Pazarlamaya Başlayanlara Tavsiyeler

Yerleşik pazarlama öğretisinin ürettiği o kadar çok efsane var ki pazarlamayla ilgilenenlerin bu efsanelerden etkilenmemesi mümkün değil. Ben bu efsanelerin insanın zihnini nasıl kirlettiğini ve bunlardan kurtulmanın ne kadar zor olduğunu çok iyi biliyorum. Ama aynı zamanda bilimsel düşüncenin insanı nasıl aydınlattığını ve anlaşılmaz, karmaşık gibi görünen gerçekleri ne kadar berrak gösterdiğini de biliyorum.

7 Pazarlama Günahı

Edindiğim bilgi ve deneyimlerle pazarlamaya başlayanlara tavsiyelerim şunlar:

• Tüketicinizi, müşterinizi, alışverişçinizi tanıyın. Faaliyet gösterdiğiniz kategorinin motivasyonlarını öğrenin. Ürün tasarımından satış sonrası hizmetlere kadar bütün pazarlama faaliyetleriniz bu motivasyonlara uyumlu olsun. Müşterim Ne İstiyor? Motivasyonlar İçimizdeki Pusuladır

• İnsan hafızasının nasıl çalıştığını, nasıl mantık yürütüp hangi “akıl sapmalarının” etkisiyle karar aldığını öğrenin. Ürün ve hizmet sattığınız insanların neredeyse “hiç düşünmeden” satın alma kararı verdikleri hiç aklınızdan çıkarmayın. Markanızı insanın bu “ilkel” doğasını dikkate alarak yönetin. Dünyada en adaletli dağıtılmış şey akıldır

• İnsanlar sizin ürün veya hizmetinize değil onlardan sağlayacakları faydaya para verirler. İstedikleri matkap değil, duvarda deliktir (Theodore Lewitt). Sizin çok emek vererek ürettiğiniz ürün veya hizmetin nitelikleri sizin için çok önemli olabilir ama tüketiciniz (müşteriniz) bunlarla pek ilgilenmez. Onlara şirketinizden, markanızdan ya da ürün ve hizmetlerinizden değil, sağlayacağınız faydadan bahsedin.

• Sattığınız ürün ve hizmetlerin, insanların hangi “işlerini” gördüğünü anlayın. Ürün ve hizmetlerinizin farklı durumlarda, insanların farklı “işlerini” gördüğünü, onlara farklı faydalar sunduğunu unutmayın.

• Markanız, işlevsel faydanın yanı sıra kullanıcılara duygusal ve sosyal faydalar da sağlar. Sağladığınız bu faydalar sizin marka vaadinizi oluşturur. Pazarlama faaliyetlerinizi yürütürken  marka vaadinize hep sadık kalın. Sizin Markanız Hangi Değeri Teklif Ediyor?

• Marka vaadi, marka konumlandırması değildir. Sizin marka vaadiniz, rakiplerin vaadinden pek farklı olmayabilir ama bu vaadin, kullanıcıların size ödedikleri paranın karşılığı olduğunu unutmayın. Markanız sizin performans vaadinizdir. Maliyet yönetimi yaparken, ürün özelliklerini feda etmeyin. Sizin markanıza para verecek olanların da en az sizin kadar zeki olduklarını varsayın. Ürün mü Marka mı Daha Önemli?

• Tüketicilerin (müşterilerin) sizin markanıza kayıtsız kalmalarını hayatın bir gerçeği olarak kabul edin. Sizin, aylarca hatta yıllarca üzerinde çalıştığınız bir fikir, bir ürün ya da bir reklam, onların zihninde hiç yer etmeyebilir çünkü onların sağlıklı olmak, mutlu olmak, sevmek-sevilmek, iyi yaşamak, eğlenmek gibi kendi öncelikleri vardır. Zihni, bunlarla dolu olan insanın hayatında sizinki dahil hiçbir markanın pek önemli olmadığı fikrini kabullenin. Pazarlamanın, insanların markalara kayıtsızlık içinde oldukları bir ortamda, onlara ürün ve hizmet satma işi olduğunu unutmayın. Markalar İnsanların Hayatlarında Önemli Bir Yer Tutmaz

• Gerçekçi olun! Sattığınız ürün ve hizmetlerin rakiplerden farklı olmadığını kabul edin. Sizin markanız, size göre kategorinin en iyi teklifi olabilir ama tüketicilerin veya müşterilerin gözünde sizin markanızın rakip markalardan pek farkı yoktur. Onların karşısına çıkan çoğu marka pekâlâ birbirinin yerine satın alınabilecek markalardır. Sizin markanız yerine rakip markayı satın aldığında kimsenin aklının sizin markanızda kalacağını düşünmeyin. Aksine bu konuya iyimser tarafından bakın, sizin markanızın da rakip markalar yerine kolaylıkla satın alınabilir olduğunu düşünün. Bütün pazarlama kararlarınızı bu yalın gerçeğin üzerine inşa edin. Farklılaşma, Yerleşik Pazarlama Anlayışının Gerçek Dışı Bir Hayalidir

• Pazarlama yapmanın “Her alışverişçinin her alışverişinde farklı bir markayı satın aldığı bir ihtimaller dünyasında, markanızın tercih edilme ihtimalini artırmak.” olduğu anlayışını benimseyin. Bütün kararlarınızı bu anlayışa uygun olarak alın. Pazarlama, İhtimaller Dünyasını Yönetmektir

• Kullanıcı tabanınızdaki büyük çoğunluğun markanızı seyrek satın aldığı gerçeğiyle tanışın. Ortalamalarla düşünme ve ortalamalarla karar alma alışkanlığınızı terk edin. Markanızı henüz satın almamış potansiyel kullanıcıların ne kadar büyük bir kitle olduğunu ve ömrünüz boyunca çalışsanız bile bu kitlenin tamamına erişemeyeceğinizi hiç aklınızdan çıkarmayın. Her Markanın Tipik Kullanıcısı, Seyrek Kullanıcıdır

• Segmentasyon efsanesinden kurtulun. Markanızı dar bir segmente hapsetmeyin. Pazarlama yapmanın “derinlikle” değil “yaygınlıkla” ilgili bir iş olduğunu pazarlama ilkeniz olarak benimseyin. Pazarlama Derinleşmek Değil Yaygınlaşmak Demektir

• Müşteri sadakati yaratmayı pazarlama hedeflerinizin önceliği olarak elde almayın. Sadakat elbette iyidir ama her markayı büyüten sadık müşteriler değil, yeni müşterilerdir. Eğer markanızı büyütürseniz, size sadık olan kesimin de bir miktar artacağını hatırlayın (Çifte Risk Kanunu).  Rekabete karşılık vermek gerekmiyorsa, sadakat programı uygulamayın. Sadakat Programları İşe Yarar mı?

• Pazarlama mimarlık gibi yaratıcılık isteyen bir iştir. Mimar Sinan’dan Frank Gehry’ye kadar, ünlü mimarların yapıtlarını izleyenler, mimarın yaratıcılığına hayran olurlar. Ama bu mimarların hepsi yaratıcılıklarını mühendislerin hesaplarına uyarak hayata geçirmişlerdir. Mimarlık gibi pazarlama da sağlam temeller üzerine oturmak zorundadır. Sizin de yaratıcılığınızı göstermek için pazarlama kanunlarına uymanız gerektiğini hiç aklınızdan çıkarmayın (Byron Sharp). Pazarlama Yaratıcılık İster


Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir.

Konuyla İlgili Makale ve Linkler

  1. Edward Nevraumont, How to do Marketing, 2016

    http://marketingiseasy.com/?s=How+to+Do+marketing+&submit=Search