Siz Kararlarınızı Nasıl Alıyorsunuz?

Bazı insanlar karar alırken kılı kırk yarıyorlar. Kimsenin aklına gelmeyecek ayrıntıları, olasılıkları dikkate alıyorlar. “Mükemmel” karara ulaşmak istiyorlar.

Bazıları ise bir türlü karar alamıyorlar: Bir seçim yaptıklarında, diğer seçenekten vazgeçmek onları huzursuz ediyor. Bu insanlar için karar almak adeta bir eziyet!

Bazıları da çok önemli konularda bile fevkalade rahat karar alabiliyorlar. Hiç zorlanmıyorlar.

Siz hangi gruba giriyorsunuz? Karar almak sizin için zor mu yoksa kolay mı?

Bir gün içinde yüzlerce karar alıyoruz. Çoğu anlık ve basit kararlar: Ne giyeceğimiz, ne yiyeceğimiz gibi. Bunlar sonuçlarını bilebildiğimiz, sıradan ve pek fazla risk içermeyen kararlar.

Bazı kararlarımız ise hayatî derecede önemli: Hangi okula gideyim, hangi işe gireyim, kiminle evleneyim gibi… Bunlar hayatımızda uzun süreli etkisi olan, önemli kararlarımız.

kararlarinizi-nasil-1

Karar alma” konusu benim özel ilgimi çeken bir konu; çünkü hayatımda yaptığım iki meslek de karar almakla ilgili. Hem araştırma hem de danışmanlık doğru karar almak için para ödenen hizmetlerdir. Kararın olmadığı yerde ne araştırmaya ne danışmanlığa gerek vardır.  Bu nedenle daha araştırmacılığa başladığım ilk yıllardan beri, iş yaptığım şirketlerde, yöneticilerin nasıl, neye bakarak karar aldıklarını merak ettim ve kendime hep şu soruları sordum: İnsan karar alma performansını artırabilir mi? Daha etkin, daha etkili, daha iyi karar almak öğrenilebilecek bir şey midir?

Karar alırken aklımız bir bilgisayar gibi mi çalışıyor yoksa sezgilerimizle ve duygularımızla mı karar alıyoruz? Hem aklımızı hem sezgilerimizi kullanıyorsak bunlardan hangisi daha üstün? Hangisi daha güvenilir?

Aklımızın kullandığı iki ayrı sistem var: Bunlardan biri mantıksal, diğeri sezgisel.

Karar alırken izlediğimiz mantıksal yolu, bir şema üzerinde açıklayan pek çok yaklaşım var. Bu konuda çeşitli yazarlar birçok model oluşturmuşlar.

Kullandığımız sezgisel yöntem ise elbette bir modele veya bir programa indirgenemiyor; ama son yıllarda fMRI teknolojisi sayesinde nasıl karar aldığımızı daha iyi anlamaya başladık. Sezgisel karar alma konusunda her geçen gün yeni bilgiler öğreniyoruz.

Rasyonel Karar Alma Modeli. Aklımız bu yöntemi izlediğinde aşağıdaki gibi işliyor:

Problemi tarif etmek: Bir karar almadan önce problemin, sorunun ne olduğunu iyi tarif etmek gerekir. Eğer sorunu iyi tanımlarsak, konu son derece berraklaşır ve doğru kararı almak kolaylaşır. Aksi takdirde hiç etkisi olmayan kararlar alınması tehlikesi vardır.

Genellikle insanın en çok yanıldığı konu, problemi tarif etme konusudur.

Son zamanlarda şirketlerde rastladığım birçok sıkıntı, problemlerin yanlış tarif edilmesiyle ilgili sıkıntılar. Bir iş yerinde yaşanan verimsizliğin nedeni, iş tanımı yetersizliği veya organizasyon eksikliği gibi nedenlere bağlanırken esas sorun şirketin iş yapma biçiminden kaynaklanabiliyor. Böyle bir şirkette iş tanımları ve organizayson ne kadar iyileştirilirse iyileştirilsin , sorun çözülemiyor.

Genellikle hepimiz sorunun kendisiyle değil belirtileriyle savaşmak gibi bir yanlışa sapıyoruz. Bu konuda en iyi bildiğimiz metafor (benzetme) “bataklık-sivrisinek” örneği olmasına rağmen çoğu kez sorunun kökeniyle değil belirtileriyle uğraşıyoruz.

Hedefleri saptamak: Çoğu karar birden fazla amacı gerçekleştirmek için alınır. Bir araba alacaksak; yakıt tasarrufu, konfor, dış görünümü gibi birçok amacımızın gerçekleşmesini isteriz. Öncelikle hangi hedefe ulaşak istediğimizi netleştirmemiz gerekir.

Seçenekleri belirlemek: Bizi elde etmek istediğimiz sonuçlara götürecek değişik seçenekleri dikkate almamız gerekir.  Bizim istediklerimizi gerçekleştirebilecek birden fazla araba markası varsa her birini değerlendirmeye almamız gerekir.

Her seçeneği elde etmek istediğimiz hedeflere göre değerlendirmek: Değerlendirmeye aldığımız her araba markasını, hedeflediğimiz amaçlar bakımından değerlendirmemiz gerekir.

Sonuçları ve nelerden vazgeçeceğimizi belirlemek: Değerlendirmeye aldığımız seçenekler gerçekten bizi istediğimiz hedefe ulaştıracak mı? Bu seçeneklerden birinde karar kıldığımız zaman nelerden vazgeçeceğiz? (Trade off) Bu vazgeçtiklerimiz bizi ne kadar rahatsız edecek? Gerçekten söz konusu seçenek bizim için en uygun seçenek midir?

Mükemmeliyetçi insanların karar verirken en zorlandıkları yer burasıdır; çünkü onlar doğaları gereği, mükemmeli ararken, hiç bir şeyden vazgeçmek istemezler. Hepsini, en iyisini isterler. Arzu ederler ki bulacakları çözüm hiç bir unsuru dışlamasın! Oysa bir şeyi seçmek, bir başkasından vazgeçmek demektir; ama mükemmeliyetçiler hiç vazgeçmek istemezler.

Belirsizlik ve risk: Karar gelecek için alınır. Gelecek ise belirsizdir ve herkesin belirsizliğe, riske karşı hassasiyeti farklıdır. Karar alırken, olayların arzu etmediğimiz bir şekilde gelişmesine karşı ne kadar tahammüllü olduğumuzu, buna ne kadar hazırlıklı olduğumuzu düşünmemiz gerekir.

Zincir kararlar: Bazen bugün bir karar almak, gelecekte bu karara bağlı başka kararları da almayı gerektirir. Dolayısıyla bugün karar alırken, gelecekte de zincirleme etkisini düşünerek karar almak gerekir.

Rasyonel karar alma modeline göre, akılcı bir insan yukarıdaki aşamalardan geçip, nihaî kararını alır ve bu karar kendisi için en iyi karar olur. (Hammond & Keeney & Raiffa)

Sezgisel Karar Alma Modeli

Bütün kararlarımızı yukarıda anlatılan modele uyarak alacak olsak düşünmekten başka bir iş yapamayan, sürekli hesap-kitap yapan, hiç yaşamayan insanlar oluruz herhâlde.

Allahtan aklımız sayısız değişkenleri bizim yerimize sezgisel olarak değerlendiriyor da her gün defalarca karar alıp uygulamamıza rağmen yorgunluktan perişan olmuyoruz. Yoksa her kararımızı rasyonel bir süreçten geçirecek olsak, bir gün içinde aldığımız kararların yorgunluğuyla akşama kalmaz sürmenaj oluruz.

Pensive young woman

Dünyaya gelirken on binlerce yıllık genetik mirası da beraberimizde getirdiğimiz için, sezgilerimiz sayesinde kolayca karar alabiliyoruz. Hem de inanılmaz bir hızla.

Hem atalarımızdan aldığımız mirastan hem de kendi deneyimlerimizden oluşturduğumuz sezgilerimiz sayesinde karar alabiliyor ve bu yolla hayatın karmaşık yapısıyla baş edebiliyoruz.

Üstelik sezgilerimizi çok sık kullandığımız için, karmaşık durumları, zor sorunları beynimizde yarattığımız “kısa yollar” (heuristic) kullanarak çözebiliyoruz. (Kahneman & Tversky)

Bu kısa yollar sayesinde, karar anlarında, hiçbir mantık yürütmeden çözüme ulaşıyoruz. Bu kısa yolları kullandıkça onlara daha fazla güveniyor ve kararlarımızı daha süratli daha etkin alabiliyoruz.

Malcolm Gladwell, birkaç yıl önce yazdığı Blink kitabında, sezgilerimizin ne kadar güçlü ne kadar güvenilir olduğunu anlatmıştı. Hatta mantık yürüterek alınan bilimsel kararların bile şaştığını; buna karşılık sezgisel kararlarımızın daha güvenilir olduğunu sergileyen örnekler vermişti.

Ben de şahsen, sadece mantıksal karar alarak hayatın karmaşık yapısının altından kalkamayacağımızı, sezgisel karar vermeye mutlaka güvenmemiz gerektiğini hatta iş hayatımızda bile sezgilerimizi daha çok kullanmamız gerektiğini savunuyorum.

İnsanın, bir karar almadan önce, sınırsız sayıdaki koşulu ve seçeneği incelemeye, bütün hepsinin fayda-maliyet hesabını yapmaya zamanı yoktur. Bırakın zamanı, çoğumuzun böyle bir hesap yapacak yetkinliği de yoktur.

İnsan doğal olarak deneyimleriyle oluşturduğu kısa yolları kullanır. Sezgisel karar almazsak yaşayamayız. Bu kısa yollar bize hayatı yaşanılır kılar.

Örneğin, şirketimize bir pazarlama yöneticisi arıyorsak “en iyi” üniversitelerden mezun olmuş kişileri tercih ederiz. Burada kullandığımız kısa yol, “iyi üniversiteden mezun olanlar iyidir” kısa yoludur. “İyi arabayı Almanlar yapar” da buna benzer bir kısa yoldur. Hepimizin oluşturduğu yüzlerce kısa yol var. Her gün bunları kullanarak karar alıyoruz.

Burada çok önemli bir soru gündeme geliyor: Peki, sezgilerimiz her zaman güvenilir midir? Sezgilerimiz ve kendimize has oluşturduğumuz kısa yollar bize her zaman doğru karar aldırır mı?

Bu soruya cevap vermeden önce aşağıdaki masalara bakın ve hangisinin daha uzun olduğunu tahmin edin. Sizce bu masaların enleri ve boyları aynı mı?

kararlarinizi-nasil-3

Eğer sol taraftaki masanın daha uzun ve dar, sağ taraftakinin ise daha kısa ve geniş olduğunu düşünüyorsanız siz de insanların neredeyse tamamı gibi yanılıyorsunuz; çünkü her iki masanın da boyutları tıpa tıp aynı (Bir kâğıt parçasıyla ekranda test edebilirsiniz.) Masaların boyutları konusunda verdiğimiz karar, kısa yol kullanarak verdiğimiz sezgisel bir karardır; ama yanlış bir karardır.

Sezgilerimiz olmasa halimiz haraptır, düşünmekten yorgun düşeriz; ama sezgilerimiz yukarıdaki örnekte olduğu gibi bizi yanıltabiliyor. Kullandığımız “kısa yollar” bize yanlış karar aldırtabiliyor.

Hayatımızı yönlendirirken en çok başvurduğumuz karar alma yöntemi sezgisel yöntem; ama bu yöntemi kullanırken aklımız o kadar çok “sapma” yapıyor ki, listenin tamamını bilseniz insan olarak ne kadar zavallı bir konumda olduğumuza üzülürsünüz. (Daha önce yazdığım, Dünyada En Adaletli Dağıtılmış Şey Akıldır yazımda bu sapmaların en önemlilerini anlatmaya çalışmıştım.)

Benim özellikle üzerinde durmak istediğim konu, son yıllarda üzerinde birçok çalışma yapılan sezgisel karar alma yöntemiyle rasyonel karar alma yöntemini nasıl birlikte kullanabileceğimiz konusu.

Bence hepimiz, her iki düşünce sisteminin olumlu yönlerini birleştirerek karar alma gücümüzü, performansımızı artırabiliriz.

En doğru karar verme yöntemi, sezgisel ve rasyonel sistemleri doğru yerde, doğru zamanda kullanabilmek ve gerektiğinde her ikisini birden kullanabilmeyi öğrenmektir.

Bazı insanlar daha fazla mantıkla karar alırken bazıları sezgilerinden daha fazla yararlanıyorlar.

Burada bize düşen hangi sistemi hangi durumlarda kullanacağımızın farkında olmak ve her ikisinin de zayıf yönlerini bilerek, güçlü taraflarından yararlanabilmektir.

Mesela ben araştırma yaptığım müşterilerim arasında her iki yöntemi birleştirebilen yöneticilere ve patronlara rastlıyorum: Üzerinde araştırma yapılan konu hakkında bütün verilerin olumlu olduğu durumlarda bile “Burada beni rahatsız eden ama açıklayamadığım bir şeyler var. Ben bu alana yatırım yapmayacağım.” diyerek kararlarını sezgileriyle alabilen patronlar var.

Karar alırken gerektiğinde uzmanlara danışmak, sistematik davranıp rasyonel yoldan gitmek ama gerektiğinde de hiç korkmadan sezgilerimize güvenmek, iç sesimizi dinlemek durumundayız.

Bence ilköğretim yıllarında bizlere aklımızın nasıl çalıştığını birilerinin öğretmesi lazım. Hangi alanlarda mantığımıza güveneceğimizi; hangi durumlarda sezgilerimize başvurabileceğimizi bilsek ne iyi olurdu değil mi?

Kendimden örnek vereyim: Ben daha yeni yeni bir konu hakkında görüşüm sorulduğunda, “Benim bu konu hakkında görüşüm olumsuz; ama henüz nedenini bilmiyorum.” diyebiliyorum. Keşke benzer cümleleri genç yaşımda da kurabilme hakkım olduğunu bilseydim. Ama o zamanlar her şeyin mantıklı bir açıklamasının olması, bir rasyonele oturması gerektiğini düşünür; sezgisel bir görüş ifade etmenin ise zayıflık işareti olduğunu zannederdim.

Ya da tam tersine kendi mantık silsilemden geçirdiğim bir karar hakkında “en doğru karar budur” ısrarında olamıyorum oysa eskiden görüşlerimi ne kadar keskin ne  kadar güçlü ifade ederdim bir bilseniz. O zamanlar benim için bir konu incelenmişse, araştırılmışsa, objektif kriterlere göre değerlendirilmişse başka söze gerek yoktu. Başka söz söyleyecek insana da.  Meğerse karar almak dediğimiz şey hiç de öyle tek boyutlu değilmiş.

Keşke hayatımızda aldığımız kararlar, üniversite sınavlarındaki dört cevaptan doğru olanı bulmak kadar kolay olsaydı. Halbuki, hayatın karşımıza çıkardığı her problemin birden fazla doğru cevabı olduğu gibi bir sürü de yanlış cevabı var.  Bir markanın reklamını yapmak için onlarca doğru yol olduğu gibi sayısız yanlış yol olabilir. Hiç bir cevabın mutlak doğru olmadığı sorularla karşılaşıyoruz her gün. Ama aklımız sanki tek bir doğru varmış gibi şartlanmış durumda.

Bir düşünsenize, bu durum hayatımızın bütün kararları için geçerli değil mi?

Hem özel hem de iş hayatımızda karşılaştığımız bütün soru(n)lar böyledir. Tek bir doğru yoktur.

Rasyonel karar almayı, problemin tarifinden risklerin hesap edilmesine kadar, hepimizin öğrenmesi ve bu konuda ustalaşması gerekir, ama sadece rasyonel karar alma yöntemini kullanmak yetmez.  Mutlaka sezgilerimizden de yararlanmalıyız.

Ne var ki sezgilerimizi de kullanırken çok dikkat etmemiz gerekir çünkü bunlar tehlikeli bir silah gibidirler.

Kendi sezgilerimizin nerede sapma yaptığının farkında olmamız, kendimize yapacağımız en önemli yatırımlardan biri bence.

kararlarinizi-nasil-4

Her iki yöntemi de kullanarak karar alma becerimizi, yetkinliğimizi kesinlikle geliştirebiliriz.

Karar almak, tıpkı egzersiz yaparak kaslarımızı güçlendirmek gibi  gücümüzü arttırabileceğimiz, zamanla daha iyisini yapabileceğimiz üstelik     bir kere öğrendikten sonra hem iş hem de özel hayatımızda her zaman yararlanacağımız bir yetkinlik.

Bize verilmiş olan potansiyelden niye daha fazla yararlanmayalım ki? Niye daha iyi kullanarak, yapabileceğimizin en iyisini yapmayalım ki?

Bu konuyla ilgili aşağıdaki kitapları öneririm:

Max H Bazerman, Don Moore,“Judgement in managerial decision making”, Willey & Sons, 2009
Dan Ariely, Predictability irrational, Harper, 2009
Nassim Nicolas Talep, The Black Swan: The Impact of the Highly Improbable, Random house 2007(Siyah Kuğu: Olanaksız Görünen Etkisi` (çeviri: N.Arıbaş), Varlık Yayınları, 2009)
Daniel Kahneman; Amos Tversky, Choices values and frames, Cambridge University Pres, 2000
Hammond & Keeny & Raiffa, Smart Choices, Harvard Business School Press, 1999

Bu yazıyla ilgili olarak aşağıdaki makaleleri ve linkleri öneririm :

1. Harvard Kennedy School Emotion and Decision Making Group :

http://content.ksg.harvard.edu/lernerlab/media/files/Science_of_Decisions.pdf

2. Tetlock, P. E., Kristel, O. Elson, B. Green, M. & Lerner, J. S.. The psychology of the unthinkable: Taboo trade-offs, forbidden base rates, and heretical counterfactuals. Journal of Personality and Social Psychology, 78, 853-870. (2000) :

http://content.ksg.harvard.edu/lernerlab/papers/files/Tetlock_2000_JPSP_Paper.pdf

3. Max H Bazerman , “When not to trust your guts. Harvard Working Knowledge :

http://hbswk.hbs.edu/pdf/item/5465.pdf

4. Max H. Bazerman, Katherine L. Milkman, Dolly Chugh “How Can Decision Making Be Improved?” :

http://www.hbs.edu/research/pdf/08-102.pdf

5. Dan Ariely, Hedonic vs informational evaluations :

http://www.predictablyirrational.com/pdfs/HedonicVersus.pdf

6. Itzhak Aharon, Nancy Etcoff, Dan Ariely, Chris F. Chabris, Ethan O’Connor and, Hans C. Breiter (2001) “Beautiful Faces Have Variable Reward Value: FMRI and Behavioral evidence,” :

http://www.predictablyirrational.com/pdfs/fMRI1.pdf

7. Daniel Kahneman; Amos Tversky, Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases :

http://web.me.com/fveltman/Course_Peking_University/Chapter_3_files/JudgementUncertainty.pdf

8. James Shanteau , Cognitive heuristics and biases in behavioral auditing: Review, comments and observations :

http://www.k-state.edu/psych/cws/pdf/aos89.PDF

9. Bary Swartz, Paradox of choice :

http://blog.ted.com/2006/09/paradox_of_choi.php

10. Julia Hana, Walking Away from a $3 Billion Deal, HBR, 2008 :

http://hbswk.hbs.edu/pdf/item/5985.pdf

11. Daniel Kahneman, Maps of Bounded Rationality, Nobel prize lecture, 2002 :

http://nobelprize.org/nobel_prizes/economics/laureates/2002/kahneman-lecture.html

Yorumlar

  1. Selam,
    Yazılarınızı her zaman cok onemseyerek okuyorum ve faydalanmaya calısıyorum,

    Bu yazıda diger yazılarınıza gore mesaj daha belirsiz gibi, sohbet tadında kalmıs biraz, herhangi bir parametre yada modelleme de icermiyor,
    Sezgilerimize de guvenelim ok ama ne oranda ve nasıl harmanlamak lazım???

    Bu konuda biraz daha metodolojik bir bilgi paylasabilirseniz; faydalanmak isterim…
    Cok Tesekkurler,

    Şule hanım,

    Sezgilerimizin nerelerde saptığını anlamak başlı başına bir iş. Ben kendi adıma aldığım kararlarda nerelerde yanlış yaptığımı, hangi durumlarda neden yanlış karar aldığımı geriye bakarak anlamaya çalışıyorum. Kendimi biraz geç tanımış olmakla beraber, aklımın nerelerde beni yanılttığını anlamaya çalışıyorum. Bunun da faydasını görüyorum. En azından bazı konularda fikir beyan ederken, daha önce yanılmış olduğumu belirterek fikirlerimi söylüyorum.

    Beklentinizi anlıyorum ama maalesef bu konuda bundan daha ileriye gitmek epeyce zor.

    Gelecek yazımda karar alma konusunu, şirket düzeyinde anlatmak istiyorum. Bu konuyu biraz daha boyutlandırmış oluruz.

    Yorum için teşekkür ederim.

    Sevgiler.

    Temel

  2. Merhaba Temel Bey,

    Günümüzün hiper rekabet ortamı sanırım sezgisel karar almamızı zorlaştırıyor. Sezgisel karar alabilmemiz için sizin de belirttiğiniz gibi iç sesimizi dinlememiz gerekiyor. Fakat etrafımızda o kadar fazla dış ses var ki kendi sesimize odaklanamıyoruz.

    Nasreddin Hoca bir gün evinin önünde bir şey ararken yanına komşusu gelmiş ve ne aradığını sormuş. “Yüzüğümü kaybettim demiş Hoca” onu arıyorum. Bir süre birlikte aramışlar. Sonunda adam yorulmuş ve Hocam demiş yüzüğü burada düşürdüğünden emin misin? “Hayır” demiş Hoca aslında evde düşürmüştüm. “Peki neden burada arıyorsun Hoca” demiş adam.. “Çünkü burası daha aydınlık” demiş Hoca.

    Bizler de genellikle sorunlarımızın çözümünü daha aydınlık diye kendimizin dışında arayıp başkalarını suçluyor ve başkalarının bizim sorunlarımızı çözmesini bekliyoruz. Tabi ki gerektiğinde uzmanlardan, araştırmalardan v.b şeylerden yararlanacağız ama son kararı verirken sezgilerimizi mutlaka işin içine katmamız gerektiğine inanıyorum.

    Sevgiler,

    Serkan

    Sevgili Serkan,

    Ne güzel ifade etmişsin. Bence sen de bir yerlere yazmalısın.

    Sevgiler.

    Temel

  3. Merhaba

    “…Meselâ bir iş yerinde yaşanan verimsizliğin nedeni, iş tanımı yetersizliği veya organizasyon eksikliği gibi nedenlere bağlanırken esas sorun şirketin iş yapma biçiminden kaynaklanabiliyor…”

    Bunu biraz açabilir misiniz? Yani benim gözlemlediğim organizasyon değişikliklerinin de bizi çok ileriye götürmediğinin farkına varıyorum.. İş yapma biçimi ile ilgili olarak kastettiğiniz olguyu biraz ayrıntılandırmanız mümkün mü? Teşekkürler..

    Ergin Bey,

    İş yerinde yaşanan sorunların nedenleri ile bu nedenlerin belirtileri farklıdır. Yöneticiler belirtilerden hareket ederek, bu belirtileri ortadan kaldırmaya çalışırlarsa sorun çözülmez, belirtiler biraz kaybolur gibi olur ama tekrar nükseder. Benim sevdiğim bir deyim var: “Kaşıntıyı kaşıyarak geçirmeye çalışmak”. Mesela bir iş yerinde pazarlama bölümünde çalışmaya başlayanlar kısa sürede işten ayrılıyorlarsa, bu sorun şirketin yanlış bir pazarlama stratejisi uygulamasına rağmen tepe yöneticinin bu bölümden yüksek beklenti içinde olup çalışanları “iş bilmemekle” suçlamasından kaynaklanıyor olabilir. Bu bölüme ne kadar yeni insan alınırsa alınsın yanlış kurgulanmış bir pazarlama stratejisi o bölüme gelen insanların işten ayrılmalarını önleyemeyecektir. Burada daha iyi insan yöneten bir pazarlama direktörü de olsa, daha fedakar çalışanlar da bulunsa, sorun ortdan kalkmayacaktır. Bu bölüm ne kadar “re organize” edilirse edilsin, temel sorun giderilmediği sürece, sadece yara kaşınmış olacak ve kısa süreli bir ferahlamadan öteye gidilmeyecektir.

    Sevgiler.

    Temel

  4. Bilgileriniz Tecrübelerinizi bizimle Paylaştığınız için Gerçekten Teşekkürler
    yaklaşık 2.5 saattir yazılarınızı okuyorum.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir