İnsanlar Bulabildikleri Markalara Sadakat Gösterirler

Mars çikolatalarının sahibi, ünlü milyarder John F. Mars, “İnsanlar bulabildikleri markalara sadık kalırlar.” demiş. Gerçekten de insanlar bir markayı satın almak için, dükkân dükkân, mağaza mağaza gezmezler. Bulamadıkları markanın yerine onunla hemen hemen aynı nitelikte olan rakip markayı satın alırlar.

Byron Sharp’ın da dediği gibi, bir marka ne kadar çok satış noktasında bulunursa, o kadar çok insan markayı görür ve satın alır.

Eğer bir marka satış noktalarında bulunur değilse, çok uygun fiyatlı, çok iyi bir ürün bile satılmaz. Markanın online ve fiziksel satış kanallarında yaygın bulunurluğu ve bulunduğu satış noktalarında doğru sergilenmesi satışın ön koşuludur.

Bu koşulu yerine getirmek, bugün pazarlamanın en zor, en sıkıntılı konularından birisidir. Ürün üretmek, bu ürünü fiyatlamak ve iletişimini yapmak eğer yeterli finansal kaynağı varsa şirketlerin şu ya da bu şekilde üstesinden gelebildikleri işlerdir. Ama ürünün veya hizmetin dağıtımını yapmak yani satış kanallarında bulunurluğunu sağlamak son derece zordur. Ayrıca satış kanallarına hakim olan şirketlerin, ürün ve hizmet pazarlayan şirketlere çıkardıkları engeller de bu işin zorluk derecesini kat kat artırır.

Sadece fiziki satış noktalarında değil, markanın online ortamda bulunur olmasını sağlamak da bir o kadar emek, zaman ve para gerektirir. Markanın satış kanallarında nitelikli bir şekilde bulunurluğunu sağlamak için yetenekli insan kaynağına, bilgi birikimine ve finansal kaynağa ihtiyaç vardır.

Bu konuda, Byron Sharp, Les Binet ve Sarah Carter’ın önerileri ve bunların üzerine benim yorumlarım şunlar:

  • Markanızın kolay bulunur olmasını şirketin önceliği olarak yönetin. Müşterilerin alışveriş yaptığı her yerde markanızın bulunur olmasını hedefleyin. Fiziksel ve online her satış kanalını hakkıyla yönetmek için her birine ayrı stratejiler geliştirin.  
  • Dağıtım gücünüze yeni satış noktaları ekleme konusunda yaratıcı olun. Alışverişçinin markanıza nerede, nasıl ve ne zaman ihtiyaç duyup satın almak isteyebileceğini düşünün: Uçaklarda, ofislerde, otomatik makinelerde, plajlarda, sokaklarda… Bu noktaların her birinde satış potansiyeli olup olmadığına kafa yorun. Potansiyel gördüğünüz noktalarda mümkünse satış yapmaya başlayın.
  • Her satış noktasında markanızın her ürününü satmak çok pahalı bir operasyondur. Müşterinizin (tüketicinizin) hangi satış noktasında hangi ürünleri satın almak istediğini anlayın. Ürün seçeneklerini satış noktalarına göre düzenleyin.
  • Satın almanın önündeki bütün engelleri kaldırın. Ürünü, fiyatı, taksiti, teslim zamanını, varsa kurulum hizmetini alışverişçinin tercihleri doğrultusunda yönetin. Ürünü değiştirme, iade etme sürecini kolaylaştırın. 
  • Markanızın ürün seçeneklerini titizlikle düzenleyin. Gereğinden fazla seçenek sunmanın alışverişe niyetli insanların kafasını karıştırdığını unutmayın. Ürün gamınızı bu bakış açısıyla sürekli gözden geçirin. 
  • Her insan bir markayı satın alırken psikolojik, ekonomik ve sosyal stres içine girer. Satın aldığı üründen pişmanlık duymak istemez, fikrini değiştirdiği zaman parasını çöpe atmak istemez… Bunların herbiri insanların satın alma yaparken çektikleri ağrılardır. Markanızın kolay satın alınabilmesi için müşterilerinizin (tüketicilerinizin) ağrı noktalarını inceleyin ve bunlara çözüm üretin. Bugün büyüyen bütün markalar satış süreçlerinde tüketiciye (müşteriye) satın alma kolaylığı sağlayan markalardır. Bu markalar herkesin sattığı ürün ve hizmetleri bambaşka bir anlayışla sattıkları için büyüdüler. Aslında sattıkları ürün veya hizmet rakiplerinin aynısı ama satış yöntemleri çok farklı. Bu şirketlerin başarısının arkasında satış alanında yaptıkları inovasyonlar var. Satın alma kararı veren insanın hayatını kolaylaştırmanın tek başına, satışı artırıcı bir gücü olduğunu unutmayın.
  • Alışverişçinin satın alma hevesinin kırılgan olduğunu hiç aklınızdan çıkarmayın. Mağazadaki ortam ısısının, ışığın, müziğin, müşterilere hizmet eden satış danışmanlarının bilgisi ve ilgisinin, kasalardaki kuyrukların, teslim zamanının… alışverişçiyi satın almaktan vaz geçirebileceğini unutmayın. 
  • Online alışverişte insanların daha da sabırsız, daha da çabuk vaz geçen bir ruh halinde olduğunu hatırlayın. Sitenize gelen alışverişçinin aradığını hemen bulmasını, hemen satın alma yapabilmesini sağlayın. Sitenizi ziyaret edenlerden gereksiz bilgi istemeyin. Birkaç dakika önce sitenize gelmiş insanlardan markanızı beğenmesini, tavsiye etmesini, memnun olup olmadığını sormayın. İnsanların üstüne gitmek yerine onlara destek olup, onlara bilgi vererek onların hayatlarını kolaylaştırın. Kolaylığın sihirli gücünün en belirgin olduğu ortamın online alışveriş ortamı olduğunu hiç aklınızdan çıkarmayın.

Markanızı büyütmek bu ayrıntıları iyi yönetmekle mümkündür. Hiçbir konumlandırma stratejisi hiçbir reklam, tek başına, bir markayı büyütmeye yetmez. Ne kadar iyi bir ürününüz ne kadar iyi bir fiyatınız olursa olsun, insanlar sizin markanızın peşine düşme zahmetine katlanmaz. 

İnsanlar, bulabildikleri ve kolay satın aldıkları markalara sadakat gösterirler.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.