığımız ilk derslerden biri “dengemizi korumaktır.” Önce emekleyen, sonra sıralayan bebekler, iki ayakları üzerine basıp da dengelerine kavuştuğu andan itibaren kendilerine güvenmeye başlarlar. Hayatımızdaki herhangi bir sosyal, fiziksel ya da ruhsal dengesizlik yaşadığımızda mümkün olan en kısa zamanda acıdan kaçınmak ve alıştığımız “dengeye dönmek” için çabalarız. Bu anlamda denge metaforu hayatımızın birincil metaforlarından biridir ve yaşamın her evresinde bir karşılığı vardır.

Sizce hangi markalar “denge” metaforunu kullanıyor?

metafor-yapmak-2

Dönüşüm: Bu metafor içerik ve koşullardaki değişikliklerin hayatımıza etkileri, bir durumdan başka bir duruma evrilmeyi anlatır. Vücudumuz, duygu ve düşüncelerimiz, inançlarımız, sosyal ilişkilerimiz ve fiziksel çevremiz sürekli bir dönüşüm içindedir. Prensin kurbağaya dönüşmesinden tutun da kahramanın iki ayrı kişiliğe bürünmesine kadar (Dr Jekyll & Mr Hyde) tüm masal ve efsaneler dönüşüm üzerine kurulur. Bütün kahramanlar bir dönüşüm yaşarlar. Bütün sinema filmleri ana karakterin dönüşümü üzerinedir. Filmin başında gördüğümüz ana karakter filmin sonunda başka bir insana dönüşür. O artık ilk gördüğümüz insan değildir, dersini almış, olgunlaşmıştır. Yaşamımızın her evresinde bir durumdan ötekine fiziksel, duygusal ve ruhsal bir dönüşüm yaşarız. İçimizdeki umut hep bu dönüşümü bekler. Dönüşüm hayatın merkezindedir.

Sizce hangi markalar “dönüşüm” metaforunu kullanıyor?

Yolculuk: Yaşam içinde katettiğimiz, aldığımız yol, deneyimlerle büyüme, ilerleme, evrim geçirme, olgunlaşma.. Hayatın kendisi bir yolculuktur. Hiçbir dönüşüm bir yolculuktan geçmeden gerçekleşmez. Dönüşmek için yolculuğa çıkmamız gerekir. Bu yolculuk fiziksel olduğu kadar da ruhsaldır.  Geçmişten bugüne kat edilen yol, her anlamda bir büyüme ve olgunlaşma, gelişme yolculuğudur. Bu yolculuk olumlu ya da olumsuz olabilir ama her durumda bir dönüşüm içerir. Zaltman yaptığı bir deneyde, yöneticilere “düz bir kağıt” hakkında mı yoksa “buruşuk bir kağıt” hakkında mı bir öykü yazmak istediklerini sorduğunda  yöneticilerin neredeyse tamamı buruşuk kağıt hakkında öykü yazmayı seçer. Buruşuk kağıt bir yaşanmışlık ve yolculuk sonucu o hale gelmiştir, buruşuk kağıda varmak için düz bir kağıttan yolculuğa çıkmak gerekir. Yolculuk metaforunu hemen her konuya uyarlanabilecek bir metafordur.

Sizce hangi markalar “yolculuk” metaforunu kullanıyor?

Kap: Sınırlarımızın farkındalığı… Fiziksel, psikolojik ve sosyal durumların içinde ya da dışında olmak… Hayatımızı oluşturan, koruyan ya da köşeye kıstıran, açılan ya da kapanan, biriktiren, depolayan, dopdolu ya da bomboş kutular… Aslında her birimiz bir takım kaplar ve kutucuklardan oluşan bir hayat yaşarız. İçinde bulunduğumuz her durum bir “kabın içi” ya da başka bir “kabın dışıdır.” Bu sebeple de hayatı kaplar şeklinde algılarız. İçinde ya da dışında olduğumuz kaplar sadece bizim “konumumuzu” belirtmez aynı zamanda hayata  ya da olgulara karşı tutumumuzu da belirtir.  Kolektif bilinç dışımızda kap metaforu aslında ana rahminden mezara olan yolculuğumuzla örtüşür. Ana rahmi “içinde olduğumuz” ilk kaptır, “mezar” da son kap olacaktır. Bedenimiz de bir “kaptır “aslında. İçinde canlılığımızı ve ruhumuzu taşır. Bir şeye çok sinirlendiğimizde “ateş püskürmek” aslında beden olarak kap metaforuna bir gönderme içerir. Yaşamdaki en büyük ve önemli “kaplardan” birisi de içinde yaşadığımız kültürdür. Her kültür bizi bir kalıba sokar ve buyurduğu tutum ve davranışlarla “korunaklı” ya da “dışlayan”  bir kap oluşturur. Ayrıca mekânlar da kap metaforuna karşılık gelir. İşyerleri, hastaneler, okullar bir kap gibi bizi içine alır ya da dışında bırakır.

Bağlantı (bağlantısızlık): Kendimizle ve başkalarıyla ilişki kurma gereksinimlerimiz… Bağlantı metaforu aidiyet duygusundan güç alır. Sadece fiziksel değil, sosyal, duygusal ve ruhsal bağlantılar da kurmak zorundayız. Bu sebeple bağlantı metaforu hemen her yaş ve kültürde en temel metaforlardan birisidir. Starbucks kafeden dini mekanlara, futbol takımlarından arkadaş çevrelerine, profesyonel çevrelerden aşk ilişkilerine kadar hemen her deneyim bağlantılarla yaşanır.  Yapılan tüm biyolojik deneyler bağlantı kurmanın fiziksel gelişme için zorunlu olduğunu ortaya koyar. Memelilerin sosyal varlıklar olması bağlantı ve aidiyet ihtiyacı nedeniyledir. Bağlantı evrim sürecinde ortaya çıkmış bir güdüdür.  Bu sebeple bize gerek kendi iç dünyamızla, gerekse fiziksel ve sosyal çevremizle bağlantı kurma deneyimi yaşatacak her şey kaçınılmaz olarak en temel ihtiyacımızdan birini tatmin eder.

Bağlantı metaforunu kullanan markalar hangileri?

metafor-yapmak-3

Kaynak: Varlığı sürdürebilmek için ihtiyaç duyulan her şey. Bu araba için benzin de olabilir bize hayat veren kan da. Hayatımızı sürdürebilmemiz için kaynaklara ihtiyacımız vardır. Sadece fiziksel ihtiyaçlarımız değil, zihnimiz de en önemli kaynaklarımızın başında gelir. Zekamız , yaratıcılığımız, muhakeme ve karar verme gücümüz hayati bir kaynağımızdır. Fiziksel gereksinmelerimizin kaynağı tatmin olduğunda sosyal ve ruhsal olarak bizi besleyecek kaynaklar gerekir.  Doğal çevre de bir kaynaktır, bilgi de, para da bir kaynaktır. Derin bir metafor olarak kaynağın kökleri fiziksel ve sosyal refah sağlama, korunma, beslenme ihtiyacında yatar

Kontrol: Yaşamın kontrolünü elinde hissetmek, hakim olma…Kontrol birden çok yüzü olan bir metafordur. Bir tarafıyla hayatın kontrolünü elinde tutma güdümüze seslenir. Hepimiz “işlerin yolunda gitmesini” isteriz. Diğer taraftan ise kontrol, karşı taraf üzerinde bir güç kullanma isteği anlamına da gelebilir. Kontrol etme duygusunu veren bu gücün kaynağı “zenginlik” olabileceği gibi “bilgi“ de olabilir “rütbe” de. İlham veren bir lider de toplulukları kontrolü altına alabilir maddi ya da ruhani gücü olan kişiler de. Kontrol metaforu hayatta kalabilme içgüdümüze dayanır. Hayatın kontrolünü elimizde olması var olmamızın garantisi gibidir.  Kontrolü yitirmek aciz olmak, çaresiz olmak hislerine denk gelir. Kontrol eksikliği sadece fiziksel hakimiyeti yitirmek değil, aynı zamanda bir irade eksikliğidir de.

Sizce kontrol metaforunu hangi markalar kullanıyor?

Kendimizi iyi anlatmanın ve karşımızdakini ikna etmenin en etkili yollarından biri metaforlarla konuşmaktır.

Eğer anlaşılmak istiyorsanız en kısa ve etkili yolu seçin: Metafor kullanın, metaforlarla konuşun, metaforlarla anlatın.

Marka yöneticilerinin de hem tüketicileri anlamak için hem onlara seslenmek için metaforlardan yararlanmaları gerekir.

Metaforların sihirli gücü hem günlük hayatımızda hem de marka dünyasında büyük bir hazine. Hepimiz bu hazineden yararlanmalıyız.

Daha çok öğrenmemiz daha çok kullanmamız, metaforların ustası olmamız gerek.

 

 


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Daniel Pink, Metaphor Marketing
    http://www.fastcompany.com/magazine/14/zaltman.html

  2. Steve McCallion “Building Consumer Experience Value Using the Power of Metaphors”
    http://www.fastcompany.com/blog/steve-mccallion/beyond-widget/creating-consumer-experience-innovation-building-value-metaphors

  3. Mario Gagliardi, “Conceptualizing brands: Metaphors of brand management”
    http://ideas.mgstrategy.com/index.php?/archives/32-Conceptualizing-brands-Metaphors-of-brand-management.html

  4. Philip J Kitchen; “Marketing Metaphors and Metaphorsis” - Sample chapter
    http://www.palgrave.com/PDFs/1403998612.Pdf

  5. Gerald Zaltman “Rethinking Market Research: Putting People Back In.”
    lms.nthu.edu.tw/sys/read_attach.php?id=71530

  6. Gerald Zaltman & Lindsay Zaltman, Pazarlama Metaforları; Çev. Ümit Şensoy , Optimist Yayınları, 2010
    http://www.marketingmetaphoria.com

  7. “My Dream Home”, Fast Company
    http://www.fastcompany.com/magazine/95/dispatch.html

  8. Alison Balmat “The Meaning of a Bike”
    http://www.rps.psu.edu/jan2000/bike.html

  9. “This Is My Brain on Coffee”, Fast Company
    http://www.fastcompany.com/magazine/14/coffee.html

  10. Conventional Research Told Dupont That Most Women Hate To Wear Panty Hose”, Slideshare
    http://www.slideshare.net/Annie05/conventional-research-told-dupont-that-most-women-hate-to-wear-panty-hose-presentation

  11. The Zmet Technique, slideshare
    http://www.slideshare.net/Ok99/the-zmet-technique

  12. “Why I Underwent Psychoanalysis in the Name of Coca-Cola”
    http://blogs.hbr.org/cs/2008/07/why_i_underwent_psychoanalysis.html

  13. “The Feel of Customer Experience”
    http://goldenmean.com/toolbox/?p=378

  14. “7 universal metaphores”
    http://www.esomar.org/uploads/pdf/research-world/RW0806_UniversalMethaphors.pdf

  15. RA Coulter, G Zaltman “Interpreting consumer perceptions of advertising: An application of the Zaltman Metaphor Elicitation Technique”, Journal of Advertising
    http://www.jstor.org/pss/4189193 www.uta.edu/faculty/richarme/MARK%205338/Articles/Coulter.pdf

  16. Martha Lagace; “Connecting with Consumers Using Deep Metaphors”, Interview with Gerald & Lindsay Zaltman, Harvard Business School, 05/05/2008
    http://hbswk.hbs.edu/item/5871.html

2 14338

Konuşurken  “benzetme” yapmadan kendinizi ifade edebilir misiniz? Mesela “hayat” hakkındaki düşüncenizi hiç “benzetme” yapmadan ya da “gibi” sözcüğünü kullanmadan kendinizi anlatabilir misiniz?

Bence çok zor.

Çoğu insan hayatı bir yolculuğa “benzetir.” Bu yolculuk kimine göre “dik bir yokuşa tırmanmak”, kimine göre “kendini akıntıya bırakmaktır.”

Biz bir insanın ne demek istediğini onun kullandığı “benzetmelerle” anlarız. Aynı zamanda seçtiği benzetmeler bize o insanın dünya görüşünü de anlatır. Sadece o insanın fikrini anlamakla kalmaz onun nasıl biri olduğunu da anlarız. Hayatı bir “maceraya” benzetenle bir “sınava” benzetenin bakışları çok farklıdır. Kendimizi ifade ederken kullandığımız “mecazlar” bizim nasıl bir zihniyete sahip olduğumuzu ortaya koyar.

Hangi konuda konuşursak konuşalım, bir iş toplantısında ya da dost sohbetinde,  kullandığımız dil sayısız simgelerle doludur. “Benzetme” yapmadan “gibi” demeden “mecaz” ya da “metafor” kullanmadan düşündüklerimizi anlatmamız imkansızdır. (“Benzetmeler” “gibiler”, “mecazlar” ve “metaforların” teknik farklılıklarına merak duyanlar için: Dr. Mardy Grothe, I Never Metaphor I Didn’t Like kitabını öneririm)

Düşüncelerimizi “ete kemiğe büründüren” benzetmeler ve metaforlardır. “Buz kestim.” deriz, “İçimde bir yangın var.” deriz. Sadece günlük konuşmalarda değil iş hayatında da metaforlarla konuşuruz. “Borsa tırmanışını durdurup hızla düştü” ya da “Bu şirket hapishaneye döndü.”, “Toplantı boyunca sürekli bana saldırdı.“ ya da “Markamızın ruhuna ihanet ediyoruz.” gibi “benzetmeler” hiç çaba sarf etmeden kullandıklarımızdır ve en önemlisi bunlar çok iyi anladığımız  konuşma biçimleridir.

Fikrimizi anlatırken seçtiğimiz kelimeler, onlara yüklendiğimiz anlamlar her ne kadar yaşadığımız kültürden, çevreden, politik duruşumuzdan ya da ekonomik koşullarımızdan etkilense de aslında en çok bilinçaltımızın yansımasıdır.

Metaforlar benzetme yoluyla bir şeyi başka bir şey üzerinden anlatmaktan öte, bilinçaltımızın olaylara, olgulara bakışını yansıtır. Bu anlamda metafor bir kavrayış ve düşünce biçimidir. Her metafor, onu dile getirenin nasıl bir zihne, hangi dünya görüşüne sahip olduğunu dünyayı nasıl kavradığını anlatır.

hic-benzetme-yapmadan-1

Metaforlar sadece söylenmek isteneni daha az sözcükle daha vurgulu bir biçimde ifade etmeye yaramaz aynı zamanda dinleyiciyi konuya dahil eder, onun da düşünme sürecini başlatır. Düşünceler duyguları tetikler; duygular düşünceleri besler.

Metaforlar dekoratif bir süs ya da basit bir söz sanatından ibaret değildir. İşlevleri bunun çok ötesindedir. Metafor soyutla somutu, sözelle görseli, kavramsalla çizgiseli birleştirir. Metaforlar edebî veya şiirsel bir ifade aracı olmaktan çok bir “arabulucu” görevi üstlenirler. Metaforlar bir “anlamı ötekine gönderme” işlevine sahiptir, bu “taşıma” sayesinde sözcükler ve kavramlar kendi sınırlarından çıkar, derin bir “anlam evrenine” ulaşır.

Bilimsel alanda da metafor kullanılır; metaforlar bilimsel ve felsefi konuların daha net ve derin anlaşılmasına yardım eder.

Susan Sontag’ın dediği gibi “Metaforsuz bir düşünce olmaz. Yeni bir bakış açısı getirecek, yeni bir şey söyleyecek, yeni bir bağlantı kuracak her düşünce kaçınılmaz olarak metaforlarla anlatılır.

Metaforlarla anlatılan kavramlar ve olgular zihnimize “zamk gibi” yapışır. Metaforlarla konuşanlar, dinleyenleri kendilerine “mıknatıs” gibi çekerler. Onların sohbeti “baldan tatlıdır.”

Bugün dilbilimciler ve nörobilimciler metaforların insan zihni ve davranışlarını derinden etkilediği konusunda hemfikirler. (George Lakoff ve Mark Johnson 1980’lerde çığır açıcı çalışmalar yaptılar.)

Pazarlama ve marka yönetimi tam anlamıyla bir “metafor cennetidir.” “Ürün yaşam eğrisinden” tutun da “konumlandırmaya”, “viral pazarlamadan” “ilişkisel pazarlamaya” kadar kullanılan pazarlama dili tamamıyla metaforik bir dildir.

Gerald ve Lindsay Zaltman metaforların marka dünyasıyla birleştirilmesi konusunda çok ciddi çalışmalar yaptılar. Zaltmanlara göre markalar tüketicilerin iç dünyalarına nasıl erişeceklerini bilmediklerinden büyük yatırımlara rağmen başarılı olamıyorlar; çünkü “nasıl derin düşüneceklerini” bilmiyorlar.

Bu derinlik yoksunluğu marka yönetiminin çok önemli bir sorunu. Markaları sığ ve basmakalıp uygulamalarla yönetmek, kaynakları sokağa atmaktan başka bir şey değil.

Marka yöneticilerinin tüketicilerin metaforlarla örülü anlam dünyalarını anlamak için çaba göstermeleri gerekiyor. Tüketicilerin dünyasındaki metaforları keşfetmek, marka yönetimini kökten değiştirecek bir yaklaşımdır.

Dünyanın her yerinde, her kültürde ve her toplumda, insanlar benzer zihinsel kalıplarla hareket ederler.  Bilinç dışımızın derin dünyası bir kültürden diğerine pek az farklılık gösterir. “Hayat bir yolculuktur.” metaforu bütün ülkelerde bütün kültürlerde vardır.

Diyelim ki bir otomobil markasını yönetiyorsunuz ya da kadın çorabı üreten bir şirkette çalışıyorsunuz, sizce sattığınız ürün tüketicilerinizin dünyasında nasıl bir anlam buluyor? Tüketiciler bu ürünleri hangi metaforlarla anlatıyorlar? Onların anlam dünyasında sizin ürünleriniz nasıl bir hayat buluyor?

hic-benzetme-yapmadan-2

Metaforların elbette bir yöreye özgü (otantik) kültürel boyutları vardır; ama küresel bir açıdan baktığımızda da insanlığın tamamının bilinçaltı ortaktır. Jung’un tarif ettiği bu kolektif bilinç dışı bizi birbirimize bağlar. Bu nedenle Amerika’da, Japonya’da ya da Türkiye’de yaşayan erkeklerin otomobil sevdaları da ortaktır; kadınların çorap tutkuları da.

Sevgi sıcaktır.” evrensel bir metafordur, “Vakit nakittir.” de öyle.

Zaltman ve ekibi otuz ülkede yaptıkları binlerce derinlemesine görüşme sonucunda değişik kültürlerin ortak metaforlarını belirlediler.

Örneğin Nokia’nın insanları birleştirmesi (connecting people) marka yönetiminin  en güçlü metaforlardan birisidir. “Jaguar” ya da “Volkswagen” (halk arabası) da birer metafordur. Apple’ın ısırılmış elma logosu bizi kutsal kitaptaki yaradılış öyküsüne götürür.

Tüketicilerin en derindeki duyguları metaforlarla “deşifre” edilir. Soru-cevapla yapılan araştırmalarda tüketiciyi tam olarak anlamak mümkün değildir. Ama tüketiciler kendi dünyalarını metaforlarla anlatırlarsa ortaya çıkan anlam derinliği son derece doyurucu olur.

Metaforlarla çalışmak “çift yönlü bir yoldur.” Metaforlar hem tüketicileri anlamak için hem de onlara seslenmek için kullanılır.

Tüketicilerin iç dünyalarını ve markalarla kurdukları bağları anlamak için onların günlük hayatlarında kullandıkları metaforlara kulak vermeliyiz; ama aynı zamanda markamızı tüketicilere anlatmak-yaşatmak için de metaforları kullanmalıyız. Logomuzdan marka ismimize, reklamlarımızdan, mağaza içinde yaratacağımız “havaya” kadar her iletişim halkasında metaforları kullanmalıyız.

Tüketicilerin dünyasındaki metaforları anlamak bize marka yönetiminde yepyeni bir ufuk açar. Tüketicilerin tercih ve davranışlarına yön veren derin metaforları keşfetmek markalarımız için bir “kaldıraç” işlevi görür; bize stratejik bir derinlik verir.

Kendinizi anlatmak istiyorsanız anlaşılmak istiyorsanız metafor, benzetme, mecaz kullanmak zorundasınız. Eğer kullanmazsanız sadece insanın aklına hitap eden soğuk ve teorik bir anlatıma sahip olursunuz ki bunu da pek az insan anlar.

Markayı anlatmanın en iyi yollarından biri de metaforlarla iletişim yapmaktır.

İletişimin dili duygusaldır. Duygusal olmak zorundadır. Metaforlar duygularımızı harekete geçiren en önemli kaldıraçtır.


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. Daniel Pink, Metaphor Marketing
    http://www.fastcompany.com/magazine/14/zaltman.html

  2. Tihamér von Ghyczy “The Fruitful Flaws of Strategy Metaphors”, Harvard Business Review
    http://hbr.org/2003/09/the-fruitful-flaws-of-strategy-metaphors/ar/1

  3. Metaphores
    http://en.wikipedia.org/wiki/Metaphor

  4. Melvyn Bragg “History of Metaphor”
    http://www.bbc.co.uk/programmes/b00w227c

  5. Leigh Buchanan “No More Metaphors”
    http://hbr.org/2005/03/no-more-metaphors/ar/1

  6. Ron Lieber “Inside the Metaphor Business “
    http://www.fastcompany.com/magazine/34/orpheus2.html

  7. Danielle Sacks “Sarah Palin: Advertising Industry Metaphor"
    http://www.fastcompany.com/blog/danielle-sacks/culture-vulturist/sarah-palin-advertising-industry-metaphor

  8. Steve McCallion “Building Consumer Experience Value Using the Power of Metaphors”
    http://www.fastcompany.com/blog/steve-mccallion/beyond-widget/creating-consumer-experience-innovation-building-value-metaphors

  9. Mario Gagliardi, “Conceptualizing brands: Metaphors of brand management”
    http://ideas.mgstrategy.com/index.php?/archives/32-Conceptualizing-brands-Metaphors-of-brand-management.html

  10. Coca Cola “I would like to teach the world to sing” reklam filmi
    http://www.mediacatonline.com/Home/HaberDetay?haberid=51406

  11. George Lakoff; Mark Johnson “Conceptual Metaphor in Everyday Language”
    http://www.wjh.harvard.edu/~mahesh/papers%20for%20julie/metaphor/2007-27.pdf

  12. Raymond W. Gibbs, “The Cambridge Handbook of Metaphor and Thought”
    http://assets.cambridge.org/97805218/41061/frontmatter/9780521841061_frontmatter.pdf

  13. Susan Bordo “Pills and Power Tools“
    http://www.pineforge.com/upm-data/6031_Chapter_10_O'Brien_I_Proof_5.pdf

  14. Philip J Kitchen; “Marketing Metaphors and Metaphorsis” - Sample chapter
    http://www.palgrave.com/PDFs/1403998612.Pdf

  15. James Geary,”Metaphorically Speaking “, TED video
    www.ted.com/talks/james_geary_metaphorically_speaking.html

16 25684

Sizce bir insanı ikna etmenin yolu nedir?

Bir arkadaşınızı nasıl ikna edersiniz?

Ben uzun yıllar boyunca bir insanı ikna etmenin  mantıkla yapılan bir eylem olduğunu zannettim. Birisini ikna etmek için insanın bilgiye, kanıtlara ve sağlam bir mantığa ihtiyacı olduğunu düşündüm.

Sizce de “ikna etmek” bir mantık işi midir?

Cevabını hemen vereyim: Kimse kimseyi mantıkla ikna edemez. İkna etmek için öykü anlatmak gerekir.

İkna etmenin mantıkla hemen hemen hiç alakası yoktur. İkna etmenin yolları arasında mantık belki de en son sıralarda gelir.

Ben ikna etmek için öykü anlatmak gerektiğini kırk yaşlarımda öğrendim. Ve öğrendiğimde, uzun bir süre şaşkınlığımı üzerimden atamadım. Yöntem bana fazla basit gelmişti. Bu tıpkı uykusuzluğu ıhlamurla tedavi etmeye benziyordu ya da stresle baş etmek için nefes almasını öğrenmeye.

Fakat bugün öğrendim ki öykü anlatmak, gerçekten de insanları etkilemenin ve ikna etmenin en güçlü yolu.

İster patronunuzu ister sevgilinizi; ister anne-babanızı ister çocuğunuzu; ister tek bir kişiyi ister bir topluluğu ya da bir milletin tamamını ikna etmek isteyin, yapmanız gereken “öykü anlatmaktır”.

Biz millet olarak “ciddi işlerde” öyküye başvurmayız. Hatta siyaset, ekonomi ya da tarih gibi alanlarda bireylerin hikâyeleri çok daha geri planda kalır. Halbuki gerek tarihi gerekse günümüzün liderlerini tanımanın, dönemlerini ve olayların gelişimini takip etmenin en sağlıklı yolu bireysel ve dönemsel öyküleri bilmektir.

oykuler-neden-1

Örneğin Obama’nın “Babamdan Hayaller” kitabında anlattığı, babasının NewYork’ta bir araba kazası sonucu öldüğünü öğrendiğinde başladığını söylediği kişisel yolculuğu, birçok insan için ilham ve umut kaynağı oldu. Obama sadece bu kitabında değil neredeyse tüm konuşmalarında öykü anlatma tekniğine başvurdu ve “Ben Kenya’dan gelen siyah bir adamla Kansas’tan gelen beyaz bir kadının oğluyum. Ben 2. Dünya Savaşı’nda General Patton’ın ordusuna hizmet etmiş ve Büyük Bunalım’dan çıkmış bir dede ile o uzaklardayken bomba yapımında çalışmış bir anneanne tarafından büyütüldüm. Amerika’nın en iyi okullarında okudum ve dünyanın en yoksul halkı arasında yaşadım. Damarlarında kölelerin ve köle sahiplerinin kanını taşıyan bir siyah Amerikalı kadınla evliyim. Bu kan, bizim değerli kızarımıza bırakacağımız mirasımızdır.” diye “babasından hayalleri” anlatarak sadece Amerika’da değil dünyada da milyarlarca insanı etkileyerek Amerikan seçimlerini kazandı.

Peki öyküler bizi neden bu kadar çok etkiler?

Pulitzer ödüllü yazar Willa Cather “Aslına bakarsanız insana ait sadece birkaç değişik öykü vardır ve bu öyküler çağlar boyunca sanki daha önce hiç anlatılmamış gibi tekrar tekrar anlatılır.” der.

Gerçekten de öyledir, Antik dönem mitolojilerinden Hollywood’a kadar, bütün öyküler belli başlı birkaç türden oluşur. En karanlık çağlardan bugüne gelmiş geçmiş tüm kültürler, hep aynı öyküleri anlatır.

En modern ofislerden en “maço kahvehanelere” kadar her yerde, hepimiz aslında özü aynı olan bu öykülerle heyecanlanır, umutlanır, öfkeleniriz. Bu öykülerden anlam çıkarır, ilham alırız. Bu öyküler bizi birbirimize bağlar.

Dünyanın her yerinde öykülerin ortak özellikleri vardır. Bir Aborjin veya Yörük köyünde ya da New York’ta bir gökdelende anlatılan öyküler, şaşırtıcı derecede birbirine benzer. Kültür ve dil farklılığı bile bu benzerliği ortadan kaldıramaz.

Öykü dili en etkili iletişim dilidir çünkü öykü dinleyenlerin zihninin duvarlarına takılmadan, doğrudan bilinçaltlarına ulaşır ve onları ikna eder. Bilinç; mantıklı, sorgulayıcı, dirençli, kritik eden bir işleyişe sahiptir. Bilinçdışı ise değerlerimizi, inançlarımızı depolar ama “akıl yürütmez”; hayal, gerçek ayrımı yapmadan her şeyi gerçek gibi algılayarak hareket eder. Bu sebeple bilinçdışına bir kez yerleşen bilgiler hayat boyu bizi etkileyen, davranışlarımıza yön veren esaslar haline gelir.

Bizim zihnimiz yani egomuz, başkalarının mantığını kabullenmek konusunda bize çok ciddi bir engel oluşturuyor. İnsan kendi geliştirdiği görüşlere sıkı sıkıya bağlanıyor ve fikrini katiyen değiştirmek istemiyor. İkna olmamak için bütün gücünü kullanarak direnç gösteriyor. Çelişkili gibi görünse de bir insanın görüşünü mantıkla yıkmaya çalışmak, o görüşün söz konusu kişide daha da sağlamlaşmasına yol açıyor.

Bir insan karşısındakini ikna etmek istiyorsa kullanabileceği en etkili yöntem öykü anlatmaktır; çünkü öyküler mantığın duvarlarını kolayca aşar.

Bizler için öykülerdeki kahramanlarla özdeşleşmek kendi gerçekliğimizle yüzleşmekten çok daha kolaydır. Öykülerde anlatılanlardın “hisse” çıkarmak (ders almak), kendi hatalarımızdan ders almaktan çok daha kolaydır.

Öyküler dinleyicinin gözünde bir tiyatro sahnesi yaratır ve öyküdeki kahraman olaylardan bir ders alır. Dinleyen ise kahramana anlatılan derslerden yani kendisine değil de öykünün içindeki diğerine söylenen sözlerden ders alır.

Öyküler ortak insani yönlerimizi yakaladığı ve zihnimizin savunma mekanizmalarını yumuşakça aştığı için etkilidir. Öyküleri ölümsüz kılan da yüzyıllardır bizlerle kurduğu bu bağlardır.

Öyküler aracılığıyla bağ kurduğumuz insanları harekete geçirmek, onları mantıklı ve rasyonel verilerle ikna etmekten çok daha kolaydır; çünkü insanlar öykü kahramanlarıyla özdeşleşirler.

Öykü dinlerken insanlar rahat bir konuma geçerler, öyküde geçen kahramanlar ve olaylar üzerine odaklanırlar. Savunma yapmadan anlamaya çalışırlar. Bu sebeple öykü, algıların son derece açık olduğu bir trans durumu yaratır.

Öykü dünyası, savunma mekanizmalarının gevşediği, savunma yapan ve sorgulayan aklın yerini bağ kuran, anlam arayan bir psikolojik yapının aldığı sihirli bir dünyadır. İyi anlatılmış bir öykü sadece dinleyeni etkisi altına alıp harekete geçirmekle kalmaz aynı zamanda kulaktan kulağa bir iletişim başlatır. Hiç kimse dinlediği, etkilendiği ve parçası olduğu bir öyküyü başkalarına aktarmaya karşı koyamaz.

Little red riding hood pointing at her grandma's house in the forest

Biz, iyiyi ve kötüyü annemizin-babamızın anlattığı masallardan öğrenmedik mi?

Bu masallar bize dünyanın nasıl bir yer olduğunu öğretti: Kahramanları ve hainleri; doğruları ve yanlışları öğretti. Fakirliği ve zenginliği de öykülerde tanıdık. Öyküler bize her insanın zor durumlarla karşılaşabileceğini, gücünün tükenebileceğini, parasız ya da güçsüz kalabileceğini öğretti.

Ama en önemlisi, öyküler bize çaresizlik diye bir şey olmadığını; içimizdeki kahramanı çıkartacak gücün kendi elimizde olduğunu öğretti. Biz insanın kimsesiz ve parasız kalabileceğini ama asla umutsuz kalmayacağını masallardan öğrendik. Zorluklarla karşılaştığımız her durumda içimizdeki umudu, masallar sayesinde koruduk. En zorda kaldığımız anlarda bile masal dünyasındaki kahramanlar bize ilham verdiler, onlardan güç aldık.

Öyleyse nasıl bir öykü anlatmak gerekir?

Aslında her durumda anlatılacak değişik öyküler vardır. Bu öykülerin bir çoğu da hepimiz kolektif bilinçaltında kazılıdır. Bu sebeple hepimizin kolayca anlayacağı öyküleri anlatmak gerekir:

Bilgelik hikâyeleri, gerçek hayatta karşılaştığımız anekdotlar, tanınmış ya da tanınmamış insanların hayat hikâyeleri, Sufi hikâyeleri, mitolojik öyküler, belki Nasreddin Hoca belki Ezop hikâyeleri. İster Orta Çağ’da kaleme alınmış Şehrazad’ın hükümdar kocası Şehriyar’a anlattığı hikâyelerden oluşan Binbir Gece Masallarından bir masal, ister  Homeros’un İliada ve Odysseia destanından bir öykü… Ya da kendi hayal gücünüzün ürünü olan, her günkü deneyimlerimizin arkasında yatan, hayata bakışınızı ve temel değerlerimizi yansıtan öyküler.

O kadar güzel öyküler vardır ki, her biri ayrı bir duruma uygundur.

Yaradılış hikâyeleri hemen her din ve kültürde bize nereden geldiğimizi anlatır.

Dönüşüm hikâyeleri, sadece kurbağa olan prenslerin hikâyeleri değildir, onlar bize insanın değişebileceğini, olgunlaşabileceğini anlatır. Ya da başka bir okumayla, hemen dış görünüşe kapılıp yanılmamayı, kurbağaların içinde bir prensin gizli olabileceğini yine öykülerden öğreniriz.

Mitolojik öyküler hırs, şehvet, kıskançlık, kurnazlık, gurur üzerinedir. Bütün mitolojilerde, insanı insan yapan bütün duygular, tanrılar üzerinden anlatılır.

Halk hikâyeleri, bir toplumun değerlerini, inançlarını, korkularını ve umutlarını anlatır. Bu hikayeler bize ilham verir; bir yandan toplumu ve insanları eleştirirken diğer yandan dinleyene daha iyi bir dünyanın yollarını gösterir.

23

Öyküler ve masallar gerçek insanların dilidir ve her durumda en güçlü dersleri içerir. Gerek öyküler gerekse masallar ,eğer iyi anlatılırsa, her koşulda müthiş bir etki gücüne sahiptir.

Bu sebeple insanlara ilham vermek ve hayatın her yerinde ihtiyacımız olan değişimi başlatmak için öyküleri yeniden keşfetmeye ihtiyacımız var.

Hollywood’un en meşhur öykü anlatıcılarından, senaristlerin hocası Robert McKee Zihnimizin dili öykü dilidir. Eğer bir kişi kendi düşüncelerini öykülerle sunmak isterse dinleyici, buna direnmez aksine anlatanı kucaklar.” der.

Öyküler, kendilerine has sihirli dili ve kurgusuyla, zihnimizin savunma mekanizmalarını yumuşakça aşıp kalbimize ulaşır. İşte bu yüzden biz en çok öykülerin dilinden anlarız.

Ben kırk yaşlarımda fark ettiğim bu basit yöntemi her geçen gün hayatıma daha fazla katmaya çalışıyorum. Artık ne zaman ciddi bir konuda insanları ikna etmem gerekse eskiye oranla daha fazla öykülerin yardımına başvuruyorum.

Siz de bu yalın ama çok etkili yöntemi profesyonel ve kişisel hayatınıza katmaya ne dersiniz?

Bu konuyla ilgili aşağıdaki kitapları öneririm:

Annette Simmons, The Story Factor: Inspiration, Influence, and Persuasion Through the Art of Storytelling
Barack Obama, Babamdan Hayaller, Çevirmen: İstem Erdener, Zeynep Arıkan, Pegasus Yayınları, 2009
Barack Obama, Dreams from My Father: A Story of Race and Inheritance, Crown Publishing, 2008
Barack Obama in his Own Words, Public Affairs, 2008
Klaus Fog , Christian Budtz, Baris Yakaboylu ‘Storytelling: Branding in Practice’, Springer, 2005
Nikki Grimes,Barack Obama: Son of Promise – Child of Hope, Simon & Schuster Children’s Publishing
Robert McKee ‘Story: Substance, Structure, Style and the Principles of Screenwriting’, Harper Entertainment, 1997
Stephen Denning, ‘The Leader’s Guide to Storytelling’, Jossey-Bass, 2007

Bu yazıyla ilgili olarak aşağıdaki makaleleri ve linkleri öneririm :

1.David Boje, Storytelling Leaders, Haziran 1999
http://cbae.nmsu.edu/~dboje/leaders.html

2.Doris Kearns Goodwin on learning from past presidents, TED lectures, Nisan 2010
http://www.ted.com/talks/lang/eng/doris_kearns_goodwin_on_learning_from_past_presidents.html

3.Douglas A. Ready , How Storytelling Builds Next-Generation Leaders, HBR, Temmuz 2002
http://hbr.org/product/how-storytelling-builds-

4.Elif Şafak, “Babamdan Hayaller: Obama’yı okumak”, Zaman Gazetesi, Ağustos 2008
http://www.zaman.com.tr/yazar.do?yazino=730210

5.Jeanne L. Narum, Director Project Kaleidoscope, “Story-telling and leadership in the work of reform”, 2005
http://www.pkal.org/documents/Some-thoughts-on-the-past-present-and-future-of-PKAL.pdf

6.Peter Guber, The Four Truths of The Storyteller, Harvard Business Review, Aralık 2007
http://hbr.org/product/four-truths-of-the-storyteller/an/R0712C-PDF-ENG

7.Robert McKee’s Story Seminar — Official Web site
http://www.mckeestory.com/ 

8.Robert McKee, Blog
http://www.storylogue.com/

9.Stephen Denning ,”Storytelling and leadership” presentation, Slideshare, 2007
http://www.slideshare.net/whatidiscover/storytelling-and-leadership

10.Stephen Denning, Telling Tales, HBR May 2004
http://hbr.org/2004/05/telling-tales/ar/1

11.Storytelling That Moves People, “A Conversation with Screenwriting Coach Robert McKee by Bronwyn Fryer” , HBR, June 2003
http://hbr.org/2003/06/storytelling-that-moves-people/ar/1


SEÇTİKLERİMİZ