B2B Pazarlama ve Satış

B2B müşterilerin yaklaşık %60’ı henüz hiçbir markanın satış temsilcisiyle görüşme yapmadan satın alacağı markaya karar veriyor. 

Eskiden pazarlama departmanları marka bilinirliği yaratmak ve potansiyel müşterileri markaya çekmekten sorumluydular. Bugün ise bunların yanı sıra  müşterileri eğitme görevini de üstlenmek zorundalar. Dijital dönemde artık herkes müşteriyi bilgilendirmenin, eğitmenin satın alma kararı üzerinde ne kadar etkili olduğunu anladı. Artık sadece markanın ismini duyurması ve müşteriyi kendine çekmesi yeterli değil. Müşteriler kendilerine bilgi vermede cömert olan markaların sitelerinde daha çok zaman geçiriyorlar. Bu markalardan bilgi alıp bu markalara e-postalarını veriyorlar. En çok etkileşim kurdukları markaya yönelip o markayı satın almak istiyorlar. Son yıllarda “içerik pazarlaması” ve “etkileşim” kavramlarından sıkça bahsedilir olmasının nedeni bu gelişmelerde yatıyor.

Pazarlama departmanlarının görevleri bununla da bitmiyor. Markaya çektikleri, bilgilendikleri, eğittikleri müşteri adaylarının içinden satın almaya yatkın olanları yüz yüze görüşme için satış bölümüne devretmeleri gerekiyor.

Dijital dönüşüm öncesi pazarlama ve satış bölümleri ayrı silolar olarak çalışıyorlardı. Bugünün ortamında ise müşteriye iyi bir satın alma deneyimi yaşatmak için bu bölümlerin sürekli işbirliği içinde olmaları gerekiyor. Sadece satış ve pazarlama değil, üretim, teknoloji ve satış sonrası hizmet departmanları da aynı ortak hedef için çalışmak zorunda. 

Dijital dönüşümü gerçekleştirmek isteyen B2B şirketlerin yapması gerekenleri 6 maddede özetlemek mümkün?

Philip Andersen, Robert Archacki ve Basir Mustaghni B2B şirketlere 6 öneride bulunuyorlar:

  1. Müşterilerin dijital teknolojileri nasıl kullandıkları anlamaya yatırım yapın.

Eskiden pazarlamanın markayı müşteriye “itme” işlevi çok önemliydi. Bugün hala bu işlev önemli olsa da son yıllarda pazarlamanın “çekme” ve “bilgilendirme” işlevleri şirketin performansı üzerinde daha etkili olmaya başladı. 

B2B şirketlerin müşterilerin dijital teknolojileri nasıl kullandıklarını anlamak için teknolojiye, veriye ve analize yatırım yapmaları gerekir. 

2. Pazarlama ve satış birimlerinin kullandıkları teknolojiyi ve veri tabanını entegre edin. 

Modern yazılımlar pazarlama ve satış fonksiyonlarının daha etkili ve daha verimli çalışmasını sağladı. Ama şirket içinde çok fazla sayıda yazılım kullanmanın zorlukları da ortaya çıktı. Bu nedenle bugün büyük şirketler parça parça yazılım kullanmak yerine pazarlama, satış ve hizmet departmanlarının tek bir platform üzerinde çalışmasını tercih ediyor. Aynı platform üzerinde iş yapan bütün departmanlar bulut teknolojisiyle depolanan ortak verileri kullanıyor. Şirketin bütün birimlerinin aynı veriyi kullanması “tek bir gerçek” üzerinden karar almalarını sağlıyor ve birimler arası sürtüşmeyi azaltıyor. 

3. Şirketin performans hedeflerini, müşterinin satın alma yolculuğunu temel alarak belirleyin.

Pazarlama ve satış departmanlarının farklı hedeflerinin olması, şirketin verimini azaltır. Bugün başarılı şirketler müşterinin satın alma yolculuğunu temel alıyorlar. Her dönem başı pazarlama departmanının ne kadar ziyaretçi çekeceğini, bunlardan kaç tanesini müşteri adayı olarak satış departmanına aktaracağını; satış departmanının bu adaylardan kaç tanesini müşteriye dönüştüreceğini ortak bir hedef olarak belirliyorlar. Böylelikle şirketi tek hedef doğrultusunda çalıştırıyorlar.

4. Siloları yıkın.

Pazarlama ve satış departmanlarının aynı veri tabanı üzerinde, aynı yazılımları kullanarak tek bir hedef için çalışmaları siloları ortadan kaldıran en önemli adımdır. Müşteriyi odak olarak alıp onu kazanmayı ve onun memnuniyetini sağlamayı şirketin birinci gündemi yapmak silo anlayışını yok eden bir yaklaşımdır. Bugün bu konuda öncülük yapan şirketlerin hepsi bu yöntemleri benimseyerek daha verimli, daha etkili ve daha huzurlu bir şirket ortamı yaratıyorlar. 

5. Pazarlama departmanını bir talep merkezine dönüştürün.

Dijital dönüşüm, pazarlama fonksiyonunun yapısını da değiştirdi. Bugün pazarlama fonksiyonu artık çok yoğun teknoloji kullanıyor. Yaptığı işin gereği olarak satış ve teknoloji departmanlarının arasında bir köprü görevi üstleniyor. 

Farklı coğrafyalarda faaliyet gösteren bazı büyük şirketler farklı ürün kategorilerini, farklı bölgeleri aynı yöntemleri kullanarak yöneten ‘talep merkezleri” oluşturuyorlar. Pazarlama fonksiyonlarını “talep merkezlerine” dönüştürüyorlar. 

6. Nitelikli insana ve şirket kültürüne yatırım yapın. 

Dijital dönüşüm yolculuğunda; pazarlama, satış ve teknoloji departmanlarını yönetenlerin tavırları şirketin kültürünü belirler. Bu fonksiyonları yönetenlerin aynı anlayışa sahip olmaları, aynı dili konuşmaları şirketin aynı hedefe kilitlenmesini sağlar. 

Şirket liderinin bu bölümlerin yöneticilerini seçerken bu konuyu önemsemesi ve şirket kültürü oluşturmak için bilinçli bir çaba göstermesi gerekir. Dijital dönüşüm yolculuğunda şirket kültürünün de evrim geçireceğini unutmamak gerekir. 

Pazarlama ve satış departmanlarını entegre etmek, şirket içi siloları ortadan kaldırmak hiç bu kadar önemli olmamıştı. Dijital dönüşüm, başta B2B şirketler olmak üzere bütün şirketler için hem bir fırsat hem de bir tehdit. Eğer şirketler kısa zamanda doğru kararları almazlarsa fırsatların hepsi tehdide dönüşür. 

B2B pazarlama danışmanlığı hakkında daha fazla bilgi almak için Fikirhane‘ye ulaşabilirsiniz.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.