İyi Satıcının Dört Temel Özelliği

Yaptığımız iş ne olursa olsun hepimiz her gün kendi görüşümüzü muhatap olduğumuz insanlara anlatmak, onlara kendi fikrimizi kabul ettirmek için çaba sarf ederiz. 

Aslında insanın bu çabasının satıcıların yaptıklarından pek farkı yoktur. Kendi fikrini ailesine ya da arkadaşına kabul ettirmek isteyen insan da işi satış yapmak olan satıcıların kullandığı yöntemleri kullanır. Bu anlamda herkes her gün “satış” yaparak hayatını sürdürür.  

Peki insanın kendi fikrini karşısındakine “satması” yani onu ikna etmesi için hangi özelliklere sahip olması gerekir?

Daniel Pink’e göre bir insanın iyi satıcı olması için dört temel özelliğe sahip olması gerekir:

1. Hazırlık

Satış daha müşteriyle karşılaşmadan önce başlar. Her satıcının kendini satışa hazırlaması, kendini motive etmesi gerekir. 

Kimse asık suratlı, kötümser insanlara muhatap olmak istemez. Kimse mecbur kalmadıkça bu tür insanlardan alışveriş yapmaz. Bu nedenle her satıcının “güler yüzlü” ve “iyimser” olması şarttır. İyimserlik bulaşıcı olduğu için insanlar olumlu tavırlara olumlu cevap verme eğilimi gösterir. Satıcının olumlu bir tavırda olması satışın ön koşuludur. 

Bununla birlikte satıcının kendine aşırı güven içinde olmaması gerekir. Aşırı güven insanı kaba ve buyurgan yapar; dolayısıyla satış kaybettirir. Satıcının “Benden iyisi yok.” diye düşünmesi yerine “Acaba elimden gelenin en iyisini yapabilecek miyim?” diye düşünmesi en doğrusudur. Kendisini yapıcı bir tonda sorguladığı zaman insan zihni “daha iyisini yapmak için” hazırlık yapar. Bu da başarı için zemin hazırlar. Her satıcı satışa başlamadan önce kendisini olumlu bir şekilde sorgulamalıdır.

2. Müşteriyle aynı dalga boyuna gelme 

Satıcının öncelikle kendisini müşterisinin yerine koyması gerekir. Bütün iyi satıcılar müşterileriyle aynı dalga boyuna girebilen, onların duygularını paylaşabilen, dünyayı onların gözünden görebilen insanlardır. Empati kuramayan insandan satıcı olamaz

İnsanın empati kurabilmesi için vücut dilini de ses tonunu da nefes alış verişini de karşısındakiyle akort etmesi gerekir. William W. Maddux, Elizabeth Mullen ve Adam Galinsky’nin yaptıkları deneylerde, karşısındakinin mimiklerini ve ses tonunu onlara yansıtan (onlar gibi yapan) insanların daha etkili bir iletişim kurduklarını ve satışta daha başarılı olduklarını kanıtladılar.  

Yine aynı araştırmacıların lokantalarda yaptıkları deneyler, müşterilerin siparişlerini onların söyledikleri gibi “tıpa tıp” tekrar eden garsonların %70 daha fazla bahşiş aldığını gösterdi.

3. Karmaşık olanı netleştirme

İyi satıcılar, sanılanın aksine dışa dönük ve çok konuşanlardan değil, daha sakin ve alçakgönüllü insanlardan çıkar. Dinlemeyi ve anlamayı bilen insanlar daha “iyi satıcı” olurlar.

Satış yapmanın en etkili yolu, insanların tarif etmekte zorlandıkları ihtiyaçlarını anlamak ve durumu netleştirmektir. Bu özellik bütün iyi satıcılarda vardır. Hepsi iyi soru sorarlar ve dikkatle dinlerler.

İyi satıcı, insanları anlayıp onların ihtiyaçlarını karşılamak için içten bir çaba gösteren insandır. Bu nedenle iyi satıcı, müşterinin parasını değil ihtiyacını görür. Böyle davrandığı zaman satışın kendiliğinden geleceğini bilir.


4. Reddedilmeyle başa çıkma

Bir insanın her seferinde karşısındakini ikna etmesi, bir satıcının her girişiminde satış yapması mümkün değildir. 

“Bir düşüneyim.”, “Tekrar uğrarım.”, “Şimdi değil, belki sonra.”, “Teşekkür ederim.” gibi ret cümleleri satıcıların bir gün boyunca en sık duydukları cümlelerdir. Dünyada en çok reddedilen insanlar satıcılardır. 

Seligman ve Schulman’ın sigorta satıcıları üzerinde yaptığı araştırmalar, başarılı satıcıların hepsinin reddedilmeyle baş edebilen insanlar olduğunu gösterdi. Bunlar müşteriler tarafından reddedildikleri zaman, reddedilmenin kendi kişiliklerine kast edilmiş bir davranış olmadığının bilincinde olan, durumu kişiselleştirmeyen insanlardır.  

Daha da önemlisi iyi bir satıcı reddedildiği zaman “Her zaman reddediliyorum.” diye bir genelleme yapmayan, reddedilmenin “o sefere özgü” olduğunu düşünen ve bir sonraki seferde başarılı olabileceği inancını koruyan insandır. Başarılı satıcıların hepsi “Hep beni reddediyorlar.” düşüncesinden uzak dururlar. Kendileri kadar başka satıcıların da reddedildiğini, reddedilmenin satışın doğasında olduğu bilirler.

Yorumlar

  1. hocam tespitler doğru ve mükemmel ama,şu anki ülkenin ekonomik durumunda bu öğretiler çok iyimser,çok cambazlıklar yapılıyor pazarlama yapılırken .

    Yine,de önerilerinizi ben yurt dışı müşterilerinde kullanıyorum.
    Emeğinize teşekkür ederim.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Konuyla İlgili Makale ve Linkler

  1. Martin E. Seligman & Peter Schulman, Explanatory Style as a Predictor of Productivity and Quitting Among Life Insurance Sales Agents, Research Gate

    https://www.researchgate.net/publication/232497771_Explanatory_Style_as_a_Predictor_of_Productivity_and_Quitting_Among_Life_Insurance_Sales_Agents
  2. Daniel Pink

    https://www.danpink.com/