Öyküler Neden Bu Kadar Önemli?

Sizce bir insanı ikna etmenin yolu nedir?

Bir arkadaşınızı nasıl ikna edersiniz?

Ben uzun yıllar boyunca bir insanı ikna etmenin  mantıkla yapılan bir eylem olduğunu zannettim. Birisini ikna etmek için insanın bilgiye, kanıtlara ve sağlam bir mantığa ihtiyacı olduğunu düşündüm.

Sizce de “ikna etmek” bir mantık işi midir?

Cevabını hemen vereyim: Kimse kimseyi mantıkla ikna edemez. İkna etmek için öykü anlatmak gerekir.

İkna etmenin mantıkla hemen hemen hiç alakası yoktur. İkna etmenin yolları arasında mantık belki de en son sıralarda gelir.

Ben ikna etmek için öykü anlatmak gerektiğini kırk yaşlarımda öğrendim. Ve öğrendiğimde, uzun bir süre şaşkınlığımı üzerimden atamadım. Yöntem bana fazla basit gelmişti. Bu tıpkı uykusuzluğu ıhlamurla tedavi etmeye benziyordu ya da stresle baş etmek için nefes almasını öğrenmeye.

Fakat bugün öğrendim ki öykü anlatmak, gerçekten de insanları etkilemenin ve ikna etmenin en güçlü yolu.

İster patronunuzu ister sevgilinizi; ister anne-babanızı ister çocuğunuzu; ister tek bir kişiyi ister bir topluluğu ya da bir milletin tamamını ikna etmek isteyin, yapmanız gereken “öykü anlatmaktır”.

Biz millet olarak “ciddi işlerde” öyküye başvurmayız. Hatta siyaset, ekonomi ya da tarih gibi alanlarda bireylerin hikâyeleri çok daha geri planda kalır. Halbuki gerek tarihi gerekse günümüzün liderlerini tanımanın, dönemlerini ve olayların gelişimini takip etmenin en sağlıklı yolu bireysel ve dönemsel öyküleri bilmektir.

oykuler-neden-1

Örneğin Obama’nın “Babamdan Hayaller” kitabında anlattığı, babasının NewYork’ta bir araba kazası sonucu öldüğünü öğrendiğinde başladığını söylediği kişisel yolculuğu, birçok insan için ilham ve umut kaynağı oldu. Obama sadece bu kitabında değil neredeyse tüm konuşmalarında öykü anlatma tekniğine başvurdu ve “Ben Kenya’dan gelen siyah bir adamla Kansas’tan gelen beyaz bir kadının oğluyum. Ben 2. Dünya Savaşı’nda General Patton’ın ordusuna hizmet etmiş ve Büyük Bunalım’dan çıkmış bir dede ile o uzaklardayken bomba yapımında çalışmış bir anneanne tarafından büyütüldüm. Amerika’nın en iyi okullarında okudum ve dünyanın en yoksul halkı arasında yaşadım. Damarlarında kölelerin ve köle sahiplerinin kanını taşıyan bir siyah Amerikalı kadınla evliyim. Bu kan, bizim değerli kızarımıza bırakacağımız mirasımızdır.” diye “babasından hayalleri” anlatarak sadece Amerika’da değil dünyada da milyarlarca insanı etkileyerek Amerikan seçimlerini kazandı.

Peki öyküler bizi neden bu kadar çok etkiler?

Pulitzer ödüllü yazar Willa Cather “Aslına bakarsanız insana ait sadece birkaç değişik öykü vardır ve bu öyküler çağlar boyunca sanki daha önce hiç anlatılmamış gibi tekrar tekrar anlatılır.” der.

Gerçekten de öyledir, Antik dönem mitolojilerinden Hollywood’a kadar, bütün öyküler belli başlı birkaç türden oluşur. En karanlık çağlardan bugüne gelmiş geçmiş tüm kültürler, hep aynı öyküleri anlatır.

En modern ofislerden en “maço kahvehanelere” kadar her yerde, hepimiz aslında özü aynı olan bu öykülerle heyecanlanır, umutlanır, öfkeleniriz. Bu öykülerden anlam çıkarır, ilham alırız. Bu öyküler bizi birbirimize bağlar.

Dünyanın her yerinde öykülerin ortak özellikleri vardır. Bir Aborjin veya Yörük köyünde ya da New York’ta bir gökdelende anlatılan öyküler, şaşırtıcı derecede birbirine benzer. Kültür ve dil farklılığı bile bu benzerliği ortadan kaldıramaz.

Öykü dili en etkili iletişim dilidir çünkü öykü dinleyenlerin zihninin duvarlarına takılmadan, doğrudan bilinçaltlarına ulaşır ve onları ikna eder. Bilinç; mantıklı, sorgulayıcı, dirençli, kritik eden bir işleyişe sahiptir. Bilinçdışı ise değerlerimizi, inançlarımızı depolar ama “akıl yürütmez”; hayal, gerçek ayrımı yapmadan her şeyi gerçek gibi algılayarak hareket eder. Bu sebeple bilinçdışına bir kez yerleşen bilgiler hayat boyu bizi etkileyen, davranışlarımıza yön veren esaslar haline gelir.

Bizim zihnimiz yani egomuz, başkalarının mantığını kabullenmek konusunda bize çok ciddi bir engel oluşturuyor. İnsan kendi geliştirdiği görüşlere sıkı sıkıya bağlanıyor ve fikrini katiyen değiştirmek istemiyor. İkna olmamak için bütün gücünü kullanarak direnç gösteriyor. Çelişkili gibi görünse de bir insanın görüşünü mantıkla yıkmaya çalışmak, o görüşün söz konusu kişide daha da sağlamlaşmasına yol açıyor.

Bir insan karşısındakini ikna etmek istiyorsa kullanabileceği en etkili yöntem öykü anlatmaktır; çünkü öyküler mantığın duvarlarını kolayca aşar.

Bizler için öykülerdeki kahramanlarla özdeşleşmek kendi gerçekliğimizle yüzleşmekten çok daha kolaydır. Öykülerde anlatılanlardın “hisse” çıkarmak (ders almak), kendi hatalarımızdan ders almaktan çok daha kolaydır.

Öyküler dinleyicinin gözünde bir tiyatro sahnesi yaratır ve öyküdeki kahraman olaylardan bir ders alır. Dinleyen ise kahramana anlatılan derslerden yani kendisine değil de öykünün içindeki diğerine söylenen sözlerden ders alır.

Öyküler ortak insani yönlerimizi yakaladığı ve zihnimizin savunma mekanizmalarını yumuşakça aştığı için etkilidir. Öyküleri ölümsüz kılan da yüzyıllardır bizlerle kurduğu bu bağlardır.

Öyküler aracılığıyla bağ kurduğumuz insanları harekete geçirmek, onları mantıklı ve rasyonel verilerle ikna etmekten çok daha kolaydır; çünkü insanlar öykü kahramanlarıyla özdeşleşirler.

Öykü dinlerken insanlar rahat bir konuma geçerler, öyküde geçen kahramanlar ve olaylar üzerine odaklanırlar. Savunma yapmadan anlamaya çalışırlar. Bu sebeple öykü, algıların son derece açık olduğu bir trans durumu yaratır.

Öykü dünyası, savunma mekanizmalarının gevşediği, savunma yapan ve sorgulayan aklın yerini bağ kuran, anlam arayan bir psikolojik yapının aldığı sihirli bir dünyadır. İyi anlatılmış bir öykü sadece dinleyeni etkisi altına alıp harekete geçirmekle kalmaz aynı zamanda kulaktan kulağa bir iletişim başlatır. Hiç kimse dinlediği, etkilendiği ve parçası olduğu bir öyküyü başkalarına aktarmaya karşı koyamaz.

Little red riding hood pointing at her grandma's house in the forest

Biz, iyiyi ve kötüyü annemizin-babamızın anlattığı masallardan öğrenmedik mi?

Bu masallar bize dünyanın nasıl bir yer olduğunu öğretti: Kahramanları ve hainleri; doğruları ve yanlışları öğretti. Fakirliği ve zenginliği de öykülerde tanıdık. Öyküler bize her insanın zor durumlarla karşılaşabileceğini, gücünün tükenebileceğini, parasız ya da güçsüz kalabileceğini öğretti.

Ama en önemlisi, öyküler bize çaresizlik diye bir şey olmadığını; içimizdeki kahramanı çıkartacak gücün kendi elimizde olduğunu öğretti. Biz insanın kimsesiz ve parasız kalabileceğini ama asla umutsuz kalmayacağını masallardan öğrendik. Zorluklarla karşılaştığımız her durumda içimizdeki umudu, masallar sayesinde koruduk. En zorda kaldığımız anlarda bile masal dünyasındaki kahramanlar bize ilham verdiler, onlardan güç aldık.

Öyleyse nasıl bir öykü anlatmak gerekir?

Aslında her durumda anlatılacak değişik öyküler vardır. Bu öykülerin bir çoğu da hepimiz kolektif bilinçaltında kazılıdır. Bu sebeple hepimizin kolayca anlayacağı öyküleri anlatmak gerekir:

Bilgelik hikâyeleri, gerçek hayatta karşılaştığımız anekdotlar, tanınmış ya da tanınmamış insanların hayat hikâyeleri, Sufi hikâyeleri, mitolojik öyküler, belki Nasreddin Hoca belki Ezop hikâyeleri. İster Orta Çağ’da kaleme alınmış Şehrazad’ın hükümdar kocası Şehriyar’a anlattığı hikâyelerden oluşan Binbir Gece Masallarından bir masal, ister  Homeros’un İliada ve Odysseia destanından bir öykü… Ya da kendi hayal gücünüzün ürünü olan, her günkü deneyimlerimizin arkasında yatan, hayata bakışınızı ve temel değerlerimizi yansıtan öyküler.

O kadar güzel öyküler vardır ki, her biri ayrı bir duruma uygundur.

Yaradılış hikâyeleri hemen her din ve kültürde bize nereden geldiğimizi anlatır.

Dönüşüm hikâyeleri, sadece kurbağa olan prenslerin hikâyeleri değildir, onlar bize insanın değişebileceğini, olgunlaşabileceğini anlatır. Ya da başka bir okumayla, hemen dış görünüşe kapılıp yanılmamayı, kurbağaların içinde bir prensin gizli olabileceğini yine öykülerden öğreniriz.

Mitolojik öyküler hırs, şehvet, kıskançlık, kurnazlık, gurur üzerinedir. Bütün mitolojilerde, insanı insan yapan bütün duygular, tanrılar üzerinden anlatılır.

Halk hikâyeleri, bir toplumun değerlerini, inançlarını, korkularını ve umutlarını anlatır. Bu hikayeler bize ilham verir; bir yandan toplumu ve insanları eleştirirken diğer yandan dinleyene daha iyi bir dünyanın yollarını gösterir.

23

Öyküler ve masallar gerçek insanların dilidir ve her durumda en güçlü dersleri içerir. Gerek öyküler gerekse masallar ,eğer iyi anlatılırsa, her koşulda müthiş bir etki gücüne sahiptir.

Bu sebeple insanlara ilham vermek ve hayatın her yerinde ihtiyacımız olan değişimi başlatmak için öyküleri yeniden keşfetmeye ihtiyacımız var.

Hollywood’un en meşhur öykü anlatıcılarından, senaristlerin hocası Robert McKee Zihnimizin dili öykü dilidir. Eğer bir kişi kendi düşüncelerini öykülerle sunmak isterse dinleyici, buna direnmez aksine anlatanı kucaklar.” der.

Öyküler, kendilerine has sihirli dili ve kurgusuyla, zihnimizin savunma mekanizmalarını yumuşakça aşıp kalbimize ulaşır. İşte bu yüzden biz en çok öykülerin dilinden anlarız.

Ben kırk yaşlarımda fark ettiğim bu basit yöntemi her geçen gün hayatıma daha fazla katmaya çalışıyorum. Artık ne zaman ciddi bir konuda insanları ikna etmem gerekse eskiye oranla daha fazla öykülerin yardımına başvuruyorum.

Siz de bu yalın ama çok etkili yöntemi profesyonel ve kişisel hayatınıza katmaya ne dersiniz?

Bu konuyla ilgili aşağıdaki kitapları öneririm:

Annette Simmons, The Story Factor: Inspiration, Influence, and Persuasion Through the Art of Storytelling
Barack Obama, Babamdan Hayaller, Çevirmen: İstem Erdener, Zeynep Arıkan, Pegasus Yayınları, 2009
Barack Obama, Dreams from My Father: A Story of Race and Inheritance, Crown Publishing, 2008
Barack Obama in his Own Words, Public Affairs, 2008
Klaus Fog , Christian Budtz, Baris Yakaboylu ‘Storytelling: Branding in Practice’, Springer, 2005
Nikki Grimes,Barack Obama: Son of Promise – Child of Hope, Simon & Schuster Children’s Publishing
Robert McKee ‘Story: Substance, Structure, Style and the Principles of Screenwriting’, Harper Entertainment, 1997
Stephen Denning, ‘The Leader’s Guide to Storytelling’, Jossey-Bass, 2007

Bu yazıyla ilgili olarak aşağıdaki makaleleri ve linkleri öneririm :

1.David Boje, Storytelling Leaders, Haziran 1999
http://cbae.nmsu.edu/~dboje/leaders.html

2.Doris Kearns Goodwin on learning from past presidents, TED lectures, Nisan 2010
http://www.ted.com/talks/lang/eng/doris_kearns_goodwin_on_learning_from_past_presidents.html

3.Douglas A. Ready , How Storytelling Builds Next-Generation Leaders, HBR, Temmuz 2002
http://hbr.org/product/how-storytelling-builds-

4.Elif Şafak, “Babamdan Hayaller: Obama’yı okumak”, Zaman Gazetesi, Ağustos 2008
http://www.zaman.com.tr/yazar.do?yazino=730210

5.Jeanne L. Narum, Director Project Kaleidoscope, “Story-telling and leadership in the work of reform”, 2005
http://www.pkal.org/documents/Some-thoughts-on-the-past-present-and-future-of-PKAL.pdf

6.Peter Guber, The Four Truths of The Storyteller, Harvard Business Review, Aralık 2007
http://hbr.org/product/four-truths-of-the-storyteller/an/R0712C-PDF-ENG

7.Robert McKee’s Story Seminar — Official Web site
http://www.mckeestory.com/ 

8.Robert McKee, Blog
http://www.storylogue.com/

9.Stephen Denning ,”Storytelling and leadership” presentation, Slideshare, 2007
http://www.slideshare.net/whatidiscover/storytelling-and-leadership

10.Stephen Denning, Telling Tales, HBR May 2004
http://hbr.org/2004/05/telling-tales/ar/1

11.Storytelling That Moves People, “A Conversation with Screenwriting Coach Robert McKee by Bronwyn Fryer” , HBR, June 2003
http://hbr.org/2003/06/storytelling-that-moves-people/ar/1

Yorumlar

  1. “Öykü dili en etkili iletişim dilidir çünkü öykü dinleyenlerin zihninin duvarlarına takılmadan, doğrudan bilinçaltlarına ulaşır ve onları ikna eder.”

    işte beni bağlayıcı cümle bu! belki de sırf bu yüzden, kendimi ikna etmek için bile kendime yazmayı, öykü anlatmayı seçerim..

    çok başarılı bir tespit ve çok başarılı aktarmışsınız, elinize sağlık..

  2. Çok ilginç bir yazı. İkna üzerine düzinelerce yazı okudum ama işin bu boyutunu düşünmemiştim. Özellikle bizim gibi sözel yetkinlikleri ağır basan kültürlerde, öykü anlatmanın müthiş gücü olduğuna inanıyorum. Her yazısında olduğu gibi, bana yeni ufuklar açan Temel Aksoy’a çok teşekkür ederim.

  3. Sevgili Temel yine çok etkili bir yöntem önermişsin. doğrusu ben de tıpkı senin gibi bunu kırklı yaşlarımda, çalıştığım firmanın yabancı firmanın genel müdüründen öğrendim.. aradan epey uzun zaman geçti.. uygulamada çok başarılı mıyım? senin kadar olmadığım kesin.. yöntemi bilmek uygulamanın çok etkili ve iyi olacağını göstermiyor tabii.. ikna konusunda gücüne ve yüksek yeteneğine hayranım.. sevgiler.. yazıların için sonsuz teşekkürler..

  4. Temel Bey, değerli birikim ve yorumlarınızı bir tepsi ile bize sunuyorsunuz. Kesinlikle “evet” derim. Daha dar olan kariyer çerçevesinden bakmak gerekirse, entelektüel mesleklerin de tamamı öykü anlatımından faydalanır. Reklamcılar, siyasetçiler, marka danışmanları, avukatlar…Bir savunma avukatının dediği gibi: “Winning is just matter of finding the right story”

    Sevgi ve saygılarımla.
    Mehmet Aksu

  5. Değerli Dostum Temel,
    Öykü konusunun işletme, pazarlama ve ikna için önemini incelediğin makaleni büyük bir keyifle okudum. Konu ile ilgilenlere ve öğrencilerime tavsiye edeceğim.
    Kişisel olarak iknada öykünün önemini 30 yaşında ITT Altın Rehber
    Satış Eğitim Müdürü olduğum zaman çok iyi anladım.
    Zira, ilgili ve ilgisiz öykü şeklinde iki ayrı kalıpta Satış Temsilcilerine öğrettiğimiz öyküleri sahada müşterilerine anlatan satışçılar daha fazla reklam satıyordu.
    Aynı şekilde 1990 yılında İngiltere saha satış ziyaretimde Birmingham satış temsilcisinin satış öyküsünü başarı ile kullanarak 1 yerine 4 reklam ile çapraz satış yaptığını gözlemledim.
    Selamlarımı iletirim…

  6. İkna kelimesi aslında kağıt üstünde mümkün olmayan bir kelime. Zira düşünce sürecinde insanı ikna eden kendisi oluyor. Burada diğerlerinin rolü de ikna etmek değil, daha çok ilham vermek. Hatta bu rolü üstlenenlerin bile düşüncelerinden çok üslupları karşılarındakini etkiliyor. Yani anlatılan hikaye ve anlatılış üslubu çok önemli. Ders verici nitelikte bir hikayenin ters tepmesi gibi, ders verici üslupta anlatılan bir hikaye de beklenenden farklı düşünüş şekillerine yol açabilir. Anlatıcı her türlü görüşe açık, ikna edici değil hayata dokunan,tecrübe üzerinde duran ve bunu üslubna akataran biri; hikaye de tetikleyici ve bir süreci başlatıcı bir ise sürecin daha iyi işleyeceğini düşünüyorum. Tabi bu tarz bir yaklaşım, dinleyecinin süreci anlatıcının istediğinden farklı bir yere götürmesiyle sonuçlanabilir. Zaten dinleyicinin her şeyi çok çabuk kabullenmesi yani ikna olması birazcık düşünce tembeli olduğunu gösterir ve böyle bir kişinin bir görüşü benimsemesi pek önemli değildir. Bu tarz insanlar her söylenenden etkilenir. Şüphecilikten ve düşünmeden uzak, kısır bir ortamda “ikna” denen şeyin mümkün olduğunu düşünyorum ve malesef çoğumuz bunlardan uzak yaşıyoruz. Kısacası ikna akıllı kişiler için değildir, onlar için ancak itici güç olabilirsiniz. Tabi o kişi o konuda sizden çok daha ileride değilse.

  7. Temel Bey merhabalar,

    Sitenizi bir süredir büyük bir zevkle ve merakla takip ediyorum. Yazılarınızın en beğendiğim yanlarından bir tanesi de konunun derinlerine inmek isteyenlere yardımcı olacak şekilde kaynaklara da yer vermeniz. Bu noktada size hem bir öneri hem de bir rica da bulunmak istiyorum. Kaynakçalarınızda multimedia kaynaklara da yer vermeniz yazılarınıza ayrı bir değer daha katacaktır diye düşünüyorum. İşlediğiniz konularla ilgili önerebileceğiniz film, belgesel ya da konuşma tarzı kaynaklara da kaynakçanızda yer verebilirseniz çok sevinirim.

    Sevgiler.

  8. Merhaba Temel Bey
    Ben de öykülerin özellikle pazarlama dünyasında çok önemli bir iletişim aracı olduğunu düşünüyorum. Öyküsü olan ülkeler gibi öyküsü olan ürünler de hedef kitlenin daha çok ilgisini çeker. Akılda kalıcı ve ilginç bir öykünün ürün ya da hizmete sağladığı katma değer bazen ürün özelliklerinin de ötesine geçebilir.
    Örneğin Yunanistan’a rehberle birlikte yaptığımız tarihi yerler gezisinde, bir çok yerde, çok az bir kalıntı önünde, görülecek hiçbirşey olmadan, dakikalarca öykü dinledik. Türkiye ile karşılaştırıldığında tarihi kalıntılar açısından çok daha az esere sahip olan Yunanistan’ın, mitolojisi ile, çeşitli mecralarda sürekli anlattığı öyküleri ile dünya turistleri için Türkiye’den daha cazip bir ülke olduğu açık. Keşke biz de bu toprakların öykülerini best seller yazarların romanlarının, en çok izlenen filmlerin, dizilerin içine gizlesek ve ülkemiz için bir merak ve özlem yaratabilsek diyorum.

    Diğer yandan öykünün indirekt bir eğitim aracı olduğu da kesin. Sizin de söylediğiniz gibi yaşama dair ilk öğretiler büyüklerimizin bize aktardığı, içinde toplum değerlerine ve deneyimlerine ait ortak aklın ürettiği mesajlar ve öğretiler bulunan öykülerden kazanılmıştır. Annem bana iletmek istediği mesajları, çocukluğumda masallar içinde, yetişkin dönemimde ise, gördüğü sözde rüya öyküleri ile dolaylı bir yoldan anlatmayı yeğlerdi.

    Pazarlama araştırmalarında da kullanırız öyküleri. Kalitatif araştırmalarda tüketicilerin bilinçaltını okumak, gerçek bilgilere ulaşmak ya da yaratıcı fikirleri ortaya çıkarabilmek için öykülerden sıklıkla yararlanırız.
    Sevgiler

  9. Öyküler insanı insana anlattığı için önemli bence ve yine temel bey i bu yazısından dolayı tebrik ediyorum..

  10. Temel ağabey,
    öykü anlatma ve ikna etme üzerine yazdığın bu yazı gerçekten harika. Bir solukta okudum ve gerçekten etkilendim. Bir ay kadar önce bana düşüncelerimi küçük hikayelerle anlatabildiğimi ve bunun güzel bir meziyet olduğunu söylediğinde seni tam olarak anlayamamıştım ama şimdi bu yazıyı okuyunca seni daha iyi anlıyor ve beni sözlerinle yücelttiğin için teşekkür ediyorum. Ayrıca yazdıklarını okudukca senden öğrenebileceğim daha çok şey olduğunu büyük bir mutlulukla fark ediyorum. Ayrıca ilk fırsatta ikna etmek ile ilgili olarak kendi geliştirdiğim bir yöntemi seninle tartışmak ve fikrini almak için sabırsızlanıyorum.
    Son olarak hayatıma dokunduğun için teşekkür ederim, en derin saygılarımla

  11. Okurken öykü anlatmanın gücünün farkına daha çok vardım 🙂 Bakalım işime yarayacak mı?Deneyeceğim:) Bu arada internet üzerinden uzun yazılar ne kadar iyi de olsa okumak sıkar beni ama sizin bloğunuz okutuyor kendini. Teşekkürler iyi çalışmalar.

  12. Muthis… Tam zamaninda okudum yazinizi.. Yeni bir ortak dil olusturmak gibi.. Tesekkurler..

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir