Nasıl İkna Edersiniz?

8 38116

Siz de kendi fikirlerinizin kabul görmesini ister misiniz? Bir konudaki görüşlerinizi dile getirdiğinizde sizi dinleyenlerin size katılmasını, başlangıçta size uzak dursalar  bile siz konuştukça ikna olmalarını ister miydiniz?

İkna edici olmayı kim istemez ki? Herhalde herkesin en çok istediği özelliklerden birisi ikna etme gücüne sahip olmaktır.

İkna etmek, bireysel veya toplumsal düzeyde değişimin başlangıç noktasıdır.

Özel hayatımızda da iş hayatımızda da her anda ikna ile ilgili bir durumun içinde buluruz kendimizi. İletişim demek bir insanın diğerini etkilemesi yani onu ikna etmesi demektir. Verdiğimiz bilginin benimsenmesi, istediğimiz yardımın yapılması, insanların beklentimize karşılık vermesi, reklamını yaptığımız markanın tercih edilmesi için insanları ikna etmemiz gerekir.

Bir liderin mutlaka sahip olması gereken en önemli özellik, kendi fikirlerini insanlara anlatabilme, kendi düşüncelerini onlara aktarıp onları ikna edebilme gücüdür.

Sadece liderler ya da politikacılar değil, işadamları, bilim insanları, anne-babalar, öğretmenler, antrenörler, doktorlar, satıcılar kısacası tek başına değil de bir başkasıyla iletişim içinde iş yapan herkesin başarıya ulaşmak için insanları ikna etme zorunluluğu vardır. Her ne yapıyorsak yapalım, karışımızdakileri ikna  etmeden, onların gönüllü katılımını almadan başarılı olmamız mümkün değildir.

İkna etmek, bir fikri zorla ya da manipülasyonla kabul ettirmek değildir. İkna etmek, insanların fikirlerini, tutumlarını, davranışlarını kendi rızalarıyla değiştirmeyi kabul etmelerini sağlamaktır.

2

Ama ikna etmek sadece iyi bir iletişim kurmakla, insanlara konuları iyi anlatmakla da başarılabilecek bir iş değildir. Pek çok konuda çoğumuz bize sunulan mantığı anlasak hatta konunun önemini kavrasak da kendi inançlarımızı terk etmeyi istemeyiz. Hayat tarzımız, zihniyetimiz, alışkanlıklarımız bize sunulan yeni düşünceyi kabul etmemizi engeller. İnsanlar, yetişkinliğe adım attıkları andan itibaren ikna olmaları da zorlaşır. Howard Gardner’in da dediği gibi bir yetişkinin zihniyetini değiştirmek onu ikna etmek gerçekten çok zor bir iştir. (Zihniyet Değiştirmek Atomu Parçalamaktan Zor)(Bir Toplumun Zihniyeti Nasıl Değişir?)

İkna etmek,  bir etkileme ve etkilenme biçimidir. İkna olma süreci iki insanın aynı dalga boyunu yakalamasıyla başlar. İnsanlar aynı duyguları paylaşmadan ikna olmazlar. Mevlana, “Aynı dili konuşanlar değil aynı duyguları paylaşanlar anlaşır.” der. İkna olma, duygular aracılığıyla oluşan bir süreçtir.

Bilgiler, mantık sürecini bir noktaya kadar getirir ama insanın gönüllü olarak ikna olmak için duygusal bir bağ kurmaya ihtiyacı vardır. Bir kişinin bir şeyi farklı yapmasını sağlamak onun savunma kalkanlarını aşmakla ilgili bir iştir. Öyküler (storytelling) bu anlamda insanları ikna etme yolunda pek çok zihinsel ve duygusal engeli ortadan kaldırma gücüne sahiptir.

Psikoloji profesörü Robert B. Cialdini ikna etmenin en az bir sanat kadar bir bilim de olduğunu savunan akademisyenlerin başında gelir. Cialdini’ye göre insanları ikna etmenin 6 evrensel yolu vardır:

1. Karşılıklılık ilkesi :  İnsanlar iyiliği iyilikle karşılama, kendilerine yapılan bir hoşluğu karşılıksız bırakmama eğilimindedirler.  Birisi bize bir doğum günü hediyesi aldığı zaman biz de onun doğum günününde ona hediye alırız. Hastalandığımızda geçmiş olsun ziyaretine gelenlere aynı şekilde karşılık veririz. Karşılık verme dürtüsü insanların ikna olmasını kolaylaştırır. Cialdini, yaptığı araştırmalarda restoranlarda, örneğin, hesapla birlikte ikram edilen bir nane şekerinin bile verilen bahşişi artırdığını, iki nane şekeri verildiğinde ise artış oranının iki katın da üzerine çıktığını gözlemler. İyiliği ilk yapan olmak, ikna gücünü artırır.

2.  Nadirlik ilkesi: Potansiyel kayıp fikri insanların karar vermesinde büyük bir rol oynar. Pek çok insan bir şeyi kazanmak düşüncesinden daha çok, bir şeyi kaybetme endişesiyle ikna olur. Koleksiyoncular ve antikacılar, bir eserin değerini belirlemede nadirlik (kıtlık) etkisini çok iyi bilirler. Bir ürünün azalması onun satılması ihtimalini artırır.  Normal koşullarda satın alınması ertelenecek hatta belki hiç gerçekleşmeyecek bir ürün eğer son bir-iki adet kalmışsa ya da sınırlı bir  süreliğine  üretilmiş ve bir daha bulunması söz konusu değilse o ürüne talep artar. Cialdini’nin yaptığı bir deneyde kavanozda on tane varken yenilen kurabiyenin lezzeti ile kavanozda iki tane varken yenilen kurabiyenin lezzetinin farklı olduğunu söyler. Az kalan bir ürünün lezzeti artar.

3. Otorite ilkesi:   İnsanlar otorite sahibi olanların talimatlarına uyma eğilimindedirler. Bir otoritenin işin içine girmesi  ikna olmayı ve karar vermeyi kolaylaştırır. Yapılan araştırmalar yüksek unvanlı kişilerin reklamlarda -uzman sıfatıyla- markalar hakkında bilgi vermesinin satışları artırdığını ortaya koyar. Herhangi bir fikrin otoriteler tarafından desteklenmesi, o fikrin kabul edilme olasılığını artırır. Normal koşullarda ikna olmayacağımız konularda bile eğer o konu bize saygı duyduğumuz birisi tarafından anlatılırsa fikrimizi değiştirmemiz daha kolay olur.

4. Hoşlanma ilkesi: İnsanlar tanıdıkları, hoşlandıkları kişilerin önerileri hakkında daha kolay ikna olurlar. İnsanlar beğendikleri insanlardan etkilenirler. Güzel ya da yakışıklı olan satış danışmanlarının ikna kabiliyetlerinin yüksek olması bundandır. İnsanların hiç ihtiyaçların olmayan ürünleri, onları kendilerine öneren insanları beğendikleri için satın almaları bundandır.

1

5. Toplumsal Kanıt İlkesi: Televizyon programlarında kullanılan kahkaha efektlerinin izleyiciler üzerindeki etkisi toplumsal kanıt ilkesinden kaynaklanır. İnsanlar diğer insanların yaptıklarını yaparlar. Kararsız kaldıklarında başkalarının yaptıklarına bakıp karar almaları bundandır.  Hiç bilmediğimiz lokantalar arasından daha kalabalık olanı tercih etmemizin sebebi de karar verirken toplumsal bir destek, bir kanıt aramamızdandır. “En çok satan marka” vaadi, çoğu insanı ikna eder. Bir markanın iyi olduğunu söylemek yerine çoğunluğun  o markayı iyi bulduğunu söylemek en iyi ikna yöntemlerindendir. İnsanlar, “Çoğunluğun bir bildiği vardır.” diye düşünürler.

6. Tutarlılık ilkesi: Bir kere bir seçim yaptığımızda, izleyen dönemlerde bu kararımız doğrultusunda davranma eğilimi gösteririz. Sadece başkalarına karşı tutarlı görünmek için değil, kendi kendimize karşı da tutarlı olmak isteriz. İnsanlar, tutarsız görünmekten çekindikleri için kolay kolay fikirlerini ve bakış açılarını değiştirmek istemezler. Bu nedenle, insanları büyük bir karar konusunda ikna etmeden önce onlara yeni fikirle ilgili olarak küçük bir adım attırmak bile işe yarar. Hastanelerde, kontrol randevusunu hemşire yerine,  kendisi bir kâğıda yazan hastaların randevularına gelme oranının çok yüksek olması bundandır.  İnsan çok sıradan bir konuda bile, bir karar verdikten sonra, kendi seçimine tutarlı olmak ister.

İkna etmek, işimiz,  görevimiz, konumumuz ne olursa olsun hepimizin, her an kullanması gereken bir yöntem. İkna edici olmak Allah vergisi bir meziyet değil, öğrenip, geliştirilebileceğimiz bir yetenektir.  Sadece liderler, politikacılar ya da satıcılar değil, başarılı iş ilişkileri ve mutlu bir hayat yaşamak için ikna etme konusunda hepimizin sürekli ilerleme göstermesi lazım.

8 YORUM

  1. İkna etme konusunda biraz daha orneklerle neler yapabilecegimiz konusunda bilgi alabilsem cok guzel olurdu. Genel olarak bildiklerimiz uzerineydi..

  2. Temel bey,

    Sn Cialdini bir fikre iknayi anlatirken verdikleri örneklerin hepsi satisa/ satinalmaya seklinde olmus. Bir fikre, mesela çevreci bir yaklasima, ya da beslenme ile ilgili bir konuda iknada bu yöntemler ne kadar çalisir acaba?

  3. Ikna uzerine okudugum en guzel yazilardan biri! Temel Bey, ayrica dun Sabanci Center’da gerceklestirilen B2B Pazarlama Zirvesindeki paylasimlariniz ve moderatorlugunuz cok basarilydi. Sizinle bizzat tanistigima cok mutlu oldum.

  4. Olgunlaşmış, kendine ait zaten bir fikri olan, kimseden etkilenmeden ve kimseye ihtiyaç duymadan kendi tecrübelerinden yola çıkarak hareket eden insanlar bu tür iknalara ihtiyaç duymaz. Çünkü ikna dediğimiz şey aynı zamanda kandırmacadır. İknaya başvuran çoğu kişinin asıl amacı kendi çıkarlarını beslemektir.

  5. Ikna etmenin en etkili hali,ikna olduğumuzda ikna olduğumuz fikre veya düşünceye karşı hayranlık duyuyor isek algılarımız sonuna kadar açık bir şekilde hem düşünüp hemde heyecan ile yeni bir fikri yaratma,duyma,çıkarma iç güdüsü ilede dinleriz karşı tarafı.
    İşte sohbetinşzde öykü dili ile parlak bir fikrinizi sentez yaparak karşı tarafa aktarırsanız bu tip bir fizyolojiyi karşımızdaki insanın tutumlarındanda gözlemleyebilirsiniz!!!
    Malesef beyin böyle işliyor!!!

  6. Yazıyı okuyan tüketicinin yani medya/reklam okur-yazarlığı olan kendisini “ikna” etmek için kullanılan yöntemlerin farkına varırsa sonuç beklendiği gibi olmayacaktır.


KONUYLA İLGİLİ KİTAP ÖNERİLERİ

KONUYLA İLGİLİ MAKALE ve LİNKLER

  1. “Science Of Persuasion”, Video
    http://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw

  2. İknanın Psikolojisi - İstediğimiz Herhangi birini Nasıl İkna ederiz? Robert Cialdini, Türkçe Video
    http://www.youtube.com/watch?v=srunBzASItA

  3. Robert B. Cialdini, “Science Of Persuasion”
    http://digitalintelligencetoday.com/downloads/CialdiniSciAmerican.pdf

  4. Robert B. Cialdini, “Harnesing the Science Of Persuasion”
    http://lookstein.org/leadership/case-study/harnessing.pdf

  5. Robert B. Cialdini, “Harnesing the Science Of Persuasion”, HBR
    https://hbr.org/product/harnessing-the-science-of-persuasion/an/R0109D-PDF-ENG

  6. Wikipedia, Robert B. Cialdini
    http://en.wikipedia.org/wiki/Robert_Cialdini

  7. Robert B. Cialdini, Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Mike Chamberlain, “The Small BIG: Small Changes that Spark Big Influence”
    http://www.thesmallbig.com/

  8. Roger Dooley, “The Small Big: Powerful Persuasion From Robert Cialdini”
    http://www.forbes.com/sites/rogerdooley/2014/10/30/the-small-big-powerful-persuasion-from-robert-cialdini/

  9. Influence at Work
    http://www.influenceatwork.com/

  10. “The Uses and Abuses of Influence”, Robert Cialdini, interviewed by Sarah Cliffe
    https://hbr.org/2013/07/the-uses-and-abuses-of-influence/ar/1

  11. Susan Weinschenk, “How to Get People to Do Stuff: Master The Art and Science of Persuasion and Motivation“
    http://www.youtube.com/watch?v=dKPUQuD1jB8

  12. Myer J. Sankary, Esq., “Applying The Social Science of Persuasion and Influence to the Art of Negotiation”
    http://www.mediate.com/sankary/docs/scma%20-%20applying%20the%20social%20science%20of%20persuasion%20-%20nov%202005%20b.pdf

  13. Myer J. Sankary, Using Influence
    http://www.usinginfluence.com/

  14. Keeping Your Cool: The Power of Persuasion in Mediation Applying the Social Science of Influence to the Art of Negotiation,\"Presented at SCMA\'s Annual Employment Mediation Conference\"
    http://www.mediate.com/sankary/pg16.cfm

  15. James Price Dillard, “Persuasion”
    http://www.uk.sagepub.com/edwards/study/materials/reference/77593_11.1ref.pdf