Akıllı Alışverişçiye Nasıl Satış Yapılır?

Son yayınlanan istatistiklere göre bugün Türkiye’de neredeyse her hanenin internet erişimi var. İnternet sadece gençlerin değil, geniş toplum kesimlerinin de günlük hayatının bir parçası oldu. 

Her gün kullandığımız internet sayesinde ortak bir akıl oluşturduk. Google’da her birimizin bireysel tercihi, en beğenilen sitelerin tarafsız ve bağımsız bir sıralanmasını sağlıyor. Bu sayede en işe yarar sitelerin hangileri olduğunu hemen anlayabiliyoruz. Benzer şekilde alışveriş sitelerinde diğer kullanıcıların deneyimlerine ve yorumlarına bakarak alışveriş yapıyoruz. Tek başına hiç birimizin yapamayacağı işleri ortak akılla yapıyoruz. Hem de hiç farkında olmadan.  (global mosaic– Richard Webber)

İnsani Sermaye Esastır

İnternetle birlikte, sürekli paylaşan, öğrenen, eğlenen bir insanlık ortaya çıktı. Yaşadığımız bu gerçeklik aslında teknolojik olmakla birlikte, esas olarak “insanidir”.  Sanal toplulukların gücü,  bu teknolojiyi kullanan insanlardan kaynaklanıyor. Tarihte ilk kez oluşan bu “insani sermayenin” (social capital) yaşadığımız değişimin en önemli kazanımı olduğunu düşünüyorum. İnternetin ve sosyal paylaşım sitelerinin gücü, bu ortamı yaratan insanlardan yani bu sosyal sermayeden kaynaklanıyor.

1990’lı yılların ikinci yarısında iş çevrelerinde en çok konuşulan konu, İnternet üzerinde iş yapan e-ticaret şirketlerinin parlak geleceğiydi. O zamanlarda, bu tür şirketler hakkında birçok  “efsane” yaratılmıştı; fazla bir sermaye ve yatırım gerektirmeyen bu işlerin, herkes tarafından yapılabilecek kolay işler olduğu hissi yaratılmıştı. İnternet’e “dükkân açan” milyonlarca web girişimcisinin hemen başarılı olacakları gibi bir hava vardı.

Ancak işler hiç de öyle gelişmedi. Başarılı olan ve bu başarısını sürdüren şirket sayısı pek az oldu ve çoğu şirket çok büyük yenilgiye uğradı. Başarısız olan bu firmalar, aslında teknolojiyi çok iyi anlamışlar ama  insanı anlayamadıkları için başarısız olmuşlardı. 

Bugün insanlar, hem on-line hem de off-line bir dünyada aynı zamanda yaşıyorlar.  Sanaldan gerçeğe, gerçekten sanala çok hızlı geçişler yapıyorlar. Bugünün tüketicisi, satın alacağı markayla ilgili bilgi almak, kıyaslama yapmak için hem sanal kanalları hem de gerçek kanalları birlikte kullanıyor. 

Bugünün tüketicileri, satın alma kararını vermeden önce tüm seçenekleri internet üzerinde kıyaslıyor, ürünü mağazada görüyor, dokunuyor, hissediyor ve satın almasını internette ya da mağazada yapıyorlar.

Bugün ister online kanalda tüketim ürünleri satan bir marka olsun isterse satış fiyatı yüzbinlerce doları bulan makine üreten bir marka olsun, her şirketin yukarıda tarif ettiğim insanı anlaması şart. İnternetin ortak aklının bir parçası olan ve bu akıldan günün her saati yararlanmaya alışık olan bu insanı anlamadan iş yapmak artık mümkün değil. 

Peki Şirketler Ne Yapmalı?

Bugünün internet dünyasında var olmak isteyen her şirketin yapması gerekenler şunlar:

  • Önce müşterilerinin (tüketicilerinin) kim olduklarını, bunların motivasyonlarını, ne yapmak istediklerini anlamaları, 
  • Bunun için hem sahaya inip insanlarla konuşmaları, profesyonel araştırma şirketlerine araştırma yaptırmaları, 
  • Bu çalışmaların çıktısı olan müşteri tiplerini (persona) kendi pazarlama stratejilerinin hedef kitlesi olarak belirlemeleri,
  • Müşterinin (tüketicinin) satın alma yolculuğu (ihtiyacının farkına varması-seçenekleri değerlendirmesi-karar vermesi) haritasını çıkarmaları,
  • Bu yolculukta müşterinin (tüketicinin) karşılaştığı bütün engelleri, zorlukları, sıkıntıları yani acı noktalarının hepsini anlamaları ve bunları ortadan kaldıracak çözümler üretmeleri,
  • Satış yapmak için önce insana hizmet etme anlayışını benimsemek olduğunu ve bu anlayışı şirketin bütün departmanlarının sahiplenmesini sağlamayı, 
  • Bütün pazarlama ve satış yönetimini “satmak” yerine “satın almayı kolaylaştırmak” anlayışı üzerine inşa etmeyi başarmaları gerekir. 

Hangi işi yaparsa yapsın, ne satarsa satsın başarılı olmak isteyen bütün şirketlerin bu ilkeleri benimsemesi şart. Aksini yaparak hayatta kalmak ve sürdürülebilir bir düzen kurmak mümkün değil. 

Pazarlamanın Özü İnsana Hizmet Etmektir

İnternet bugünün alışverişçisini kesinlikle daha akıllı yaptı ama bu modern insanın kullandığı teknoloji onun özünü hiç değiştirmedi.

Ünlü reklamcı Bill Bernbach’ın dediği gibi, “İnsanın içgüdülerinin oluşması milyonlarca yıl almıştır. Bunların değişmesi de yine milyonlarca yıl alacaktır. Bugün ‘değişen insandan’ konuşmak çok moda ama iletişimcilerin ‘değişmeyen insanla’ ilgilenmeleri, onun hayatta kalmak, takdir görmek, başarmak, sevmek, kendine bakmak gibi dürtülerine odaklanmaları gerekir.” 

Bu görüşü Amazon şirketinde hayata geçiren Jeff Bezos bu sayede dünyanın en zengin insanı oldu. Jeff Bezos “Başarılı, sürdürülebilir bir iş kurmak istiyorsanız kendinize sormanız gereken soru, gelecek on yıl içinde nelerin değişeceği değil, nelerin değişmeyeceği sorusudur. Değişmeyecek olanları tespit edin ve bütün enerjinizi ve çabanızı bunlara yoğunlaştırın. İş stratejinizi ‘daha ucuzunu satın almak’, ‘kolaylığı aramak’… gibi hiç değişmeyeceğini bildiğiniz insan özellikleri üzerine inşa edin.” der.

Hep söylediğim gibi pazarlamanın özü insana hizmet etmektir. Başarılı olmak isteyen bütün şirketlerin bu anlayışı benimseyerek alışverişçiyi insan yerine koyması, onu anlaması ve ona yardım ederek satış yapması gerekir. 

Yorumlar

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir