Öyküler Nasıl İkna Eder?

İş hayatı veya siyaset gibi ciddi konularda bir insanın kendi düşüncelerini öykü anlatarak aktarmasını çoğu insan yadırgar, garipser, doğru bulmaz. Onlara göre öyküler, çocuklara anlatılır; büyüklerin öykülerle işi olmaz. Onlara göre siyaset, iş hayatı gibi alanlarda mümkünse bir bilim insanı edasıyla konuşmak, mantıklı önermeler yapmak ve insanları akıl yoluyla ikna etmek en doğrusudur. Onlar, bu konular konuşulurken öykü anlatmanın işi “sulandıracağı”, öyküyü anlatanı “hafifleteceği” endişesini duyarlar.

Oysa bunun tam tersi doğrudur. Mesela insanlara “ayrıcalıklı olmak” gibi bir kavramı anlatmanın yolu soyut tanımlamalar yapmak değil, Nasreddin Hoca’nın “Ye Kürküm Ye” hikâyesini anlatmaktır. Empati gibi bir kavramı anlatmanın en kısa yolu, “Bana damdan düşen birini bulun” demektir.

Aynı kavram her insan için farklı bir anlam ifade eder. Temizlik kavramı iki insan için aynı değildir. Birinin temiz dediği diğeri için hiç de temiz olmayabilir. Bu nedenle kavramlar ile konuşmak çoğu zaman bir “sağırlar diyaloğudur.” Çoğu zaman ne anlatıldığını anlayan sadece anlatanın kendisidir.

Sevgi, adalet, hoşgörü, onur, bilgelik, sadakat, vefa, iyilik, fedakârlık, mücadele gibi değerleri hikâyelerden daha güçlü anlatabilecek başka hiçbir araç yoktur. Eğer siz de bir konuda karşınızdakinin sizi anlamasını, ikna olmasını hatta verdiğiniz bu fikri kendisi bulmuş gibi sahiplenmesini istiyorsanız daha fazla öykü anlatmayı denemelisiniz. Öyküler, insanları derinden etkileme gücüne sahiptirler.    (Siz de İkna Etmek İster misiniz?)

Kim olursa olsun insanın mantığına hitap etmek demek onun kendi mantığını ve savunma kalkanlarını harekete geçirmek demektir. Her mantıklı önermenin karşısına aynı güçte karşıt bir önerme çıkar. Bir insanı mantıkla ikna etmeye çalışmak, onun kendi fikrine daha da sarılmasına hizmet eder.  İkna etmek için kullanılan bütün veriler, mantıklı açıklamalar çoğu zaman karşı tarafın itirazlarını keskinleştirmeye yarar.

Oysa öykü anlatmak, duygulara, kolektif bilinçaltına, ortak değerlere seslendiği için dinleyenlerin savunmasıyla karşılanmaz. Aksine insanlar öykülere kulak vererek bağ kurarlar. Başlangıçta birbirlerinden uzak bile olsalar öykü anlatılınca aynı duygu boyutunda buluşurlar. Ortak noktalarının daha fazla olduğunu fark ederler. Kalkanlarını indirip aynı fikirleri paylaşmaya başlarlar. İkna olurlar.

0001-66788112

Bugün fMRI cihazlarıyla yapılan ölçümlerin de kanıtladığı gibi insanlar, duyguları olmadan karar alamazlar. Dr. Antonio Damasio’nun bilimsel olarak kanıtladığı gibi, akıllı kararlar alabilmek için duygular vazgeçilmezdir. (Hissediyorum Öyleyse Varım)

Öykülerin neden ve nasıl etkili olduklarının sağlam açıklamaları vardır:

1-Öykülerin içinde mantıklı önermeler yoktur. Öyküler insanların duygularına hitap ederek mantığın duvarlarını aşarlar. İyi bir öykü, kullandığı metaforlar ve sembollerle insanların hayal güçlerine hitap eder. Bazı öyküler vardır, insanı rahatlatır, dinginlik duygusu uyandırır. Bazı öyküler insanın içindeki kahramanı harekete geçirir. Bazı öyküler insanların “haksızlıklara” karşı koymalarını tetikler. Hangi konuyu işlerse işlesin öyküler, insanın söz konusu durumu sembolik olarak “yaşamasını” sağlar. İyi anlatılan bir öykü güçlü bir mıknatıs gibi herkesi kendine çeker. Öyküyü dinleyen, öykü anlatanın dünyasına girer. İkna olmaya yakınlaşır.

2- Bir fikri mantık yürüterek kabul ettirmek, bir tarafın kazanacağı ve diğer tarafın kaybedeceği bir durum yaratır. Aslında birbirleriyle işbirliği yapması gereken insanlar bile çoğu zaman sırf yenilmemek için kendi fikirlerinde ısrar ederler. Mantık mücadelesi her zaman bir kazanan-kaybeden dengesizliği yaratır ve insanları birbirlerinden uzaklaştırır, kutuplaştırır. Öyküler bu olumsuz etkiyi olumlu kılmada çok önemli bir rol oynarlar; çünkü her öyküde herkes için “kıssadan hisse” vardır. Öyküler “iğneyi kendimize, çuvaldızını başkasına” batırmayı anlatırlar. Bu anlamda öyküler eşitleyicidirler. Öykü anlatarak en sert durumları bile yumuşatmak mümkündür. Öykü direnç yaratmaz. Öyküler, taşıdıkları bilgelikle uzlaşamaz görünen insanların bile aynı yöne bakmalarını sağlarlar.

3-Öyküler, her birimizin içindeki güçlü yönleri ortaya çıkardığı kadar, zayıflıklarımıza da işaret eder. Öyküler içimizdeki “insana” dokunduğu için etkileyicidir. Zalim bir diktatörün ölen kedisinin arkasından ağladığını öğrenmek, o diktatörün içindeki insanı gösterir. Öyküler nobran bir kadının içindeki “küçük kızı”, soğuk bir adamın içindeki “şefkati”, suçlu bir insanın içindeki “kurbanı” görmemizi sağlar. Öyküler insanın hem iyi hem de kötü yanlarını bir potada eritip kalplere seslenmenin yollarını bulur. Bu nedenle çok karmaşık insani gerçekleri anlatma gücüne sahiptirler.

4- Öyküler bağ kurar. Durumlara, konulara, sorunlara, kişilere bir “anlam” ve “bağlam” kazandırır. Veriler, istatistikler, bilimsel önermeler son derece kurudur, sıkıcıdır, merak uyandırmazlar. Ne kadar gerçek ve doğru olursa olsun bilgi kendi başına birçok zaman kafa karışıklığına sebep olur. Ama öyküler bilgileri hayatla ilişkilendirir; bilgilere anlam kazandırır. Somut gerçekleri birbirine ve oradan da hayatımıza bağlar. Öyküler gerçekleri ete-kemiğe büründürür.

5-Hangi ülkeye ya da kültüre ait olursa olsun, öykülerin evrensel bir etkiye sahip olması, aslında bütün insanlığın ortak bir bilinçaltını paylaşmasından kaynaklanır. Öyküler yoluyla hiç tanımadığımız insanlarla bağ kurabiliriz. İyi bir öyküyü dinlediğimizde “onların” da “bizim” gibi, “bizim” de  “onlar” gibi olduğunu anlarız. Bir kere güven sağlayıp bağ kurduklarında insanlar birbirlerini dinlemeye başlarlar; uzlaşmaya açık hale gelirler.

6- Öyküler, düşüncelerimizi sadece etkili bir şekilde iletmekle kalmaz bunların aynı zamanda “kalıcı ve unutulmaz” olmasını sağlar. Hafızanın kalıcı maddesi duygularımızdır. İçinde duygu olmayan her mesaj unutulmaya mahkûmdur. Ama duygular insanlara her şeyi dün olmuş gibi onlara hatırlatacak güçtedir. İnsanlar, detayları iyi anlatılan, duyduklarında gözlerinde canlanan, hakkında kendilerini iyi ya da kötü hissettikleri, ruhlarına dokunan hiçbir mesajı unutmazlar. Okulda ezberlediğimiz formülleri, kitaplar devirdiğimiz dersleri unuturken içinde yoğun duygu barındıran çocukluk ve gençlik anılarımızı daha dün gibi hatırlamamız bu nedenledir. Öykülerin ham maddesi duygudur. Öyküler bu nedenle unutulmaz.

7-İyi başlayan bir öykü, daha ilk cümlesinde bir tür “trans” durumu yaratır. “Biliyor musun bugün ne başıma geldi…” diye söze başlayan bir arkadaşımıza kayıtsız kalamayışımız bundandır. İnsanlar ne kadar ilgisiz olurlarsa olsunlar, böyle bir “davete” kulak vermeden edemezler. İnsanlar öykülerin giriş cümlelerini duyar duymaz rahat bir pozisyona geçip dinlemeye başlarlar. Bu cümleler insanları o anda yaşadıkları gerçeklerden uzaklaştırıp masal dünyasına götürür. O dünyada insanlar kalplerini paylaşmaya, anlamaya açarlar. Gergin ve savunmada olan insanlar bile bir hikâye anlatıldığında gevşerler. Merakları uyanır ve kendilerini öyküye verirler. Kendilerini açarlar.

Öyküler nasıl ikna eder?

Örneğin sokak çocuklarına “tiner kullanan, dilenen, bir işe yaramayan serseriler “ olarak bakan bir insana istediğiniz kadar onları sokağa mahkûm eden gerçeklerden ve istatistiklerden bahsedin, onun fikrini değiştiremezsiniz. Fakat  “dilencilik yapmış, sokakta köpeklerle koyun koyuna uyumuş ama sonra kâğıt toplarken çöpten bulduğu kitaplarla hayatı değişmiş, okumaya başlamış ve şimdi İstanbul’da bir sahaf dükkânı olan Oktay Çetinkaya’nın hikâyesini” anlatırsanız, çok büyük ihtimalle o insanın sokak çocuklarına olan önyargılarını değiştirme konusunda büyük bir adım atmış olursunuz. (Yönetmenliğini Enis Rıza Sakızlı’nın yaptığı “Çöpte Dostoyevski Buldum” adlı belgesel, 16. Boston Türk Filmleri Festivali ve 2. Corinthian Peloponnesian Uluslararası Film Festivali’nde “En İyi Belgesel” ödüllerini aldı. http://www.youtube.com/watch?v=WfbX0l9kbDo – Çöpte Dostoyevski Buldum http://film.iksv.org/tr/film/72)

8-Öykülerin etkileyici olması, insanlarda “Ben de oradaydım” hissi yaratmasından kaynaklanır.  Ayrıntılar, metaforlar, sembollerle ve duygusal referanslarla anlatılan bir öykü, insan beyninin öyküde anlatılanları “gerçekmiş” gibi algılamasına yol açar.  Şehir efsaneleri böyle oluşur. Öykünün her aktarımda güçlenen detayları sayesinde insanlar bu öyküleri kendilerini yaşamış hissine kapılırlar. Okul yıllarında bize anlatılan öykülerin, zamanla bizim “başımızdan geçmiş”  öykülere dönüşmesi bu nedenledir. Bu psikolojik bir olgudur. Bir öykü ne kadar “gerçek bir deneyim hissi” yaratırsa o kadar “gerçek” algılanır.

Amerika’nın etkili CEO koçlarından Mike Myatt’ın da vurguladığı gibi bugünün digital dünyası öykülerin ortaya çıkmasını ve hızla yayılmasını çok kolaylaştırdı. Sadece markalar değil, etkili bir öyküsü olan herkes sosyal mecralar sayesinde geniş kitlelere “viral” bir yayılma sağlayabilir. İyi anlatılan bir öykü, bugün düne kıyasla çok daha fazla insanı harekete geçirebilir. Bu paylaşım defalarca tekrarlandığında giderek büyüyen bir kitle ortaya çıkabilir.

Bana göre, hangi işi yaparsak yapalım hayatımızda öykülere daha çok yer açmamız gerekiyor. Öykü anlatmada daha ustalaşmalı, daha çok öykü anlatmalıyız. Özellikle liderlerin öykülerden daha çok yararlanmaları lazım. Bence bir liderin en etkili silahı öyküleridir. Bir fikri benimsetmenin, bir vizyonu yaymanın, insanları motive etmenin, takım ruhu yaratmanın, kaygıları dindirmenin, zorlukları aşmanın, çatışmaları çözmenin en hızlı ve en etkili yolu öykülerden geçer. Bütün liderlerin bu hazinenin farkına varmaları gerekir. (Liderlik Dili, Öykü Dilidir.)

Etkili hikâyeleri bulup, onları gerekli yerde kullanmayı başaranlar iş ve özel hayatlarında çok başarılı olurlar.  (Öyküler Neden Bu Kadar Önemli?)


Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Konuyla İlgili Makale ve Linkler

  1. Kendall Haven, “Story Proof: The Science Behind the Startling Power of Story”

    http://www.kendallhaven.com/index.htm
  2. Mike Myatt, Webpage

    http://www.mikemyatt.com/
  3. Mike Myatt Articles, Forbes, 2014

    http://www.forbes.com/sites/mikemyatt/
  4. Mike Myatt Articles, Forbes, 2013

    http://www.forbes.com/sites/mikemyatt/2013/12/13/the-leadership-lesson-they-dont-teach-in-business-school-but-should/
  5. “How Stories Sell: The Psychology Of Storytelling”

    http://raventools.com/blog/how-stories-sells-psychology-of-storytelling/
  6. The Psychology of Storytelling: 10 Proven Ways to Create Better Stories (and Why Stories Sell)

    http://www.sparringmind.com/story-psychology/
  7. Steve Denning, “The Springboard: How Storytelling Ignites Action in Knowledge-Era Organizations”

    http://www.stevedenning.com/Books/the-springboard.aspx
  8. Steve Denning, “The Science Of Storytelling”, Forbes, 2012

    http://www.forbes.com/sites/stevedenning/2012/03/09/the-science-of-storytelling/
  9. Steve Denning “The Basics Of Leadership Storytelling”, Forbes, 2011

    http://www.forbes.com/sites/stevedenning/2011/11/09/the-basics-of-leadership-storytelling/
  10. Steve Denning, “Why Leadership Storytelling Is Important”, Forbes, 2011

    http://www.forbes.com/sites/stevedenning/2011/06/08/why-leadership-storytelling-is-important/
  11. Leo Widrich, “What Listening to a Story does to Our Brains”

    http://blog.bufferapp.com/science-of-storytelling-why-telling-a-story-is-the-most-powerful-way-to-activate-our-brains
  12. “The Science of Storytelling: Why Telling a Story is the Most Powerful Way to Activate Our Brains”

    http://lifehacker.com/5965703/the-science-of-storytelling-why-telling-a-story-is-the-most-powerful-way-to-activate-our-brains
  13. Paul Smith, “Top 10 Reasons Storytelling Works”

    http://www.leadwithastory.com/blog/top-10-reasons-storytelling-works/
  14. “Masalcı Yöneticiler”, Capital

    http://www.capital.com.tr/masalci-yoneticiler-haberler/15168.aspx
  15. Andrew Stanton: Harika Bir Hikayeye Götüren İpuçları, TED Talks

    http://www.ted.com/talks/andrew_stanton_the_clues_to_a_great_story.html
  16. Steve Denning - Leadership Storytelling, Video, TEDx

    http://www.youtube.com/watch?v=RipHYzhKCuI
  17. The Power of Storytelling: Erik Nissen Johansen at TEDxUmea

    http://www.youtube.com/watch?v=CEBJaQf4ymM
  18. 3 Pearls of Entrepreneurial Storytelling: Michael Margolis at TEDx

    http://www.youtube.com/watch?v=kPXdTYt6u4E
  19. Isabel Allende: Tales of Passion, TED Talks

    http://www.ted.com/talks/isabel_allende_tells_tales_of_passion.html
  20. Antonio Damasio : Bilinci Anlamaya Çalışmak Adına Yapılan Bir Sorgulama, TED Talks

    http://www.ted.com/talks/antonio_damasio_the_quest_to_understand_consciousness.html