B2B Inbound Pazarlama Rehberi

Inbound Pazarlama; bir markanın kendi web sitesine hedeflediği ziyaretçileri çekmesi, bu ziyaretçileri bilgilendirerek onların satın alma yapmasını kolaylaştırması ve onları müşteriye dönüştürme çabalarının toplamıdır. Tek cümlede ifade edilen bu çabaların sonuç vermesi için şirketin birçok doğru işi aynı anda başarması gerekir. Bunları yapmak, bugün her b2b şirket için şart oldu çünkü müşteriler artık internetten bilgi almadan satın alma yapmıyorlar. Pazarlama ve satış sistemlerini dijitaleleştiremeyen şirketler rekabetin gerisinde kalıyor; bunları hakkıyla yapanlar ise rekabet avantajı elde ediyorlar.

Inbound Pazarlama yapmak için B2B şirketlerin yapması gerekenler şunlar:

1. Satış Yapacağınız Hedef Kitleyi Belirleyin

Her satın alma yapan müşterinin varmak istediği bir hedef ve bu hedefe varmak için yapacağı satın alma sırasında yaşadığı bazı endişeler, sıkıntılar vardır. Inbound pazarlama, müşterinin neyi başarmak istediğini anlama ve onun ekonomik, psikolojik ve sosyal  endişelerini giderme üzerine kurulu bir yöntemdir.

Inbound pazarlamanın özünde insanı anlamak ve ona insanca yaklaşmak vardır. Inbound pazarlama her ne pahasına olursa olsun müşteriye satış yapmak değil; onu bilgiyle besleyip, ona sizin markanızı satın almasını kolaylaştıracak imkanları sunmak demektir. 

Her markanın birkaç personası vardır çünkü hiçbir marka tek bir müşteri türüne satış yapmaz. 

Inbound pazarlamaya başlarken önce müşterilerinizi hedefleri ve “ağrı noktalarına” göre gruplayın ve bunların her birini birer persona ile ifade edin. Sonra bütün içeriklerinizi ve tekliflerinizi bu personaları hedefleyerek oluşturun. 

Bu personaları Inbound Pazarlama sisteminizin geri planında çalışan CRM sisteminize girin. Web sitenize gelen ve markanızla etkileşime giren her ziyaretçiyi bu personalardan biriyle eşleştirin. Bu personalara yapacağınız bütün iletişimleri ve teklifleri kişiselleştirin. Satış temsilcileriniz bu personalara iletişime geçtiği zaman kime hitap ettiklerini bilsinler ve ona göre davransınlar.

2. Hedef Kitlenizin Satın Alma Yolculuğunu Anlayın

Satın alma yolculuğu, bir müşterinin sizin ürün ve hizmetlerinize ihtiyaç duymasıyla başlar. Bir ürüne veya hizmete ihtiyaç duyan her insan bir değerlendirme sürecine girer. B2B işlerde bu değerlendirme süreci bazen haftalar bazen aylar sürebilir. Bu süreçte müşteriler farklı markaları değerlendirir ve sonunda bir markada karar kılıp o markayı satın alırlar. Personaların ihtiyaç-değerlendirme-karar yolculuğu aşamalarından oluşan satın alma yolculuğu haritasını çıkarın ve her aşamada hangi bilgiye ihtiyaç duyduklarını belirleyin. Bütün içeriklerinizi personaların satın alma yolculuklarına göre oluşturun.

İhtiyaç aşaması

Müşterinizin (persona) ihtiyacını veya sorununu nasıl tanımladığını öğrenin. İhtiyacını ya da varmak istediği hedefi Google arama motoruna hangi kelimeleri yazarak ifade ettiğini araştırın. Bu kelimeleri yazdığı zaman sizin web sitenize gelmesini sağlayacak SEO (arama motoru optimizasyonu) çalışmasını yapın ve gerekirse bu kelimelere reklam verin. Bu çabalarınız sizin dijital bulunurluğunuzu oluşturur. Dijital bulunurluğunuz ne kadar güçlüyse web sitenize çekeceğiniz ziyaretçi sayısı da o kadar artar.  

Değerlendirme aşaması

İnternetin gelişmesi B2B müşterilerinin satın alma yolculuğunu dijitalleştirdi. B2B müşteriler bir ürün veya hizmeti satın almadan önce mutlaka internette araştırma yapıyor. Satın alacağı markaya kendi yöntemleriyle karar vermek istiyor. Bugün B2B müşterilerinin yaklaşık %70’i, hangi markayı satın alacağına, henüz hiçbir satış temsilcisiyle görüşme yapmadan karar veriyor. 

Artık B2B müşterileri ne kadar bilgi sahibi olurlarsa o kadar güçlü olduklarının farkına vardılar. Bu nedenle modern B2B müşterisi kendisine hangi marka bilgi vermede cömert davranırsa o markaya  yakınlık duyuyor ve o markayı satın almak istiyor. Eskiden “bilgili olan güçlü” idi, bugün ise “bilgiyi paylaşan güçlü“. Müşteri kazanmak için müşterilerinizin ihtiyaç duyduğu bütün bilgileri cömertçe paylaşın.

Karar aşaması

Web sitenizi ziyaret eden muhtemel müşteriler aynı zamanda rakiplerinizin de web sitelerini ziyaret ederler. Sizin onlardan ayrışabilmeniz için genel geçer satış taktikleri yerine insani bir yaklaşım benimseyerek potansiyel müşterileri anlayan bir tavır ve davranışta olmanız gerekir. Web sitenizi baştan aşağı bu anlayışla düzenleyin ve her ziyaretçinin satın almasını kolaylaştıran imkanlar sunun. Bu imkanların hepsi Inbound Pazarlama yaklaşımında mevcut olan; açılış sayfaları, indirilebilir içerikler, chatbot’lar, soru cevap sayfaları gibi imkanlardır. Inbound Pazarlamanın size sunduğu bu imkanların mümkünse hepsinden yararlanın.

Oluşturduğunuz personaların hedefleri ve ağrı noktalarını kapsayan içerikler oluşturun ve bu personaların satın alma yapmalarına yardımcı olun. Bir satıcı gibi değil, onların doğru ve güvenli bir satın alma yapmalarına yardım eden bir rehber gibi davranın.

3. Marka Vaadinizi Netleştirin

Markaların işlevsel faydaları olduğu kadar, duygusal ve sosyal faydaları da vardır. Müşteriler bir satın alma kararı verirken sadece ürün veya hizmetin somut özelliklerini değil, markanın sağlayacağı duygusal ve sosyal faydaları da dikkate alırlar. 

İşlevsel fayda

Endüstriyel makine satan bir marka elbette öncelikle işlevsel bir fayda sunar. Müşteriler satın aldıkları makineye sağladığı işlevler için para verirler. Marka vaadinizi oluştururken ürün ve hizmetlerinizin işlevsel faydalarını iyi anlatmaya özen gösterin.  

Duygusal fayda

İşlevsel faydanın ötesinde markalar müşterilerine duygusal fayda da sağlarlar. Mesela herkesin bildiği, çoğunluğun kullandığı ve memnun kaldığı bir marka, müşterilerinde güven duygusu oluşturur. Müşterinize verdiğiniz güven duygusu sizin markanızın duygusal faydasıdır. Müşterinizin size güven duyacağı bir yaklaşım benimseyin.  

İlişkisel fayda

B2B markalar, aynı zamanda müşterilerine ilişkisel fayda da sağlarlar. Tanınmış bir markanın makinasını kullanan bir üretici kendi müşterilerine hangi kalite seviyesinde üretim yaptığı ile ilgili bir mesaj verir. Ürün ve hizmetlerinizi markalayın. Ürünlerinizin üzerinde markanızın logo, amblem ve rengini belirgin kılın. Markanızın alameti farikalarını yaratmaya ve bunları görünür kılmaya özen gösterin.  

Marka vaadi; işlevsel, duygusal ve ilişkisel faydaları anlatan bir cümledir. Markanın müşterisinden talep ettiği fiyat, sunduğu bu faydalar karşılığındadır. Web sitenizdeki içeriklerde ve sosyal medyada yapacağınız bütün iletişimlerde marka vaadinizi tutarlı bir biçimde ifade edin.

4. Düzenli İçerik Oluşturun ve İletin

Web siteniz pazarlama faaliyetinizin kalbidir. Güzel bir siteniz olması elbette iyidir ama tasarımdan daha önemlisi web sitenizin; teknik alt yapısı iyi bir sunucuda barınması, hızlı açılması, mobil cihazlara uyumlu olması, kullanıcı dostu olması, arama motorlarına uyumlu olmasıdır. Bu teknik gerekleri yerine getirdiğinizden emin olduktan sonra web sitenizi nitelikli içerikle donatın. Bu içeriklerin Google’un istediği şartları taşımasını sağlayın. Bu şartı yerine getirmek için sürekli olarak arama motoru optimizasyonu (SEO) çalışması yapın.

Bu içerikleri oluştururken birinci hedefiniz ziyaretçileri (personaları) eğitmek olsun. Kendinizden ve şirketinizden bahsetmeyi abartmayın. Geçmiş başarılarınızı anlatma telaşına düşmeyin. Bu bilgiler elbette gereklidir ama kimse sizin sitenize sizi merak ettiği için girmez. İnsanlar web sitelerine kendi ihtiyaçlarını en iyi çözecek markaları bulmak için girerler. Hedefiniz her zaman personaları bilgilendirmek, onları eğitmek ve onların satın alma kararlarını kolaylaştırmak olsun.  

Bu içerikleri hangi şekilde ve hangi yolla vereceğinizi kararlaştırın. Ürün ve hizmetlerinizi anlatan açılış sayfaları yapın, blog yazın, infografikler hazırlayın, videolar yayınlayın…   

Bu içerikleri hangi zaman planında sunacağınızı kararlaştırın. İyi bir içerik stratejisinin en önemli unsurlarından birinin düzenli içerik yayınlamak olduğunu hiç aklınızdan çıkarmayın.

Sosyal Medyayı Kullanın. Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, LinkedIn gibi sosyal medya platformları sizin web sitenizdeki içerikleri daha çok insana yayacağınız kanallardır. Bu kanallardan hangilerinin sizin sektörünüze uygun olduğuna karar verin ve içeriklerinizi bu kanallarda yayınlayın. 

5. Pazarlama Planı Yapın ve Uygulayın

Web sitenize ziyaretçi çekmek, onları ilgiliye (lead) dönüştürüp bilgilendirmek ve onlara satış yapmak için bir plan yapın ve bu planı titizlikle uygulayın.

İçerik oluşturma

Her ay hangi içerikleri oluşturacağınızı, bunları hangi iletişim kanallarında yayınlayacağınızı planlayın. Her persona için uygun içerik sunup sunmadığınızı kontrol edin. Eksik içerikleri tamamlayın. Satın alma yolculuğunun her üç aşaması için de yeterli içerik olup olmadığını kontrol edin. Bütün eksikleri bir anda yapmanız mümkün olmayacağına göre bunları öncelik sırasına göre planlayın ve hayata geçirin.

İçerik yayını

Web sitenize koyduğunuz içeriği, markanız için uygun olan sosyal medya kanallarında (Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, LinkedIn…) yayınlayın. Eğer pazarlama otomasyonu kullanıyorsanız bunları panelinize ay başında girin ve zamanı geldiğinde kullandığınız otomasyon programınızın bunları sosyal medya platformlarında yaydığını kontrol edin. 

Pazarlama ve satış departmanlarını aynı hedefe yönlendirin

Web sitenize gelen ziyaretçileri inceleyin. Her ziyaretçinin web sitesindeki her davranışına bir puan verin (lead scoring). Ziyaretçileri puanlarına göre bilgiyle besleyin ve yeterli puanı alan ziyaretçileri satış bölümüne “satış kapatılacak hedef” olarak devredin. Her ay başında web sitenize çekeceğiniz ziyaretçi sayısı, satışa devredilecek müşteri adayı (sales qualifed lead) ve satış kapatılacak müşteri sayılarını tek bir hedef olarak saptayın. Pazarlama ve satış departmanlarını bu hedef birliği içinde yönetin.

Reklam yapın

SEO (arama motoru optimizasyonu) raporunu inceleyin ve buna uygun bir eylem planı oluşturun. Google arama motorunda, internet sitelerinde ve sosyal medyada yapacağınız reklamları planlayın. Bunlara ne kadar bütçe ayıracağınızı belirleyin. Pazarlama otomasyonu kullanıyorsanız bunları panelinizden yönetin.

Performans değerlendirmesi

Web sitenizin her ay aldığı trafiği analiz edin. Bu trafiğin hangi kanallardan geldiğini anlayın. Bir sonraki ay hangi kanallara kaynak ayırmanız gerektiğini planlayın. Bütün faaliyetlerinizin performansını değerlendirin, bir sonraki ayı bu değerlendirmeler doğrultusunda planlayın.

6. Sonuç

Inbound Pazarlamada başarılı olmak için birçok doğruyu birden yapmanız gerekir. Eğer bu doğru yaklaşımları hayata geçirebilirseniz markanızı büyütür rekabetin önüne geçersiniz. 

Dijital dönüşüm ve bunun en önemli parçalarından biri olan Inbound Pazarlama her B2B şirket için yerine getirilmesi gereken bir zorunluluk. Inbound Pazarlamaya ne kadar erken başlar ve ne kadar kısa zamanda ne kadar çok yol kat ederseniz markanız için o kadar isabetli bir karar vermiş olursunuz.

B2B pazarlama danışmanlığı hakkında daha fazla bilgi almak için Fikirhane‘ye ulaşabilirsiniz.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir