Deneme Yapmak İş Hayatının Bir Lütfudur

Mezun olduğunuz okul yerine başka bir okula gitseydiniz hayatınız nasıl olurdu, hiç düşündünüz mü? Peki şu andaki eşiniz ya da sevgilinizle değil de bir başkasıyla yaşıyor olsaydınız nasıl bir hayatınız olurdu ya da şimdiki işiniz yerine bir başka işte çalışsaydınız?

Hepimiz karar alırken bir seçim yaparız; ama diğer seçeneğin sonuçlarını görme imkânımız olmaz. Karar alırken yaşadığımız gerginliğinin nedeni aklımızın diğer seçenekte kalmasıdır. “Ya diğeri daha iyiyse ya seçtiğimle mutlu olmazsam?” sorusu takılır aklımıza. En sıradan seçimlerimizde bile vardır bu kaygı. Çoğu kadının giyim alışverişini güvendiği bir arkadaşıyla yapması bu nedenledir. Aldığımız kararların riskini azaltmak, en aza indirmek isteriz. Görüşüne, bilgisine, deneyimine güvendiğimiz insanlara danışmak isteriz.

Bir karar aldığımızda dışlağımız seçeneklerin sonuçlarını görme imkânımız olmadığını daha çocuk yaşta öğrendiğimiz için önemli kararlar alırken yaşadığımız stres de artar.  Yaşadığımız hayatın provası yok maalesef.

Bu gerçek çoğu yöneticinin iş hayatındaki davranışını belirler. Yöneticiler önemli kararları alırken riskleri en aza indirmek isterler. Gerçekten de iş hayatında bazı kararlardan geri dönmek neredeyse mümkün değildir. Bir fabrika yatırımı ya da bir şirketle ortaklık yapmak geri dönüşü olmayan kararlardır. Yapılacak yanlışın telafisi yoktur.

Ancak iş hayatı sadece geri dönülmez kararlardan ibaret değildir. Pek çok durumda yöneticilerin yararlanabilecekleri çok değerli bir imkan vardır. Her şirket alacağı kararların denemesini gerçek hayat koşulları içinde yapabilir. Özel hayatımızın provası yoktur; ama iş hayatında prova yapmak, denemek, deney yapmak mümkündür.

deneme-yapmak-1

Bir ürünün fiyatının ne olması gerektiği,  rafın neresinde, ne şekilde sergileneceği  deneme yaparak  alınabilecek kararlardandır.

Ben iş dünyasında deney yapmanın gücüne çok inanıyorum. Deney yapmak neden-sonuç ilişkilerini bulmaya, daha önce düşünmediğimiz boyutları ortaya çıkarmaya yarar. Son derce öğreticidir. Verimsiz tartışmalara gerek kalmadan sonuca ulaştırır. Ben iş hayatının bize sunduğu “deneme yapma” imkânından her yöneticinin yararlanması gerektiğine inanıyorum.

Bir konu üzerinde ne kadar düşünürsek düşünelim hangi teoriyi üretirsek üretelim, onu gerçek hayat koşullarında deneyerek gözlemlemekten daha iyi öğrenemeyiz. Deney yaptığımızda sadece o konuyu öğrenmekle kalmaz aynı zamanda yeni bilgiler de öğreniriz. Çünkü çoğu zaman hayat bizim varsaydığımızdan farklıdır.  Gerçek, bizim zihnimizin zannettiği gibi değildir. Bir fikri gerçek hayatta uygularken, düşünce aşamasında görmediğimiz boyutların farkına varırız.  Deneyler insanı doğru çözümlere götüren en güvenli yoldur.

Pazar ortamında deney yapmanın yolu, fen bilgisi derslerindeki gibi bir “deney düzeneği” kurmaktır. Fikirlerimizi bir kontrol grubu üzerinde test ederek varsayımlarımızın doğru olup olmadığını deneyerek görmek mümkündür.  Yeni ürün fikirlerinden fiyat değişiminin yaratacağı etkilere kadar birçok pazarlama  sorununu deney yaparak çözebiliriz.

Bir promosyonun etkisini anlamanın en kolay yolu, söz konusu ürünü deney grubuna promosyonlu olarak sunup sonuçları gözlemektir. Böyle bir konuda yapılacak hiç bir pazar araştırması, söz konusu deneyden daha aydınlatıcı olamaz.

İş hayatında deney yapmanın bazı pratik kuralları var:

1-Bir değişkenin, tanımlı bir grup üzerinde nasıl bir davranışsal etkiye yol açacağını öğrenmek için sadece bir değişkeni ölçmek gerekir. Bir şirket hem fiyatını hem ambalajını değiştirerek deney yaparsa sonucun hangi değişkenden kaynaklandığın bilemez.

2-Deneyi yapacağımız grubun hedef kitleyi temsil etmesi gerekir. Sadece üç büyük şehirde satış yapan bir markanın, yeni fiyat politikasını Anadolu’da test etmesi güvenilir sonuçlar vermez.

3-Deneyin son derece sade bir mekanizması olması gerekir. Bu sadece bütçe tasarruf sağlamaz aynı zamanda koşulları kontrol etmeyi de kolaylaştırır.

deneme-yapmak-2

4-Deney yapmadan önce günlük hayatın bize sunduğu, kendiliğinden oluşan doğal deneylerden de öğrenmesini bilmeliyiz. Bazen günlük hayat akışı içinde karşımıza çıkan durumlar birer deney niteliğindedir. Bir marka yöneticisinin hayatın içinde olması, pazara ve tüketiciye yakın durması çok önemlidir. Aynı şekilde liderler de öncülük ettikleri gruba yakın durarak birçok doğal deney fırsatı yakalayabilirler.

5-Deney sürecini mükemmelleştirmeye çalışmak karar vermeye giden yolu gereksiz bir şekilde uzatır. Deneyleri sağlıklı yapmak elbette önemlidir; ama amacın çok iyi deney yapmak değil bir karar almak olduğunu unutmamak gerekir.

6-Deneye başlarken hangi sonuçlara göre hangi kararların alınacağını önceden belirlemek gerekir. Bir ürünün fiyatını saptamak için yapılacak deneyde, talebin % 10 artmasının mı yoksa %20 artmasının mı karar için yeterli olduğuna “önceden” el sıkışmak gerekir. Aksi takdirde %15’lik bir artış bazı yöneticiler için “iyi” bazıları için “kötü” olabilir; fakat önceden belirlenecek “eşik”, deney sonrası kararın kendiliğinden alınmasını sağlar. Benzer şekilde yapılacak deneyin ne kadar süreceği önceden kararlaştırılmalıdır.

Şirketlerin deneme yapma gibi bulunmaz bir imkandan daha fazla yararlanması gerektiğine inanıyorum. Deneme kültürünü benimseyen şirketler, hayatın gerçek koşullarıyla iç içe yaşar,  daha az hata yapar ve daha başarılı olurlar.


Yorumlar

  1. Temel Bey;

    Öncelikle geri dönüşünüz için teşekkür ederim. Ayrıca takdiriniz benim için çok önemli çünkü, ben ileride mutlaka kendi işimi yapacağıma inanıyorum ve bu aşamaya geçmeden kendimi sizinde düşünce ve önerilerinizle doldurmak istiyorum. Sadece bir işletmeyi değil, kendi kariyerimide doğru yönetmek istiyorum. Değerli yazı ve yorumlarınıza minnettarım.

    Yazılarınızı okudukça aklımda aslında karşıma çıkmış olan bir çok yaşanmışlık canlanıyor.

    Örneğin;

    Sürekli bir promosyonunuz olduğunda müşterlerin buna alışıp, her geldiğinde "yine promosyon var mı?" sorusundan oldukça sıkıldım ve hatta şimdi yoksa bir dahaki sefer kesin olur düşüncelerinden dolayı satın almadan, çıktıklarına çok şahit oldum. Sanırım bu noktada ya periyodik olarak bu tarz satış kanallarına başvurmak ya da yapacağınız promosyon öncesi ciddi boyutta reklam yapmak daha mantıklı oluyor…

    Benim içimden yazdıkça yazmak geliyor. 🙂

    İyi çalışmalar…

  2. Temel Bey;

    Deneme yapabilmek için belirli kurallar var ama doğru denemeyi yaratmak için de kurallar var mıdır? Demek istediğim bir deneme yapmadan önce asıl dikkat edilmesi gereken noktalar nelerdir? Yola nereden çıkacağımızı belirlemek ne kadar mümkündür?

    Daha açıkca sormak gerekirse;

    Ben müşterilerimle aramı sıcak tutmak adına ve onlara sebepli ya da sebepsiz bir hediye vermek adına dönem dönem kafamda promosyonlar tasarlıyorum. Bunların bazıları başarılı oluyor, bazıları verimsiz kalıyor. Ancak yapmak istediğim şey ise ansızın, (yani bana bile sürpriz olacak bir şekilde)promosyon yaratmak ama neler yapalabileceğini bazen kestiremiyorum. Sonunda düşünmekten sıkılıp vazgeçtiğim oluyor. Bu yüzden sizden doğru çıkış yolları yaratmak adına bir kaç fikir isteyeceğim. Tabii böyle tüm sektörleri kapsayan belirli bir kural dizisi olup olmadığından da emin değilim!.. Sadece kendi adıma güzel fikirler üretmek ve bunun başarılı olma yüzdesini yüksek tutmak istiyorum.

    “Bu arada, ben bir şirket sahibi değilim ama başarılı işlere imza atmak isteyen bir çalışanım. :)”

    Saygılarımla…

    Sevgili Ekin,

    Her çalışanın bir girişimci gibi kendini işine vereceği çalışanlar bütün şirktlerin rüyası. Senin şirket sahibi olmamana rağmen bu konulara bu kadar yakından ilgi duymanı çok takdir ettim.

    İşyerine gelen müşterilere sürpriz hediyeler vermen müşteri memnuniyetini yükseltmeye yarar. Müşteri memnuniyeti de orta ve uzun dönemde etkili olur; ama müşteriye sürpriz yapmak promosyon sayılmaz.

    Promosyonlar ise kısa dönemde satışları arttırmak için yapıldığına göre, promosyonun sürpriz olmaması aksine potansiyel müşteriler tarafından bilinmesi ve onların marka tercihlerini etkilemesi istenir.

    Her sektörün ve sektördeki her markanın kendine uyacak yani “iş yapacak” promosyonu farklıdır. Aynı sektörde bile bir markaya satış getiren bir promosyon bir diğerine yarar sağlamayabilir. Etkili promosyon yapmanın yolu, müşterileri iyi tanımak ve onların motivasyonlarını bilmekten geçiyor. En başarılı promosyonları müşterilerini en iyi tanıyan markalar yapıyor.

    Hiç kuşkusuz promosyon yapmak yaratıcılık isteyen bir satış tekniği. Ancak promosyonların da bağımlılık yaptığını, sürekli promosyon yapan markaların bir süre sonra promosyon veya indirim yapmadan satış yapmakta zorlandığını unutmamak gerekir.

    Yorumun için çok teşekkür ederim.

    Sevgiler.

    Temel

  3. Sayın Temel Aksoy ,

    Deneyebilmenin büyük bir lüks olduğu konusunda sizinle yüzde yüz hemfikirim.

    İş hayatında yapılabilecek denemelerin yanısıra kariyer hayatının başında hangi işi , ya da kuruluşu seçme aşamasındaki öğrencilere de mutlaka o alanda ve/ veya kuruluşta staj yapmalarını öneriyorum. Böylelikle çok daha gerçekçi bir karar verebileceklerdir. İş seçimini evlilikle özdeştirirsek staj da nişanlılık olarak nitelendirilebilir. Sağlıklı bir nişanlılık dönemi sağlıklı , uzun ve mutlu bir evliliği getirebilir diye düşünüyorum. garantisi yok tabii ama olasılığı yükseltir 🙂 .

    Saygılarımla.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Konuyla İlgili Makale ve Linkler

  1. Hal Weitzman “Don’t guess, experiment”, FT

    http://www.ft.com/cms/s/2/4a552586-2b63-11de-b806-00144feabdc0,dwp_uuid=02e16f4a-46f9-11da-b8e5-00000e2511c8.html#axzz1GW80t53u
  2. The art of experimentation online

    http://www.youtube.com/watch?v=R_3CjgBEesQ
  3. Improving the Quality of Decision Making with Business Experimentation

    http://www.youtube.com/watch?v=pvKgq84QnOI
  4. İnnovation Toolkit | Rapid Prototyping

    http://www.socialedge.org/admin/swf/resources/innovation%20toolkit%20-%20rapid%20prototyping.pdf
  5. Michael Schrage “Serious Play” video

    http://www.youtube.com/watch?v=S_HNy2b4wrs
  6. Eric T. Anderson and Duncan Simester “A Step-by-Step Guide to Smart Business Experiments”

    http://hbr.org/2011/03/a-step-by-step-guide-to-smart-business-experiments/ib
  7. Renee Hopkins Callahan “Creating a culture of business experimentation”

    http://ideaflow.corante.com/archives/2005/10/27/creating_a_culture_of_business_experimentation.php