B2B Satış Yöntemlerinde Kalıcı Değişiklikler

Covid 2019 salgını B2B şirketlerin hızla dijitalleşmesine neden oldu. Doğal seyrinde çok uzun yıllar içinde yaygınlaşacağı beklenen dijital uygulamalar bir yıl gibi kısa bir zaman içinde benimsendi.


B2B şirketlerin benimsedikleri belli başlı uygulamalar şunlar:

Mekan Bağımsız Çalışma ve Görüntülü Toplantılar

Satış temsilcileri artan bir oranda video bağlantıları ile ürün tanıtımı yapıyorlar.
Fakat şirketlerin video konferans altyapılarında hala çok eksiklikler var. Çoğu şirket görüntülü toplantılar yaparken, ses ve görüntü sistemlerinde sorun yaşıyor. Ben danışmanlık yaptığım bütün şirketlere bu alana gerekli yatırımı yapmalarını tavsiye ediyorum. Ayrıca satıcıların çoğu hala video konferans görgü kurallarını bilmiyor. Bence bütün şirketlerin insan kaynakları departmanlarının bu konuda eğitim vermeleri bir zorunluluk haline geldi. Yeni dönemde kalıcı olacak bu uygulamaya hepimizin uyum sağlaması şart.

B2B Müşterilerin Satın Alma Yolculuğu Değişti 

Covid 2019 sonrasında B2B müşterilerin satın alma yolculuğunun en önemli durağı şirketlerin web siteleri oldu. Çok büyük değerlerde satın alma yapan müşteriler; tedarikçi firmaların internet sitelerini inceliyor, destek botlarına soru soruyor, bilgilenip kıyaslama yapıyorlar. Bugün B2B müşterilerinin yaklaşık %60’ı, satın alacağı markaya henüz bir satıcı ile görüşme yapmadan önce karar veriyor. 

Bugün B2B şirketlerin web siteleri üzerinden verdikleri bilgiler, satış temsilcilerinin verdikleri bilgilerden daha önemli ve değerli oldu. Bu değişime uyum sağlamak için bütün B2B şirketlerin web sitelerini pazarlama faaliyetlerinin merkezi olarak konumlandırmaları ve bütün pazarlama-satış süreçlerini buna göre yapılandırmaları gerekiyor. 

B2B Müşteriler Daha İyi Müşteri Deneyimi Yaşamak İstiyorlar

Satın alma yolculuğunun dijitalleşmesi, B2B müşterilerin daha iyi müşteri deneyimi talep etmelerine neden oldu. Bugün büyüyen ve kar eden B2B şirketlerin hepsinin web sitesi tam anlamıyla bir bilgi merkezine dönüştü. Hepsi çok iyi içerik sağlıyor ve kullanıcılarının bütün sorularını cevaplıyorlar. Bu şirketler kullandıkları pazarlama otomasyon sistemleriyle müşterilerini tanıyabiliyor, onlara kişisel hizmet sunabiliyorlar. Yeni anlayışta şirketin web sitesi, pazarlama ve satış faaliyetlerinin merkezinde yer alıyor.

Bu değişime uyum sağlamak için her şirketin web sitesini teknik olarak en üst düzeye çıkarması, kullanıcılarına doyurucu bilgi sunması, pazarlama otomasyonu kurması, onların hayatlarını kolaylaştıracak uygulamaları hayata geçirmesi şart.

B2B Pazarlama ve Satış Departmanları Entegre Oluyor

Bugün başarılı B2B şirketler parça parça yazılım kullanmak yerine pazarlama, satış ve hizmet departmanlarını tek bir yazılım üzerinde çalıştırıyor. Aynı platform üzerinde iş yapan bu üç departman bulut teknolojisiyle depolanan ortak verileri kullanıyor. Şirketin bütün birimlerinin aynı veriyi kullanması “tek bir gerçek” üzerinden karar almalarını sağlıyor ve birimler arası sürtüşmeyi azaltıyor. 

Bu şirketler performans hedeflerini belirlerken müşterinin satın alma yolculuğunu temel alıyorlar. Her dönem başı pazarlama departmanının ne kadar ziyaretçi çekeceğini, bunlardan kaç tanesini müşteri adayı olarak satış departmanına aktaracağını; satış departmanının bu adaylardan kaç tanesini müşteriye dönüştüreceğini ortak hedef olarak belirliyorlar. Böylelikle şirketi tek hedef doğrultusunda çalıştırıyorlar.

B2B şirketlerin dijitalleşmesi çok seneler önce başlamış bir eğilimdi. Ama Covid 2019 salgını bu eğilimde olağan üstü bir sıçrama yarattı ve B2B şirketler dijital dönüşümlerini kısa bir zaman dilimi içinde çok hızlandırdılar.

Bundan sonraki dönemde B2B’de dijitalleşmenin daha da hızlanacağına şahit olacağız.

B2B pazarlama danışmanlığı hakkında daha fazla bilgi almak için Fikirhane‘ye ulaşabilirsiniz.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir