Inbound Pazarlama Felsefesi

Son yıllarda gelişen dijital teknolojiler pazarlama alanında Inbound uygulamalarını yaygınlaştırdı.

Inbound Pazarlama yaklaşımı; modern müşterinin isteklerini anlamak, onu bilgi ile beslemek ve onun markayı satın almasını kolaylaştırmak üzerine kuruludur. Inbound Pazarlama, ürünü veya hizmeti müşteriye itmek yerine, müşteriyi markaya çekme üzerine kurulu bir pazarlama yöntemidir; bir ürün veya hizmeti zorla satmaya çalışan anlayışın tam tersidir.

Satın alacağı ürünü internetten iyice araştıran yeni nesil müşteriler, satış temsilcileriyle henüz karşı karşıya gelmeden marka kararlarını çoktan vermiş oluyorlar. Bütün şirketlerin ama özellikle B2B şirketlerin bu yeni nesil müşteriyi iyi anlamaları ve onun beklentilerine çözüm üretmeleri şart.

Hangi Şirketler Inbound Pazarlama Yöntemlerini Kullanır?

Inbound pazarlama yöntemleri; bilgi edinerek satın alınan, yüksek bedeller ödenen ve satın alma sonrasında da markayla müşteri arasında ilişkinin devam ettiği ürün ve hizmetlerin pazarlanmasında kullanılır. Inbound yöntemlerinden en çok yararlanan şirketler şunlardır:

  • B2B iş yapan şirketler,
  • Endüstriyel makina ve ekipman üreten şirketler,
  • E-ticaret siteleri
  • Sağlık sektöründe faaliyet gösteren şirketler,
  • Telekomünikasyon şirketleri,
  • Bilgisayar yazılım ve donanım şirketleri,
  • Finansal hizmet veren şirketler, 
  • Üniversiteler,
  • Gayrimenkul şirketleri,
  • Seyahat ve turizm şirketleri

Inbound Pazarlama Müşteri Deneyimini İyileştirmek Üzerine İnşa Edilir

İnsanın bir markayla ilişkisi sadece o ürünü kullandığı zaman yaşadıklarından ibaret değildir; bilgi edinmek için internetten yaptığı araştırmaları, satın alma sırasında ve sonrasında yaşadıklarını da kapsar. İnsanların markayla ilişkileri bu “gerçeklik anlarında” yaşadıklarının toplamıdır.

Şirketlerin bu gerçeklik anlarının her birini incelemesi ve satın alma yolculuğunun her aşamasını müşteri için kolaylaştırması gerekir. Bunun için müşterilerin; motivasyonlarını ve hedeflerini anlamaları, zihinlerindeki endişeleri bilmeleri ve satın alma yolculuğu sırasında yaşadıkları zorlukları giderecek çözümler üretmeleri lazımdır.

Bugün -maalesef- büyük şirketlerin en önemli sorunu müşterilerin önceliklerini göz ardı etmeleridir. Satın alma deneyimini iyileştirmek için bir araya gelen yöneticiler, çoğu zaman empati güçlerini kaybederler. Müşterilerin de kendileri gibi insan olduğunu unuturlar. Müşterilerin hayatlarını kolaylaştırmak yerine şirketin önceliklerine odaklanırlar. Gelirlerini ve karlılıklarını artıracak önlemleri hayata geçirmeye öncelik verirler.

Oysa her marka yöneticisi, günlük hayatta bir başka markanın müşterisidir. Özel hayatında; o da yaptığı alışveriş sırasında ya da sonrasında türlü engellerle karşılaşmış, sorularına cevap bulmakta zorlanmış, memnun kalmadığı ürün konusunda derdini ifade ederken beklediği anlayışı bulamamış bir insandır. O da herkes gibi kötü deneyimler yaşamıştır. Fakat yönetici şapkasını giyip kurumsal bir kimliğe büründüğünde düşünceleri ve davranışları değişir. Müşterilerin satın alma yolculuğu sırasında yaşadıkları gerçek sorunlarını çözmek yerine kendi departmanının büyüme, karlılık gibi hedeflerine odaklanır. Müşterinin önceliklerini göz ardı eder.

Oysa müşteriler markaların vaatlerini hakkıyla yerine getirmesini beklerler. Bu nedenle her yöneticinin birinci önceliği, marka vaadini hayata geçirmektir.

Inbound Pazarlama Nasıl Yapılır?

Inbound Pazarlama Felsefesini hayata geçirmek isteyen yöneticilere önerilerim şunlardır:

  • Markanın odağına insanı koy. Müşterileri kendi içlerinde türdeş (homojen) birkaç gruba ayır ve bunları birer “persona” ile ifade et. Ama personalara indirgediğin bu müşterilerin her birinin birer insan olduğunu ve bu insanların hedeflerine varmak isterken; para, zaman, bilgi, deneyim gibi birçok kısıtları olduğunu unutma.
  • Her biri senin benim gibi gerçek birer insan olan bu müşterilerin bu kısıtlar altında satın alma yapacaklarını ve onların aklını ve kalbini kazanmak için onların yaşadıkları bütün zorlukları ortadan kaldırmaya gayret göster.
  • Senin sattığın ürün ve hizmetler rakiplerinle hemen hemen aynı. Bu alanda farklılaşamayacağına göre, aklını pazarlama ve satış yöntemlerinde yenilik yapmaya yor. Pazarlama anlayışında inovasyon yap.
  • İnsanlar her gün kendilerine zorla bir şeyler satmaya çalışan yapışkan satıcılardan bıktı. Bu nedenle internet sitene ya da mağazana gelen insana hemen satış yapmaya çalışma. Onun ihtiyaçlarını anlayabilmek için sorman gereken bütün soruları sor. Ona bilgi vermekte cömert ol. Kendini bir satıcı gibi değil, o insana yardım etmek için görevlendirilmiş bir yetkili gibi gör.
  • Alışveriş yapan her insanı tedirgin eden birçok konu vardır. Yanlış ürüne veya hizmete para harcamak, verdiği karardan dönememek, satın aldıktan sonra markanın ilgisiz kalacağından endişe etmek… Bunlar insanların “ağrı noktalarıdır”. Her sektörde insanların markalardan alışveriş yaparken karşı karşıya kaldıkları sayısız ağrı noktası vardır. Kendi markan için bunların hepsini listele ve bunlara çözüm üret.
  • Eğer böyle davranırsan insanlar senin markana güven duyacak ve alışveriş yapmaya gönüllü olacaklardır. Markanı kendilerine zorla satış yapmaya çalışan diğer markalardan ayrı bir yere koyacaklardır.
  • Satın alma yaptıktan sonra çok yüksek ihtimalle kendi çevrelerine senin markanı tavsiye edeceklerdir.
  • Bütün bunları hayata geçirmek ve insanlara iyi bir alışveriş deneyimi yaşatmak için dijital teknolojileri hakkıyla kullan. Web sitene Inbound Pazarlama yazılımı yükle.
  • Inbound yazılımı sayesinde ziyaretçilerini tanı, onlara kişisel hizmet ver ve onların senin markanı gönüllü olarak satın almalarının kapılarını aç.

Dijital çağda istediği bilgiyi edinebilen, önünde sayısız seçenek olan, istediği markadan alışveriş yapabilen modern insana hitap edebilmek, onu markana çekebilmek, onun aklını ve gönlünü kazanabilmek, onun senin markanı gönülden tercih etmesini sağlamak için gerekli dijital dönüşümü gerçekleştir.

Not: Bu yazıyı ilk kez 2 Temmuz 2019 tarihinde yayınladım.

Yorumlar

  1. bir öğretmen olarak takip ediyorum, kendimi nasıl uyarlarım sorusunu sorarak sizi anlamaya çalışıyorum.Teşekkür ederim.

  2. Müşteri Deneyimi süreci üzerinde çalışmalar yapmak oldukça zorlu bir süreç. Sadece dışarıdan gözlem yaparak bir heyecanla çözüme ulaşmaya çalışarak yürümüyor. Merkeze müşteriyi yerleştirmek ve derinlemesine görüşmeler yapmak, ve bilimsel araştırma yöntemlerine ve istatistik alanına hakim olmak gerekiyor. Bu sadece bu sürecin bir kısmı. Analizler, araştırmalar, verilerin toplanması ve yorumlanması, tasarım, ürün ve hizmet geliştirme vb disiplinler de sürece dahil edilmeli

  3. Yazıyı okurken Silikon Vadisi dizisinde “to make the world a better place” sloganı ile tiye alınan uçuk vizyonlar geldi aklıma:)

  4. Temel Bey yine harika bir yazı olmuş. Yalnız örnekleriniz içerisine bir ekleme yapacağım. Marka yöneticilerinin yaptığı en önemli hatalardan bir tanesi de müşterinin değişen iç dünyasını görememek. Bir kez yapılmış bir araştırma, bir iç görü denemesi tutmuş, ama üzerinden 20 yıl geçmiş ve hala ısrarla müşterinin aynı ihtiyacı karşılanmaya çalışılıyor. Burada verdiğiniz kadının çamaşır yıkamasına yardımcı olmak örneğini okuyunca aklıma geldi. Örneğin artık ev işlerinde daha fazla erkek rol alıyor ama bu değişimi görebilen, yükselen dalgayı yakalamayı akıl edip farklılaşabilen marka sayısı çok az. Evin içinde bir değişim var, belki o gün toplantıya gelen marka yetkilisi akşam çamaşır astı, makineyi boşalttı vs. ama sabah gelip masaya oturduğu anda kendisini 20 yıl öncesinin verileriyle “ev işini kadın yapar, o zaman kadınlara şunu sunalım” diye düşünürken buluyor. Çok garip bir durum 🙂

  5. Yine çok doğru tespitler. Söylemesi kolay ama çok şirkette olduğu gibi yapılması zor. Müşteri deneyimi bir çok firmada gerçekten gözardı edilmekte olan ve odaklanılması zor bir konu. Problemleri doğru anlayıp, çözümleri basitleştirmek ve hayata geçirmek en önemli unsurlar…

    1. Harika bir yazı. Yazılarınızı okurken görüpte yorumlayamadığım tam olarak ifade edemediğim konuları yalın ve anlaşılır bir dille anlatmanız hayatımı çok kolaylaştırıyor. Bu yazıları ulaşılabilir kaldığınız için teşekkür ederim.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir