İnsanları, bizim yapmak istediklerimize katkıda bulunmaya, bizimle işbirliğine girmeye, önerdiklerimizi kabul etmeye, pazarladığımız ürünleri, hizmetleri satın almaya, kararlarımızda bizim yanımızda olmaya ikna edebildiğimiz sürece hayat da bizden yana olur.
Hayatta mutlu ve başarılı olmak için, insanları ikna etmeyi başarabilmeliyiz. İkna etmenin yollarını öğrenmek, insanların nelerden ve nasıl etkilendiklerini, insan zihninin nasıl çalıştığını bilmek zorundayız.
İkna konusunda en meşhur yazarlardan birisi olan Vance Packard, 1950’lerin sonunda yazdığı kitapta, “insanları ikna etmenin gizli yollarını” anlatmıştı. O dönemler yeni filizlenen motivasyon araştırmalarından örnekler vererek insanların bilinçdışı davranışlarının satınalma kararlarında ne kadar etkili olduğunu anlatmıştı. Bir gazeteci olan Packard yazdığı kitapta insan davranışlarına ışık tutmuş, o dönemin reklam sektörüne ilham kaynağı olmuştu.
Vance Packard, insanları etkilemenin, onları ikna etmenin sekiz gizli yolu olduğunu söylemişti:
- Duygusal güvenliği oluşturmak: Satın aldığımız her ürün ve hizmette aslında “güvence” satın alırız. Bilinçaltımız bizi, sürekli güvenliğimizi temin edecek seçimler yapmaya; güvenliğimizi tehdit eden şeylerden de uzaklaşmaya yönlendirir. Kendi vücudumuzun, kendi evimizin, kendi ailemizin etrafına kurduğumuz “güvenlik zırhı” bizi rahatlatır. Bu görünmez zırhı delecek, tehdit edecek her gelişmeye karşı çıkarız. İnsanları ikna etmek için, yapılan önerinin önce onların güvenlik alanını tehdit etmediğini garanti etmek gerekir. İnsanlar, güvenliklerinin zedelemeyeceğini anlarlarsa, ikna olmanın kapılarını açarlar.
- İnsanlara kendilerini değerli hissettirmek: Dünyanın her yerinde ev kadınları; çalışan ve para kazanan kadınları daha değerli, kendilerini ise değersiz hissederler. Her gün yaptıkları ev işlerinin kimse tarafından takdir edilmediğini düşünürler. Aslında sadece ev kadınları değil, istisnasız hepimiz takdir edilmek isteriz. Herkes, Takdir görmek, beğenilmek ister. Packard’a göre, insanları kendilerine değerli hissettirmek, en güçlü ikna yollarından biridir.
- İkna edilecek kişiye başrolü vermek: İnsan dünyaya bakarken kendini merkeze koyar. Güneş bizim için doğar, dünya bizim için döner. Hiç kimse günlük hayatını yaşarken bir bilim insanı mantığıyla yaşamaz. Bu nenedenle bir öneri ne kadar değerli olursa olsun, söz konusu durumda gerçek kahramanın kendisi olduğunu bilmek ister. İnsanlara bir ürün satmak için, başrolde onların olduğunu vurgulamak gerekir. İster sigarayla mücadele olsun ister bir ürün veya hizmet satmak olsun ya da siyasi propaganda olsun, bu kural değişmez. Bu riyakarlık değil gerçektir; çünkü insanlara yapılan bütün tekliflerin kahramanı doğal olarak insanların kendileridir.
- Yaratıcı dürtüleri harekete geçirmek: İster kek yapsın isterse sosyal bir kampanyaya katılsın, elde ettiği sonuçlarda insan kendisinin katkısının olmasını ister. Ev kadınları hazır çorbaya, hazır keklere karşıdırlar. Ama bazı işlemleri üretici tarafından önceden yapılmış kolay çorba ve keke karşı değillerdir. Çünkü bunlara son dokunuşları kendileri yaparlar ve bunları “kendileri yapmış” olurlar. İnsanlara kendi yaratıcılıklarını ortaya çıkaracak teklifler yapmak, onları ikna etmek için çok etkilidir.
- Sevgi duygusunu ortaya çıkarmak: Sevgi unsuru barındıran, insanların sevgi verme-sevgi alma dürtülerine hitap eden teklifler her zaman daha ikna edici olur. Kimse sevgi duygularını tetikleyen tekliflere kayıtsız kalamaz. Sevginin sıcaklığı en dirençli insanları bile esnetip onların ikna olmalarını kolaylaştırır.
- Gücü ortaya çıkarmak: İnsanlar güçlü olmak, güçlü olduklarını başkalarına göstermek isterler. Cep telefonları, bilgisayarlar, arabalar, pırlantalı mücevherler… hepsi birer güç simgesidir. Bir sosyal sorumluluk çalışmasına katkı veren insanları ilan etmek, kimlerin hangi katkıyı yaptığını duyurmak, herkesin daha çok katkı yapmasını sağlar. İnsanlar güçlü olmayı ve güçlü görünmeyi severler.
- Köklere hitap etmek: En modern insanlar bile güçlü köklere sahip olma duygusundan etkilenirler. İnsanları etkilemenin önemli bir yolu, onların köklerini ortaya çıkarmak, onları kendi kökleriyle yakınlaştırmaktır. İnsanları gelenekleri, kültürel kökleriyle buluşturmak, onları etkilemenin güçlü bir yoludur. İnsanlar kendi köklerine yakınlaşmaktan etkilendikleri gibi güçlü kökleri olan fikirlere de yakın dururlar.
- Ölümsüzlük duygusuna hitap etmek: Ölüm kaçınılmazdır. Ama insan öldükten sonra da adının anılmasını ister. Ebedi olmak insanların kararlarını, davranışlarını etkiler. İnsanlar kendilerini ölümsüz kılacak bir teklife kayıtsız kalmazlar. Kendileri için olmasa bile değerli bir girişimin ölümsüzlüğüne katkı verme duygusuyla da motive olurlar.
Sadece pazarlama alanında değil, özel hayatımızda da etkili iletişim kurmaya ve insanları ikna etmeye ihtiyacımız var. İçinde bulunduğumuz her durumda insanları etkileyerek, onları kendi yanımıza çekebiliriz.
Fikirleri, projeleri ne kadar değerli olursa olsun, insan ikna etmeyi başaramazsa sahip olduğu bütün kaynaklar değerini kaybeder.
İnsanları ikna etmek hepimizin ihtiyacı olan bir yetkinlik. Hayatta mutlu olmak için de başarılı olmak için de insanları nasıl ikna edeceğimizi öğrenmek zorundayız.
Not: Bu yazıyı ilk kez Aralık 2014 tarihinde yayınladım
Mükemmel anlatmışsınız. Öğreticiydi gerçekten, teşekkürler.
Sen istediklerinde ne kadar ikna olmuşsan karşı tarafıda o derece ikna edebilirsin aslında çünkü her insanın bir kırılma noktası vardır.
Örneğin sana bunu yaparsan şu sonuçları elde edersin dediklerinde seninde aklının bir köşesinde ya haklıysa diye bir soru beliriyor ve sen onu isterken gerçekten tüm kalbinle inanarak istemiyorsun buda karşı tarafı ikna etmene yetmiyor.
tabi bu benim nacizane fikrim çünkü gerçekten istediğim herşey ucundan bucağından da olsa sahip oldum ama en ufacık terettüt etiğim hiç bir şey ise olmadı
Temel Bey merhaba.
Size bir soru sormak istiyorum.
Siz nasıl ikna olursunuz?
Yazılarınızı okuyunca açıkçası ikna olma konusunda, toplumsal filtreler değil de, bireysel filtreler de olabilir mi diye düşünüyordum.
Kişilerin ve toplulukların ikna olma kriterleri değişkenlik gösterebilir mi? Ve bu kriterleri değişikliğe sürükleyen sebepler olabilir mi? (Yetiştiği coğrafya, aldığı eğitim, sosyal çevresi gibi)
Açıkçası bu konuda bir yazınızı okumanızı çok isterdim. Düşüncelerinizi gerçekten merak ediyorum.
Selamlar.
Okuldan bir hocam var notumun iyi olmasına rağmen notumun altında sözlü notu veriyor yükseltmesi için nasıl ikna edebilirim.
Ben 16 yılımı futbola verdim işte son 4sne ömütrce oynadım yaşım küçük olduğu için miilli takıma alinmadim bana 1sene sonra seni milli takıma alcaz dediler osene geldi ama… Annem beni artık göndermemeye başladı gitmek için herşey yaptım gizli gizli kaçıp yinede maçlara gittim ama artık hocalarım anne n izin vermeden gelme dedi ve 6aydir evde boş boş oturuyorum 6ayda 8kilo verdim tum dengm değişti halen annemi ikna etmeye çalışıyorum hocalarım defalarca konuştu ama o heln ikna olamadı kurt kız çocuğu olduğum için bu bizim törelere hayrkiri diyip benim geleceğimi çöpe atıyor ne yapabilirim
Haklı olduğuma inandığım bir konu var, konu da bir kaç sene önce yakın olan ama şu an eskisi kadar samimi yakın olmadığım erkek bir arkdaşım beni düğününe davet etti sevgilim ise gitmemi, gitmemizi istemiyor. Nasıl ikna edeceğim konusunda bir bilgim yok çok konuştum ama anlamak görmek istemiyor haklı olduğumu.
Eşim anne babası ayrı olduğundan bizim de ayrılacağımızı ve çocuğumuzun mutsuz büyüyeceğini düşündüğünden bebeğimiz olsun istemiyor ben ayrılmayacağımıza ikna ediyorum ama yine istemiyor bunun için ne yapmalıyım kendini hazır hissetmediğini söylüyor
Peki mesela benim sevdiğim bir iş var ve bu işi eşimin de yapmasını istiyorum çünkü bu işi kendisi de çok sevecek ama daha içine girmediği için yanaşmıyor ve eşim kendi işinin de güzel ve doğru olduğunu söylüyor ben onu sevdiğim işe nasıl ikna edebilirim yardımcı olabilecek olan var mı acaba o kişiye şimdiden teşekkürlerimi iletiyorum inşallah hayatının en ağır safhalarında da başarılı ve sevilen kişi olur.
Hayatım boyunca emeğe önem veren ve emeğimle birşeyler yapmak isteyen biri olmak için gayret gösterdim ve göstermeye devam ediyorum kendi evimizi eşimle ikimiz kurduk kimse bir kuruş yardım etmedi veya edemedi kendi kendimize birşeyler yapmaya çalıştık üzümün çöpü hep bize kaldı. Evlendikten kısa zaman sonra işten çıktım çünkü kapatıldı çalıştığım yer ve neredeyse 10 aydan fazla işsizim, alanımda teknik ve pratik eğitimimi kendi kendimi eğiterek devam ettim ama yaşadığım bölfede kadın olmam ağır sanayide yani fabrikada sahada olmamı engelleyici faktör oldu hep. Vardiya sorun vs. diyerek biçok iş talebim geri çevrildi bu süre boyunca sürekli pskolojik yıkımlar yaşadım duygularımı kontrol edemeden bir anda sokakta ağlamaya başlıyordum, evde temizlik yemek yapmak sürekli ev kadınlığından kaçan benim gibi biri için bir süre sonra kendimi değersiz hissettirmeye başladı, eşim yanımda olduğunu iş bulmam için dua etmem gerektiğini belkide hayırlısının böyle olduğunu söyleyerek telkin etmeye çalıstı ama kendiside tek maaşla eve yetemediğinin ve çok sıkıştığımızın farkında, ve hep okuyup emek verdiğin bi mesleğin var ben zaten buna saygım olduğu için çalış diyorum ama vasifsız biri olsan herhangi bir yerde çalışmanı istemem görüşünü savundu bu üzerime ekstradan bi baskı oluşturdu yaşadığım yerden ve insanlarının zihniyetinden zaten nefret ediyorken birde “herhangi biryerde” çalışma isteğim kalmadı. Kendi mesleğim olan kimyagerligi yapmak için bir fırsat aylar sonra bugün kapımı çaldi kurumsal bir fabrikada calışmam için basvurum kabul edildi genel yetenek ve ingilizce sınavlarindan sonra kesinleşicek işe alındığım asıl sorun fabrikanın Mersinde oması biz Hatayda yaşıyoruz ve eşimi bu işi çok istedigimi maddiyatımızı düzeltmemiz için birazda olsa birikim yapmak istediğimi en azından ilerleyen zamanda o parayı çocugumuz için biriktirmek istediğimi evdeki çorbada tuzumun olmasini istediğimi anlatamiyorum iknâ etmem için ne söylemem gerek bilmiyorum. Bir yıl bile calismam hem manevi hem maddi anlamda iyi gelecek biliyorum ama sehir dısında olmam ona evliliğimize sorun getirecek gibi görünüyor lutfen bir tavsiye verin müteşekkir kalırım.
ailem taktir getirirsem eğer note 4 alacaklarına söz verdiler.okulların açılmasına 6 gün kaldı ve hala alınmadı fazla söylersem de daha fazla almıyorlar ve uzatıyorlar nasıl güzelce ikna ederim ki
Bence annene babana, “bir zamanlar, güzel bir ülkede çok güzel ama güzel olduğu kadar da çok çalışkan bir kız varmış. Annesi babası bu çalışkan kıza okulundan takdir alırsa ona ‘Sihirli bir tablet’ alma sözü vermişler. Kız bu söze çok sevinmiş ve daha da çok çalışmış ve gerçekten de takdir almış. Bunun üzerine annesi ve babası sözlerinde durmuşlar ve ona ‘sihirli tableti’ almışlar. Güzel ve akıllı kız, O kadar çok sevinmiş ki o günden sonra çok ama çok çalışmış ve çok başarılı ve mutlu bir kız olmuş. Sonra da annesinin ve babasının yaptıkları bu güzel davranışı, Ömrü boyunca hiç unutmamış.” Masalını anlat.
Ne güzel insansınız Temel Hocam 🙂
olumlu yaklaşım her zaman işe yarıyor, her şeyin temeli “Sevgi”.. Teşekkür ederiz Temel Hocamız
Insanın ikna etmek için önce kendisinin ikna olmaya ihtiyacı olduğunu, ikna edecek olann da ikna olması gerektiğini düşünürsek asıl ikna edenin tarih olduğunu görürüz.