Büyüyen ve Kar Eden B2B Şirketler Neleri Farklı Yapıyor?

Bugün daralan talebe ve değişen müşteri davranışlarına rağmen karlı bir şekilde büyüyen B2B şirketleri var. Bu şirketlerin ortak özellikleri şunlar:

  1. Müşteri davranışlarının değiştiğinin farkındalar

Artık B2B satın alma yapan müşteri de tüketici gibi ne alacağına internetten araştırma yaparak karar veriyor. Uzmanların bloglarını, YouTube videolarını, sosyal medya ve kıyaslama sitelerini, müşteri yorumlarını inceliyor. Bütün bunları büyük ölçüde cep telefonundan yapıyor. Satın alma yapacağı şirketin satıcısıyla en son aşamada karşı karşıya gelmek istiyor. 

Artık bu dönemde kapı kapı dolaşıp, ürün veya hizmet satmak çok eskide kaldı. Bugünün müşterisi, ürün veya hizmetin kendisine “itilmesini” değil, ihtiyacı olan markayı kendisi keşfetmek istiyor. Bu nedenle markaların web sitelerinin bilgi veren, kendisine yol gösteren güvenilir bir kaynak olmasını istiyor. 

Bu müşteriyi anlamayan, onun satın alma kararı verene kadar aklındaki soruları cevaplamayan, sıkıntılarına çözüm getirmeyen şirketlerin başarılı olma şansları yok. 

Cep telefonunda açılmayan, estetiği ve işlevselliği eksik web sitelerin ise dikkate alınma ihtimalleri dahi yok. 

  1. Nasıl sattıklarının ne sattıkları kadar önemli olduğunun farkındalar

HubSpot kurucusu Brian Halligan’ın 2019 yılında yaptığı konuşmada anlattığı gibi rakipleriyle kıyaslanmayacak kadar hızlı büyüyen, yüksek karlılık oranlarına ulaşan ve borsa değerleri Milyar Dolarla ifade edilen şirketlerin hepsi ürün ve hizmetlerini yepyeni bir anlayışla satıyorlar. Yaptıkları inovasyon, üründe veya teknolojide değil satış süreçlerinde. Sattıkları ürün ve hizmetler bizim bildiğimiz gibi ama müşteriye yaşattıkları satın alma deneyimi hiç görülmemiş biçimde.

Bu şirketler web sitelerine giren, alışveriş yapmak isteyen bütün müşterilerine misafirperverlik anlayışıyla yaklaşıyorlar. Müşterilerin bütün sorularını cevaplayıp, bütün sıkıntılarına çözüm getiriyorlar. Sanki var oluş nedenleri müşteriye satış yapmak değil de onlara hizmet etmek, onların hayatlarını kolaylaştırmak içinmiş gibi bir yaklaşım içindeler. Müşterinin beğenmediği, kendisine uygun olmadığını düşündüğü ürünleri sorgusuz sualsiz geri alıyorlar. Farklı olan ne sattıkları değil, nasıl sattıkları.  

  1. Müşterilerini tanıyor ve onlara kişisel hizmet veriyorlar

Bu şirketlerin hepsi kendi web sitelerine giren müşteriyi tanıyıp onun ne aradığını, ihtiyacının ne olduğunu, siteyi kaç kere ziyaret ettiğini, her ziyaretinde hangi sayfalarda hangi içerikleri incelediğini kayıt altına alıyorlar. Böylelikle müşteri bir kere kendini tanıttıktan sonra artık şirket ona ismiyle hitap edip, onun bir önceki ziyaretinde ne yaptığını bilip, onun neye ihtiyaç duyacağını tahmin edebiliyor. Bu şirketler hem verdikleri hizmetin değerini artırıyor hem de hizmeti kişiselleştiriyorlar. 

  1. Satış ve pazarlama departmanlarını bilgi teknolojileri departmanına dönüştürüyorlar 

Bu şirketlerin hepsi pazarlama ve satış otomasyonu yazılımları kullanıyorlar. Web sitelerine ziyaretçi çekmek, gelen ziyaretçiyi tanımak, onun ihtiyacına uygun içerikler sunmak ve ziyaretçinin satın almaya hazır olduğunu saptamak için geri planda Inbound Marketing yazılımları kullanıyorlar. Bu yazılımlar sayesinde müşteriler, satın alma yolculuklarının her aşamasında ihtiyaç duydukları bilgi ve önerilerle karşılaşıyorlar. Hayatları kolaylaştığı için başka bir markaya gitme, çözümü başka yerde arama ihtiyacı hissetmiyorlar.

Bu markalardan alışveriş yapanlar kendilerine bir ürün veya hizmetin zorla “itildiği” duygusunu hiçbir zaman yaşamıyorlar. Aksine bu markalardan alışveriş yapmaktan keyif duyuyorlar. 

  1. İletişimde bütünlük ve tutarlılık sağlıyorlar

Bu şirketler, kullandıkları Inbound Marketing yazılımı sayesine marka iletişimlerini, etkinlik iletişimlerini, sosyal medya iletişimlerini tutarlılık içinde bir bütün olarak yönetiyorlar. Markanın web sitesine giren, sosyal medya sitelerini takip eden müşteri adayları her platformda markanın aynı tondaki içeriğiyle karşılaşıyorlar. Haftalarca hatta bazı durumlarda aylarca süren satın alma yolculuklarında markadan hep aynı tutarlılıkta mesajlar alıyorlar. Bu bütünlük ve tutarlılık müşteri adaylarının markaya güven duymasını sağlıyor ve satın alma ihtimallerini artırıyor.

B2B şirketlerin pazarlama ve satış anlayışlarını tazelemeleri bu çağa uygun teknolojileri kullanmaları şart. Aksi takdirde mükemmel ürün rekabetçi fiyat tuzağından kurtulmaları mümkün olmayacak. Ürettikleri mükemmel ürünleri yok pahasına satmaya devam edecekler ve sürekli olarak kendilerinden daha ucuz satan bir rakibe müşteri  kaybetme endişesini yaşamaya devam edecekler. 

Dijital dönüşüm Türkiye’de endüstriyel üretim yapan B2B şirketlerin önünde bulunmaz bir fırsat. Ama aynı zamanda da bir tehdit çünkü eğer kendileri bu dönüşümü gerçekleştirmezse rakipleri bugün ya da yarın bu dönüşümü mutlaka gerçekleştirecek.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir