Nasıl İkna Edersiniz?

Siz de kendi fikirlerinizin kabul görmesini ister misiniz? Bir konudaki görüşlerinizi dile getirdiğinizde sizi dinleyenlerin size katılmasını, başlangıçta size uzak dursalar bile siz konuştukça ikna olmalarını ister miydiniz?

İkna edici olmayı kim istemez ki? Herhalde herkesin en çok istediği özelliklerden birisi ikna etme gücüne sahip olmaktır.

İkna etmek, bireysel veya toplumsal düzeyde değişimin başlangıç noktasıdır.

Özel hayatımızda da iş hayatımızda da her anda ikna ile ilgili bir durumun içinde buluruz kendimizi. İletişim demek bir insanın diğerini etkilemesi yani onu ikna etmesi demektir. Verdiğimiz bilginin benimsenmesi, istediğimiz yardımın yapılması, insanların beklentimize karşılık vermesi için insanları ikna etmemiz gerekir.

Bir liderin mutlaka sahip olması gereken en önemli özellik, kendi fikirlerini insanlara anlatabilme, kendi düşüncelerini onlara aktarıp onları ikna edebilme gücüdür.

Sadece liderler ya da politikacılar değil, işadamları, bilim insanları, anne-babalar, öğretmenler, antrenörler, doktorlar, satıcılar kısacası tek başına değil de bir başkasıyla iletişim içinde iş yapan herkesin başarıya ulaşmak için insanları ikna etme zorunluluğu vardır. Her ne yapıyorsak yapalım, karışımızdakileri ikna etmeden, onların gönüllü katılımını almadan başarılı olmamız mümkün değildir.

İkna etmek, bir fikri zorla ya da manipülasyonla kabul ettirmek değil; insanların fikirlerini, tutumlarını, davranışlarını kendi rızalarıyla değiştirmeyi kabul etmelerini sağlamaktır.

Ama ikna etmek sadece iyi bir iletişim kurmakla, insanlara konuları iyi anlatmakla da başarılabilecek bir iş değildir. Çünkü insanlar kendilerine sunulan mantığı anlasalar bile kendi fikirlerini terk etmek istemezler. Hayat tarzımız, zihniyetimiz, alışkanlıklarımız bize sunulan yeni düşünceyi kabul etmemizi engeller. Yetişkinliğe adım atan her insanın ikna olması zorlaşır. Howard Gardner’in da dediği gibi bir yetişkinin zihniyetini değiştirmek gerçekten çok zor bir iştir. (Zihniyet Değiştirmek Atomu Parçalamaktan Zor), (Bir Toplumun Zihniyeti Nasıl Değişir?)

İkna olma süreci iki insanın aynı dalga boyunu yakalamasıyla başlar. İnsanlar aynı duyguları paylaşmadan ikna olmazlar. Mevlana, “Aynı dili konuşanlar değil aynı duyguları paylaşanlar anlaşır.” der.

Psikoloji profesörü Robert B. Cialdini’ye göre insanları ikna etmenin 6 evrensel ilkesi vardır:

1. Karşılıklılık ilkesi :  İnsanlar iyiliği iyilikle karşılama eğilimindedirler.  Birisi bize bir doğum günü hediyesi aldığı zaman biz de onun doğum günününde ona hediye almak isteriz. Hastalandığımızda geçmiş olsun ziyaretine gelenlere aynı şekilde karşılık veririz. Karşılık verme dürtüsü insanların ikna olmasını kolaylaştırır. Cialdini, yaptığı araştırmalarda restoranlarda, örneğin, hesapla birlikte ikram edilen bir nane şekerinin bile verilen bahşişi artırdığını, iki nane şekeri verildiğinde ise artış oranının iki katın da üzerine çıktığını gözlemler. İyiliği ilk yapan olmak, ikna gücünü artırır. Lüks perakende mağazalarında sunulan ikramın nedeni budur.

2.  Nadirlik ilkesi: Kaybetme endişesi insanların karar vermesinde büyük bir rol oynar. Pek çok insan bir şeyi kazanmaktan çok, kaybetme endişesiyle ikna olur. Koleksiyoncular ve antikacılar, bir eserin değerini belirlemede nadirlik (kıtlık) etkisini çok iyi bilirler. Bir ürünün azalması onun satılması ihtimalini artırır.  Normal koşullarda satın alınması ertelenecek hatta belki hiç gerçekleşmeyecek bir ürün eğer son bir-iki adet kalmışsa ya da sınırlı bir  süreliğine  üretilmiş ve bir daha bulunması söz konusu değilse o ürüne talep artar. Cialdini’nin yaptığı bir deneyde kavanozda on tane varken yenilen kurabiyenin lezzeti ile kavanozda iki tane varken yenilen kurabiyenin lezzetinin farklı olduğunu söyler. Az kalan bir ürünün lezzeti artar. Perakende markalarının yaptıkları indirimin süresini kısa tutmaları satışları artırır.

3. Otorite ilkesi:   İnsanlar otorite sahibi olanların talimatlarına uyma eğilimindedirler. Bir otoritenin işin içine girmesi  ikna olmayı ve karar vermeyi kolaylaştırır. Normal koşullarda ikna olmayacağımız konularda bile eğer o konu bize saygı duyduğumuz birisi tarafından anlatılırsa fikrimizi değiştirmemiz daha kolay olur. Markaların reklamlarında, konunun uzmanlarını kendi sözcüleri olarak kullanması bu nedenledir.

4. Hoşlanma ilkesi: İnsanlar tanıdıkları, hoşlandıkları kişilerin önerileri hakkında daha kolay ikna olurlar. Güzel ya da yakışıklı olan satış danışmanlarının ikna kabiliyetlerinin yüksek olması bundandır. Büyük markaların reklamlarında ülkenin ünlü sanatçılarını kullanmaları o markaya olan yakınlığı artırır.

5. Toplumsal Kanıt İlkesi: Televizyon programlarında kullanılan kahkaha efektlerinin izleyiciler üzerindeki etkisi toplumsal kanıt ilkesinden kaynaklanır. İnsanlar diğer insanların yaptıklarını yaparlar. Kararsız kaldıklarında başkalarının yaptıklarına bakıp karar almaları bundandır.  Hiç bilmediğimiz lokantalar arasından daha kalabalık olanı tercih etmemizin sebebi de karar verirken toplumsal bir destek, bir kanıt aramamızdandır. “En çok satan marka” vaadi, çoğu insanı ikna eder. Bir markanın iyi olduğunu söylemek yerine çoğunluğun  o markayı iyi bulduğunu söylemek en iyi ikna yöntemlerindendir. İnsanlar, “Çoğunluğun bir bildiği vardır.” diye düşünürler.

6. Tutarlılık ilkesi: Bir kere bir seçim yaptığımızda, izleyen dönemlerde bu kararımız doğrultusunda davranma eğilimi gösteririz. Önceki davranışlarımızı sürdürmek ve bu alışkanlıkla davranmak bize rahatlık verir. Her seferinde tekrar düşünmek çabasına girmeden karar vermek hayatımızı kolaylaştırır. Ayrıca bu durum bizim tutarlı olduğumuzu da kanıtlar. Bu nedenle, insanları büyük bir karar konusunda ikna etmeden önce onlara yeni fikirle ilgili olarak küçük bir adım attırmak çok işe yarayan bir yöntemdir. Bir mağazadan küçük bir alışveriş yapmak, bir sonraki seferde aynı markadan daha yüksek bir tutarda alışveriş yapmanın yolunu açar.

İkna etmek, işimiz,  görevimiz, konumumuz ne olursa olsun hepimizin, her an kullanması gereken bir yöntem. İkna edici olmak Allah vergisi bir meziyet değil; öğrenip, geliştirilebileceğimiz bir yetenektir.  Sadece liderler, politikacılar ya da satıcılar değil, başarılı iş ilişkileri ve mutlu bir hayat yaşamak için ikna etme konusunda hepimizin sürekli ilerleme göstermesi gerekir.

Not: Bu yazıyı ilk kez 2014 Kasım ayında yayınladım.